第41節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行(17)

 作者:王挺    19



系列專(zhuān)題:《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧:久贏真經(jīng)》

  在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中,銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶(hù)需求的迫切度成正比??蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品需求越急切,銷(xiāo)售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn),以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為,頻繁地跟客戶(hù)進(jìn)行電話溝通,可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿(mǎn)。然而在實(shí)際銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現(xiàn),很多客戶(hù)的想法和決策會(huì)時(shí)常改變,所以不斷地了解、刺探客戶(hù)的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的,當(dāng)你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候,商機(jī)就不容易錯(cuò)過(guò)。而且,這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求迫切度成正比的。


  與此同時(shí),銷(xiāo)售人員還應(yīng)該了解到,客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)有一種類(lèi)似于矜持的心理,如同一個(gè)求婚的過(guò)程,很少見(jiàn)到女性朋友迫不及待地答應(yīng)。這時(shí)候,就需要銷(xiāo)售人員對(duì)此有深刻的了解,要充分意識(shí)到,這只是一個(gè)勝利前短暫的等待期而已。


  在跟進(jìn)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因?yàn)樵诖诉^(guò)程中,銷(xiāo)售人員常不可避免地遇到一些競(jìng)爭(zhēng)者,而客戶(hù)往往會(huì)直接或者間接地要求銷(xiāo)售人員表述對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者的看法,這時(shí)候,我們可以借此突出自己的特點(diǎn),但是不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)橥ǔ4蠹叶紩?huì)對(duì)背后說(shuō)人壞話的人感到不齒。做銷(xiāo)售如做人,貶低別人未必會(huì)抬高自己,很可能先貶低了自己。即使是一些實(shí)情,銷(xiāo)售人員也應(yīng)該以很有技巧的口吻表述,而不能失去應(yīng)有的風(fēng)度。


  跟進(jìn)環(huán)節(jié)中還應(yīng)注意抓住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn),只有客戶(hù)所關(guān)注的,才是我們努力的方向。我們可以通過(guò)談話,不斷地了解客戶(hù)所關(guān)注的到底是什么。


  比如問(wèn):"您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價(jià)格,還是關(guān)注這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢?您是關(guān)注整個(gè)交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢?……"只有把客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)了解清楚之后,我們才能做到有的放矢、精確制導(dǎo)。


  在跟進(jìn)的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要自我感覺(jué)良好,當(dāng)你的訂單沒(méi)有締結(jié)的時(shí)候,這個(gè)訂單永遠(yuǎn)不是你的,我們常說(shuō)的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個(gè)道理。世界上的事情充滿(mǎn)了變數(shù),商場(chǎng)中許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害,在臨門(mén)一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn),我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇。在跟進(jìn)階段,銷(xiāo)售人員要注意幾點(diǎn),最重要的一點(diǎn)就是確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn),再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題去做事情。第二就是要盡可能了解采購(gòu)的數(shù)額、金額等采購(gòu)操作流程的各個(gè)細(xì)節(jié),這將對(duì)銷(xiāo)售人員下一步的配合推動(dòng)有極大的幫助。另外提醒銷(xiāo)售人員注意的是:不要輕易地承諾。


  很多銷(xiāo)售人員為了拿訂單,常會(huì)很輕易地承諾對(duì)方:"沒(méi)問(wèn)題的,你放心好了,交貨期行不行?沒(méi)問(wèn)題的。"結(jié)果如何呢?有些本就是苛刻或者不可能實(shí)現(xiàn)的條件,由于銷(xiāo)售人員的貿(mào)然許諾,最后不但帶來(lái)了食言的后果,而且也會(huì)招致客戶(hù)的抱怨。此時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量為自己留下周旋的余地,以便免除后患。跟進(jìn)環(huán)節(jié)之后,我們就進(jìn)入談判階段。在跟進(jìn)階段,經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)、落價(jià)、討價(jià)還價(jià)等過(guò)程,當(dāng)雙方最終議價(jià)結(jié)束,客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)時(shí),這時(shí)我們稱(chēng)為締結(jié)。

王挺
 41節(jié),真經(jīng),三重,銷(xiāo)售,臺(tái)階

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最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線,但客戶(hù)始終在對(duì)比,一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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