鐘越 老師
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在銷售管理實(shí)踐中，不少朋友與我交流時(shí)說(shuō)到，他們營(yíng)銷人員的銷售績(jī)效管理只管硬性的考核指標(biāo)，以結(jié)果導(dǎo)向。也有一些朋友也考核一些軟性指標(biāo)，但大都所占的權(quán)重較小。他們也認(rèn)可結(jié)果是要靠過(guò)程來(lái)保證的觀點(diǎn)，但認(rèn)為軟性考核指標(biāo)卻無(wú)法量化，造成打分沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，或者不客觀的現(xiàn)狀。 可以肯定的說(shuō)：沒(méi)有考核與績(jī)效掛鉤使...
李從選 501查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)《中國(guó)藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對(duì)較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問(wèn)次數(shù)（通過(guò)“過(guò)去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 250查看全文
據(jù)SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，7月1日以前通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國(guó)60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過(guò)GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場(chǎng)需求?！ I(yè)內(nèi)有這樣一種說(shuō)法:“不過(guò)GMP等死,過(guò)了GMP是找死！” 事...
李從選 125查看全文
產(chǎn)品價(jià)格體系的變動(dòng)，事關(guān)企業(yè)整個(gè)銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待和操作不當(dāng)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營(yíng)銷管理難題。 對(duì)于廣告品牌產(chǎn)品，提價(jià)操作成功就是增加了純利潤(rùn)。 GMP過(guò)關(guān)后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 133查看全文
眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是一個(gè)快速反應(yīng)的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則不在是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，獅子?jì)寢屢荒_踢醒小獅子：“孩子，你必須起來(lái)奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過(guò)最慢的羚羊，你就會(huì)被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
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中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別?？梢哉f(shuō)中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價(jià)值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)?！ 」P者認(rèn)為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對(duì)中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 152查看全文
一、醫(yī)保是個(gè)巨大的市場(chǎng) 9月16日，國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡(jiǎn)稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來(lái)的第一次調(diào)整。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬(wàn)人迅速提升至2004年8月的11847萬(wàn)人；這一...
李從選 445查看全文
一、中國(guó)新藥研究嚴(yán)重與市場(chǎng)脫節(jié) 制約中國(guó)藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營(yíng)管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，中國(guó)藥企新藥研發(fā)脫離市場(chǎng)需與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面?！ 。?）、缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握 據(jù)筆者了解，中國(guó)藥企的研發(fā)立項(xiàng)前...
李從選 163查看全文
南寧一個(gè)民營(yíng)代理商在和筆者談到資金運(yùn)作時(shí)，形象地說(shuō)出了他的“鍋蓋理論”：項(xiàng)目是鍋，流動(dòng)資金是鍋蓋，如果我有8個(gè)鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個(gè)鍋蓋不停地在十只鍋上移動(dòng)著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事?！ ∥覀冎?，一個(gè)企業(yè)倒閉與否，...
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一、 普藥及其市場(chǎng)整體狀況 1、普藥及其特點(diǎn) 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過(guò)期藥品?！ ∑账幍囊恍┕餐卣魅缦拢骸 と缂夹g(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒(méi)有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，容易仿制?！ て贩N多、目前大約有萬(wàn)余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)...
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一、營(yíng)銷，執(zhí)行力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力 經(jīng)常有朋友問(wèn)我：什么是營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何培養(yǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力？我們先來(lái)看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書(shū)，廣為傳播，不少企業(yè)爭(zhēng)相效法模仿，但是沒(méi)有一個(gè)能夠超過(guò)戴爾，原因只有一個(gè)，他們?nèi)狈?duì)這一模式的執(zhí)行力！ 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷模式很多，但每...
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讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對(duì)于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒(méi)有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。 1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...
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在市場(chǎng)營(yíng)銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣?！ ∈录袖N和大眾媒體運(yùn)作是造勢(shì)、是空中炮火，是銷售過(guò)程中的拉動(dòng)作用。 終端關(guān)系營(yíng)銷一對(duì)一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見(jiàn)的過(guò)程、是銷售過(guò)程中的推動(dòng)作用?！ ≈挥型评Y(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售...
李從選 132查看全文
我國(guó)藥品定價(jià)與價(jià)格體系中問(wèn)題較多主要三大問(wèn)題分別是： 1、定價(jià)主體錯(cuò)位，企業(yè)基本較少有定價(jià)和價(jià)格體系變動(dòng)主導(dǎo)權(quán)； 2、價(jià)格系統(tǒng)中的異化現(xiàn)象嚴(yán)重：即對(duì)于新特藥，價(jià)格越高越好賣；對(duì)于普藥價(jià)格接近成本，越便易越好賣；大量的普藥實(shí)際賣價(jià)只是政府物價(jià)部門核準(zhǔn)的批發(fā)價(jià)的10。即使只規(guī)定零售價(jià)也是如此，導(dǎo)...
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以前，一些藥店的平均利潤(rùn)高達(dá)30，藥店多過(guò)米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國(guó)家放低藥店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業(yè)更是風(fēng)云突變，平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn)，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常慘烈，平價(jià)藥品超市憑著比國(guó)家規(guī)定的零售價(jià)低4045的價(jià)格殺手，一路一路攻...
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一、如何降低經(jīng)營(yíng)管理成本中人力成本高的問(wèn)題 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)成本高，其中一個(gè)重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： ·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個(gè)店都得配一名店長(zhǎng)，這樣管理人員比平價(jià)藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價(jià)藥品超市，相當(dāng)于2030連鎖藥店，...
李從選 524查看全文
第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 串貨原因之一：價(jià)差 1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間： ·地區(qū)價(jià)差太大?！ ぜ竟?jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨?！ ふ{(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，...
李從選 143查看全文
一、醫(yī)藥流通領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 1、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差?！ ?jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬(wàn)家，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過(guò)億元的有250家左右，過(guò)10億元的有22 家，過(guò)20億元的有10家，過(guò)50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。 名列...
李從選 164查看全文
一、為什么要做終端營(yíng)銷工作 1、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái) 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇 我國(guó)企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，現(xiàn)在最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘榮朋長(zhǎng)期研究的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企...
李從選 174查看全文
一、大型平價(jià)藥品超市突飛猛進(jìn) 中國(guó)的大賣場(chǎng)和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經(jīng)營(yíng)還未成熟，藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場(chǎng)，2002年至今，藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價(jià)大賣場(chǎng)。短短一年多的時(shí)間，全國(guó)各地平價(jià)藥品超市就開(kāi)了近40家。大有“忽如一夜春風(fēng)來(lái)...
李從選 111查看全文
下面是筆者在進(jìn)行婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)行的終端促銷具體方法，公布如下，供參考：一、終端陳列獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)施方案： 目的： ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； ·加強(qiáng)柜組長(zhǎng)及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系； 要求： ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最佳位置一段時(shí)間（一個(gè)季度）； ·康華系列產(chǎn)品排放在一...
李從選 145查看全文
筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問(wèn)題的文章，有不少朋友發(fā)來(lái)e－mail，詢問(wèn)如何提高單個(gè)店面的營(yíng)業(yè)額，現(xiàn)就這一問(wèn)題論述如下： 總體思路：通過(guò)擴(kuò)大老顧客的購(gòu)買量和吸引新的顧客兩個(gè)思路來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你的藥店的目標(biāo)消費(fèi)群體是那群人，他們有什么需求、購(gòu)買習(xí)慣如何，購(gòu)買品種和結(jié)構(gòu)如何等。具體...
李從選 368查看全文
一、派送含義及目的 1、含義：是指營(yíng)銷者派人直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中、消費(fèi)者手中，敲開(kāi)消費(fèi)者家門，將產(chǎn)品當(dāng)面交給對(duì)方，還可以請(qǐng)鄰居代發(fā)?！ ‘?dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個(gè)新的區(qū)域時(shí)，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個(gè)預(yù)定區(qū)域的大部分消費(fèi)者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實(shí)信息，最終促使其做出使用或不用該...
李從選 192查看全文
我國(guó)醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比，還處在成長(zhǎng)期，總體上還是很弱小的，但要做大作強(qiáng)，必需先找出中國(guó)連鎖藥店中存在什么問(wèn)題，“望聞問(wèn)切”弄清其“疑難雜癥”，再“辯證施治”，找出醫(yī)治這些“疑難雜癥”的方子。以下是筆者認(rèn)為存在的“疑難雜癥”及其醫(yī)治“處方”。一、規(guī)模小、數(shù)量多、供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)陷于淺灘...
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系列專題：營(yíng)銷人在路上 這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切都在瞬息萬(wàn)變，有人說(shuō)“這個(gè)世界唯一不變的就是一切都在變化”?！ ∵@是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代，生存競(jìng)爭(zhēng)將危及每個(gè)企業(yè)及每個(gè)人?！ ∵@是一個(gè)需要時(shí)時(shí)刻刻思考如何適應(yīng)外界變化、如何適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力的時(shí)代，做為營(yíng)銷人員，必須具有下面的觀念與意識(shí)，才能在職場(chǎng)總保持...
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OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場(chǎng)所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作?！ 〉觐^信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽...
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隨著廣告數(shù)量的驟增，人們對(duì)廣告的感覺(jué)日趨遲鈍。廣告越來(lái)越難于捕捉住受眾的注意力，說(shuō)服效果也不強(qiáng)，為使廣告在極短的時(shí)間內(nèi)能為受眾所注意、認(rèn)同、理解，除了創(chuàng)意新奇外，另外一個(gè)十分有效的方法就是利用受眾原有的知識(shí)與記憶——基礎(chǔ)印象?！ 』A(chǔ)印象是指人們對(duì)自己熟知的或知曉的人、事、物等留在大腦中的印象或...
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商標(biāo)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富。前一段時(shí)間，商標(biāo)搶先注冊(cè)、搶占他人無(wú)形資產(chǎn)的行為愈演愈烈，許多企業(yè)因此損失嚴(yán)重。然而企業(yè)在警惕商標(biāo)搶注的同時(shí)，卻忽視了另一種傾向，這就是“類似商標(biāo)注冊(cè)”。 孔府家酒先投巨資在中央電視臺(tái)作廣告，使孔府家酒家喻戶曉，1994年在全國(guó)酒類市場(chǎng)獨(dú)占...
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中國(guó)加入WTO已經(jīng)三年了，三年的WTO之旅，究竟給中國(guó)不同行業(yè)企業(yè)帶來(lái)了什么樣的影響？隨著相關(guān)行業(yè)開(kāi)放時(shí)間表的日益臨近，這些行業(yè)的企業(yè)將會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？ 北京數(shù)字100市場(chǎng)研究有限公司發(fā)起了“經(jīng)理人展望未來(lái)”專題調(diào)查，此次調(diào)查共回收有效問(wèn)卷110份，問(wèn)題涉及范圍不僅包括WTO背景下我國(guó)大...