第39節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷售按臺(tái)階爬行(15)

 作者:王挺    23



系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》

 ?。?)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同(強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同,說地圖的功能,與客戶的利益聯(lián)系在一起,給客戶帶來了什么好處)。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員,在名片上印著76600這個(gè)數(shù)字,顧客感到奇怪,就問:"這個(gè)數(shù)字有什么意思?"推銷員反問道:"您一生中吃多少頓飯?"幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來,推銷員接著說:"76600頓。假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計(jì)算,您不剩下19年的飯,即20805頓……"這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。


  我的培訓(xùn)公司目錄封面上有個(gè)大大的紅章,上面寫著"我們從不做培訓(xùn)",每位客戶看到都疑惑地向我們?cè)儐枺?quot;你們是培訓(xùn)公司啊,那怎么宣傳從不做培訓(xùn)呢?"我們當(dāng)然有準(zhǔn)備好的絕佳答案,就等著客戶的詢問呢。這樣我們很快就可以聊起來了,而且也訴求了我們所準(zhǔn)備的培養(yǎng)理念。你想知道我們的回答嗎?呵呵,你看,現(xiàn)在你已經(jīng)想和我主動(dòng)對(duì)話了。


 ?。?0)利用贈(zèng)品。人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮又實(shí)用,這也是小小狗模式的作用。


  七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第二個(gè)環(huán)節(jié)是復(fù)訪。復(fù)訪,顧名思義就是對(duì)客戶的重復(fù)拜訪,是對(duì)客戶資料的完善和增加客群關(guān)系的過程。同時(shí)也是尋找和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的重要手段。銷售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn):


 ?。?)每次復(fù)訪要為自己找一個(gè)合適的借口。


 ?。?)要帶著目的性溝通。如為了聯(lián)絡(luò)感情的拜訪,就要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)這一目的。切不可為了拜訪而拜訪,浪費(fèi)別人和自己的時(shí)間。


 ?。?)找對(duì)正確的決策人。


  (4)不要重復(fù)談?wù)撘郧疤接戇^的問題。少說廢話。


  (5)學(xué)會(huì)用關(guān)懷的心態(tài)同客戶溝通,增加感情。


 ?。?)時(shí)間和手段一定好靈活掌握。


  復(fù)訪階段,銷售員最常見的煩惱,就是找不到再次拜訪客戶的理由。但是找一個(gè)理由又是必需的。這種情況下,銷售人員可以對(duì)客戶說:"上次忘記把一些資料給您帶過來了。""我們公司新出的一款產(chǎn)品,我正好帶過來給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說:"今天正好順路,過來看看您最近過得怎么樣。"理由林林總總,這一點(diǎn),銷售人員可以根據(jù)不同情況具體對(duì)待。


  復(fù)訪的時(shí)候,銷售人員應(yīng)該明確此次溝通的目的,比如為了聯(lián)系感情、為了進(jìn)一步了解顧客對(duì)公司產(chǎn)品的需求情況等,沒有目的的溝通是盲目的,既浪費(fèi)了別人的時(shí)間,也浪費(fèi)了自己的時(shí)間。試想一下,如果我們正在忙碌地工作,一位有過一面之緣的銷售員來拜訪,然而既沒有目的,也不知所云,這時(shí)候,作為潛在顧客的我們,將會(huì)作何感想?

王挺
 39節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺(tái)階

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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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系列專題:年終營(yíng)銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音:

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  一天,我攔截了一個(gè)中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī),并說,今天是315,價(jià)格非常實(shí)惠,還說一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說,你真會(huì)做生意,那好吧,我明天就

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