系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個環(huán)節(jié)--締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意：

　　（1）無論什么情況，都要以書面的方式確認(rèn)。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來產(chǎn)生誤會。

　?。?）要善于抓住機(jī)會，特別是得到口頭承諾之后。

　?。?）要善于擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。

　?。?）締結(jié)時要更加穩(wěn)重，千萬不要得意忘形。

　　締結(jié)環(huán)節(jié)中，在任何情況之下，銷售人員都應(yīng)以書面方式確認(rèn)交易的成交。

　　因?yàn)橹挥袝娣绞降拇_認(rèn)才能夠保障雙方利益，同時對雙方也可相互約束。在得到客戶口頭承諾之后，銷售人員此時應(yīng)該抓住機(jī)會，女孩子在談戀愛時，當(dāng)遇到男孩子的表白時，總是非常矜持，"猶抱琵琶半遮面"，男孩子只有鍥而不舍地追下去，才能抱得美人歸。銷售人員面對的客戶也常會有類似表現(xiàn)，這時候銷售人員一定要鍥而不舍地堅(jiān)持追擊，才能爭取到自己的"勝利果實(shí)"。

　　每次締結(jié)的時候，銷售人員還要學(xué)會擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。有時候我們可以在銷售的過程中或者締結(jié)的過程中再次地創(chuàng)造機(jī)會，擴(kuò)大戰(zhàn)果。我們生活中最常見的，超市的收銀臺兩側(cè)常會擺放口香糖、飲料等小商品，很多排隊(duì)等待交款的顧客往往會在等待的時候隨手再拿起一些小商品放入購物車。超市這種擴(kuò)大戰(zhàn)果的營銷方式，尤其值得我們銷售人員學(xué)習(xí)。

　　除了試圖擴(kuò)大戰(zhàn)果之外，銷售人員還應(yīng)注意保持締結(jié)環(huán)節(jié)的穩(wěn)重，切不可得意忘形、喜形于色。無論在任何時候締結(jié)，一個成熟的銷售人員都要讓客戶感覺到利潤做得很薄了，這樣客戶才會覺得這個訂單下得非常值得。試想一下，你在服裝店買了一件衣服，服裝導(dǎo)購員開心不已，并再三感謝你的購買，這時候，作為顧客的你，是否會擔(dān)心自己當(dāng)了一次"冤大頭"？所以，締結(jié)階段切不可得意忘形、喜形于色。

　　七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第五個環(huán)節(jié)--交單環(huán)節(jié)。交單，將既定的貨物按時交給客戶。在此階段，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　?。?）交單之前要提早安排相關(guān)的工作。

　?。?）交單的時間要留有余地。

　?。?）交單要及時。

　　（4）交單時要再次表示對此次定購的感謝。

　?。?）交單時不要忘記關(guān)心貨款事宜。

　　如果貨期有拖延，請務(wù)必登門確認(rèn)影響的大小，簡單說明原因后，要誠摯地提出補(bǔ)救工作的安排、告知應(yīng)變的計(jì)劃。千萬不要同客戶停留在時間延誤上的爭辯。交單時要同客戶一起確認(rèn)數(shù)量和品質(zhì)。交單是新一輪訂單的開始，所以更要服務(wù)好。要以書面的方式告訴客戶使用和保養(yǎng)產(chǎn)品的注意事項(xiàng).

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