第37節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷售按臺階爬行(13)

 作者:王挺    29



系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》

  讓開場白不再尷尬


  因?yàn)槊總€銷售人員的情況不同,客戶的情況也不同,所以沒有固定的開場白。但開場白不管使用什么方式講述,應(yīng)該至少要達(dá)到下列目的:


 ?。?)讓對方明確你的意圖。


 ?。?)使目標(biāo)愿意和你交流。


 ?。?)允許你提出問題。


  最糟糕的開場白:


 ?。?)"老板,你要買嗎?"


  (2)"你準(zhǔn)備要買,是吧?"


 ?。?)"對不起,打擾了!"


  (4)"我能不能耽誤你幾分鐘?"


 ?。?)"不曉得你對這個有沒有興趣?"


  (6)"老板在嗎?"


 ?。?)"是你負(fù)責(zé)嗎?"


  以上幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵,開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定了你是否能夠打動人心、打開心扉。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個約談的氣氛,它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全場都得到同樣的尊重。反之,你就可能白走一趟、空手而回。其實(shí)在客戶的心中只有一個念頭:你要干什么?你越快說到重點(diǎn),對你越有利。


  推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。


 ?。?)金錢。(我能給你介紹一種既省錢、效果又好的宣傳方式嗎)幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:"王總,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電話費(fèi)的方法。""張總監(jiān),你愿意每年在原料上節(jié)約30%嗎?"


 ?。?)真誠的贊美。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。"王總,您這客廳真漂亮",這句話聽起來像拍馬屁。"王總,您這房子的客廳設(shè)計(jì)得真別致",這句話就是贊美了。


  我們來看兩個贊美客戶的開場白實(shí)例。"陳總,我聽泰克服裝廠的陶總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位性情豁達(dá)、熱心爽快的人"。


  "恭喜您啊,趙總,我剛在貴公司的網(wǎng)站上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選蘇州十大企業(yè)家"。


 ?。?)利用好奇心。心理學(xué)家研究表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說:"探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。"那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起他的注意,銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客說:"老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?"顧客感到迷惑,但也很好奇。這位銷售員繼續(xù)說:"就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個涼爽的夏天。"某地毯推銷員對顧客說:"每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。"顧客對此感到驚奇,推銷員接著講道:"您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。"推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很有技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

王挺
 37節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺階

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