系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　顧客本來無意購買，然而通過一次清洗眼鏡的機會，店員換來一場眼鏡的交易。由此可見，一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要學會創(chuàng)造需求、塑造商機。

　　同感行動層遞的分解很好地向我們展示了"艾德麥斯法則"，我們希望客戶達到一個行為，結(jié)果是什么呢？就是引起注意、產(chǎn)生興趣、提升渴望、留住記憶、決定購買、感到滿意。

　　形象展示靠什么？靠人、產(chǎn)品還有公司。所以我們就要去刺激、激發(fā)客戶的心理導向。第二步就是我們要通過賣點展示自己的特點和優(yōu)勢，然后通過優(yōu)勢適應(yīng)達到客戶的心理導向。第三步是最關(guān)鍵的一步，就是一定要讓客戶有渴望。你要知道客戶如果沒有渴望的話，即使產(chǎn)品再好、再便宜，客戶也不會購買。所以說我們要通過快樂痛苦法則，通過利益的展示把賣點再次地展示出來。第四步就要通過體驗展示，給他一個身份以及感受的展示進行價值訴求，讓他留住記憶，達到這樣的一個心理導向。這時候你再去跟客戶做一個透明公平的操作，讓他看到第三方的那些證據(jù)，這時客戶就有機會達到一個滿足需求的心理導向，這時候客戶就決定購買了。在這里有一個很重要的技術(shù)叫PSS技術(shù)（即：Professional selling skill專業(yè)銷售技巧），它把行動分為準備、接近、調(diào)查、說明演示以及建議成交這些步驟。

　　銷售七步走

　　在完成心理學部分的分析之后，我們繼續(xù)分析行銷環(huán)節(jié)中業(yè)務(wù)員的七個營銷步驟：

　　1.初訪

　　2.復訪

　　3.跟進

　　4.締結(jié)

　　5.交單

　　6.收款

　　7.回訪

　　在銷售過程中，一般來說會分為以上七個步驟，這七個步驟順序遞進，每一個環(huán)節(jié)都是下一環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。這些銷售的環(huán)節(jié)是如何遞進的呢？又有哪些需要注意的地方呢？

　　第一個環(huán)節(jié)稱為"初訪環(huán)節(jié)"，初訪是一切未來銷售的基礎(chǔ)。所以初訪一定要追求足夠大的數(shù)量，國外保險業(yè)的理論依據(jù)來源于大數(shù)法則，什么是大數(shù)法則呢？

　　大數(shù)法則又稱"大數(shù)定律"或"平均法則"。人們在長期的實踐中發(fā)現(xiàn)，在隨機現(xiàn)象的大量重復中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，即大數(shù)法則。此法則的意義是：風險單位數(shù)量愈多，實際損失的結(jié)果會愈接近從無限單位數(shù)量得出的預期損失可能的結(jié)果。據(jù)此，保險人就可以比較精確地預測危險，合理地厘定保險費率，使在保險期限內(nèi)收取的保險費和損失賠償及其他費用開支相平衡。大數(shù)法則是近代保險業(yè)賴以建立的數(shù)理基礎(chǔ)。保險公司正是利用在個別情形下存在的不確定性將在大數(shù)中消失的這種規(guī)則性，來分析承保標的發(fā)生損失的相對穩(wěn)定性。按照大數(shù)法則，保險公司承保的每類標的數(shù)目必須足夠大，否則，缺少一定的數(shù)量基礎(chǔ)，就不能產(chǎn)生所需要的數(shù)量規(guī)律。但是，任何一家保險公司都有它的局限性，即承保的具有同一風險性質(zhì)的單位是有限的，這就需要通過再保險來擴大風險單位及風險分散面。

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