第48節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行(24)

 作者：王挺    37

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員通常會(huì)關(guān)注兩點(diǎn)：


　?。?）在推銷(xiāo)過(guò)程中遇到的障礙。


　?。?）希望把產(chǎn)品的性能等向顧客全面介紹清楚。


　　然而，由于銷(xiāo)售人員過(guò)多地將焦點(diǎn)集中于自己身上，往往忽視了最關(guān)鍵的一點(diǎn)--顧客關(guān)注什么。銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要了解客戶(hù)關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)應(yīng)該共同探討顧客所關(guān)心的問(wèn)題，而不是總想著如何搞定客戶(hù)。只有解決了顧客關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售才可能成功。


　　此外，當(dāng)銷(xiāo)售人員急于將產(chǎn)品性能、功效等向顧客說(shuō)明的時(shí)候，往往忽略了顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，此時(shí)顧客所關(guān)心的往往是你的產(chǎn)品能為他解決問(wèn)題帶來(lái)的意義和價(jià)值，而非產(chǎn)品本身。


　　銷(xiāo)售人員張明前往某企業(yè)拜訪(fǎng)，在見(jiàn)到該企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)決策人時(shí)，張明拿出了自己公司的產(chǎn)品目錄，開(kāi)始向?qū)Ψ綗崆檠笠绲亟榻B起了自己的產(chǎn)品。介紹到一半的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)該負(fù)責(zé)人有些不耐煩，為了吸引對(duì)方的注意力，張明又拿出了企業(yè)的樣品向?qū)Ψ秸故?，他希望能邊展示邊介紹，但是幾分鐘之后，他發(fā)現(xiàn)這位負(fù)責(zé)人有些心不在焉地把玩著他遞過(guò)去的樣品，對(duì)張明后面關(guān)于產(chǎn)品的其他介紹似乎沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。當(dāng)張明說(shuō)完之后，該負(fù)責(zé)人如釋重負(fù)，說(shuō)道："都說(shuō)完了？那好吧，我們?cè)倏紤]考慮。"張明的推銷(xiāo)就這樣結(jié)束了。


　　張明的同事，公司一位資深業(yè)務(wù)員聽(tīng)到張明的抱怨后，在辦公室重新演練了一遍張明的所作所為，站在旁觀者的角度，張明終于明白了自己的失誤。


　　第二天，當(dāng)張明去另外一家企業(yè)拜訪(fǎng)，在見(jiàn)到購(gòu)買(mǎi)決策人時(shí)，他并沒(méi)有急于掏出自己的產(chǎn)品目錄，而是跟對(duì)方展開(kāi)了對(duì)話(huà)。


　　當(dāng)了解到對(duì)方的需求之后，張明拿出了產(chǎn)品目錄，然后開(kāi)始有針對(duì)性地為對(duì)方講解起來(lái)。他注意到某些地方客戶(hù)并沒(méi)有完全明白，這時(shí)候，他開(kāi)始拿出了樣品，用實(shí)物向?qū)Ψ浇忉?。根?jù)對(duì)方的反應(yīng)，張明看得出，這回的拜訪(fǎng)非常成功。


　　我們的成功來(lái)自于關(guān)心客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，而不是關(guān)心解決推銷(xiāo)過(guò)程中的障礙。

王挺
 48節(jié),真經(jīng),三重,銷(xiāo)售,臺(tái)階

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