程天榮 老師
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“刻舟求劍”的故事家喻戶曉,也許聽起來很可笑,但類似的拘泥固執(zhí)的行為在當今市場營銷實踐中卻并不少見。筆者在此提出“彈性營銷”的概念,就是試圖避免現(xiàn)代營銷將士重蹈覆轍?！ ∫弧⑹裁词菑椥誀I銷 在定義這個概念之前,先引用一下兩位著名民營企業(yè)家的“自省”: 沈陽飛龍姜偉:“延生護寶液進入市場成功后,...
周文輝 431查看全文
一、新的“圖騰” 人類似乎在潛意識里相信自身與某種特定的異已之物間有一種神秘的聯(lián)系——“互滲”關(guān)系。在原始文化中,人與外物間的神秘聯(lián)系造成了原始人格對物的依附,即圖騰崇拜。盡管當代文明對過去的記憶變得依稀渺茫,卻在無意識中參與著一場商業(yè)文化的造“神quot;運動?！?一組畫面展現(xiàn)在我們面前:一只紙...
張偉 186查看全文
生命以獨立意義上的人而存在 所以才有了鮮活的個性與人格魅力 而關(guān)系著人類生存方式的房地產(chǎn)營銷 如何賦予其生命力 記得曾有這樣的一種分類：推銷“一種商品”，這是初級的銷售；推銷客戶“需要的商品”，這是高級的銷售，也是營銷的開始；推銷客戶“喜愛的商品”，這是真正的營銷。作為特殊商品的...
王剛 349查看全文
公元1997年中央CCTV標王秦池酒豪賭的失敗成為中國酒業(yè)營銷策略的分水嶺，正在萎縮的白酒也好，總比率有所增長的葡萄酒和啤酒也好，增幅一般的黃酒米酒果酒諸多其它的什么酒也罷，酒業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整，最終改變不了整個酒類行業(yè)供大于求的市場局面。這就意味著競爭的激烈。由于中國世紀末特殊的歷史背景和酒業(yè)市...
鄭新濤 240查看全文
純凈水生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)成功地創(chuàng)造了一種全新的產(chǎn)品概念和消費概念，從而支撐起一片大市場。目前，飲用純凈水巳成為都市一大消費熱點，短短的幾年時間，純凈水生產(chǎn)廠家已逾4000家。瓶裝純凈水由于價格較高，難以成為日常消費的飲用水。另外也面臨著瓶裝礦泉水和替代產(chǎn)品的競爭。因而，瓶裝純凈水主要消費前景是街頭飲...
彭詩金 222查看全文
結(jié)合10年來市場營銷的實踐，筆者通過對消費者行為模式、消費心理及某些知名企業(yè)成功經(jīng)驗的研究，總結(jié)出適用于國人的十大營銷策略?！ ∫?、功效優(yōu)先策略 國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調(diào)查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86...
潘峰 181查看全文
為達到終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實現(xiàn)銷售增長之目的，消費品類公司通過投入（由廠方售貨員管理控制的）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售，此為助銷?！ ≈N,首先是銷售支援,但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援。助銷是由廠方人員管理控制下的系統(tǒng)支援?！ ≈N,是一種銷售管理體系,但它不是以管理內(nèi)部職員為...
羅建幸 170查看全文
剛剛結(jié)束對一個方便面企業(yè)的掛職咨詢，多少犯點職業(yè)病，有些意猶未盡的感觸頗想借此一談。 方便面市場：竟爭無序，市場正在重新整合，危機和生機并存 在方便面市場上摸爬滾打?qū)⒔鼉赡辏钌罡惺艿?，你想找死就去生產(chǎn)和銷售方便面，你想短期內(nèi)謀取大的發(fā)展也去生產(chǎn)和銷售方便面?！ ∵@是一個競爭過度、競爭無序...
金煥民 133查看全文
提到米酒，讀者諸君可能既熟悉又不熟悉。說熟悉，是因為米酒在我國具有悠久的釀造歷史(應(yīng)該比白酒長)，尤其是我國南方地區(qū)農(nóng)村做米酒較普遍。記得我老家湖南鄉(xiāng)下，幾乎家家戶戶都會釀米酒，逢年過節(jié)婚喪嫁娶時，婦女、兒童及不喝白酒的男人在餐桌上以米酒代酒，孕婦或哺乳期婦女會更多地消費米酒，因為據(jù)說米酒能催乳...
彭詩金 224查看全文
自1996年8月由格蘭仕率先降價以來，微波爐市場就陷人了價格大戰(zhàn)。各個廠家為了在市場上爭奪一杯羹，競相降價，并大力加強促銷力度，價格戰(zhàn)越演越烈。其中，格蘭仕通過降價成功了，坐穩(wěn)了市場龍頭老大之位，市場占有率達60％以上，成為全球最具規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)之一。而1998年5月18日，格蘭仕宣布其產(chǎn)...
李政 219查看全文
中國國企改革，已成為從計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)變中的一個關(guān)鍵性問題，大浪淘沙，優(yōu)勢企業(yè)通過自身的擴張沖動與有關(guān)地方部門的推動結(jié)合，實現(xiàn)國企的有效兼并重組，已成為必然?！ 〗K小天鵝集團對湖北荊州“沙東”牌洗衣機實行“定牌生產(chǎn)”、兼并雪爾冷機公司實行“掛牌生產(chǎn)”的案例值得借鑒。小天鵝這一以“聯(lián)...
劉衛(wèi)平 206查看全文
康康食品公司(“康康”為代名)曾是濟南市一家小有名氣的企業(yè),其生產(chǎn)的40g小包裝“粗糧神”膨化食品,一上市便以高品位的質(zhì)量和松脆甜麻的口味征服了消費者,產(chǎn)品相當暢銷?？悼倒镜臎Q策層為了跟上銷量,遂推出500g大包裝,員工也加班加點提高日產(chǎn)量,公司廠區(qū)儼然一派蓬勃興旺的景象。然而不幸的事情發(fā)生了...
高樹山 193查看全文
美國有一座大廈因為電梯不夠用而使顧客久等導致怨聲載道。怎么辦有人提議增建新的電梯，但從大廈的結(jié)構(gòu)來看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來更換—部更大的電梯，并且電梯運行一個往返還是需要很長的時間…… 大廈管理人員絞盡腦汁商量對策，最后終于有人轉(zhuǎn)念一想：“為什么顧客就一定不...
周文輝 327查看全文
假日促銷員培訓一直是困擾我們的難題之一?？偨Y(jié)本人南京、蘭州、西寧等省會假日促銷員近年來的培訓經(jīng)驗和教訓而言。我們發(fā)現(xiàn)，假日促銷員是一個特殊的群體?！ ∈紫?，從工作性質(zhì)而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現(xiàn)在：假日促銷員的專業(yè)...
吳咸建 460查看全文
一、背景分析 六月份以來，筆者負責的西北大部分地區(qū)炎熱少雨，非典疫情也得以根本性的控制。商場客流量與日俱增。故而我們有理由相信前期由于非典疫情而抑制的消費需求必將逐漸釋放，甚至可能出現(xiàn)爆發(fā)性的消費高潮。對于筆者負責的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品而言，可能更是如此。所以，今年六、七、八月份制冷產(chǎn)品旺季較往年...
吳咸建 188查看全文
每當臨近年底，很多企業(yè)的營銷老總就開始為來年的銷售政策犯愁，而銷售政策中最令人頭疼的問題就是“返利”?！ ”緛?，“返利”是工程機械產(chǎn)品營銷中運用非常普遍的一種競爭手段，企業(yè)常常用返利來激勵和控制經(jīng)銷商。但是，在市場實戰(zhàn)中，“返利”卻成為經(jīng)銷商用來進行價格競爭的資本。有些人不明白，為什么經(jīng)銷商不惜...
曾祥 345查看全文
當你向客戶闡述自身優(yōu)勢時，那真的是你的競爭優(yōu)勢嗎？當你具備競爭優(yōu)勢，比對手更出色時，競爭優(yōu)勢能幫你取得最終勝利嗎？ 優(yōu)勢是制勝的法寶，在競爭中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而超越對手取得勝利。但優(yōu)勢是比較產(chǎn)生的，隨著時勢的變化其結(jié)果也會表現(xiàn)不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢...
柳國東 232查看全文
干了十幾年新聞，漸漸的有些厭倦, 想換個行當干干。正好，認識多年的老朋友，北京世紀圣科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理袁勁松在一次聚會中正式發(fā)出了邀請。雙方一拍即合，于是我就算正式下海了?！ ‰m然當記者時也前后幫著幾十家企業(yè)做過策劃，但做企業(yè)可謂是“大姑娘上轎，頭一回?！比绻f干新聞是務(wù)虛，那么做企業(yè)就是...
楊斌 353查看全文
隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，醫(yī)藥分業(yè)和藥品分類管理的各種制度不斷出臺，醫(yī)藥保健品已逐步步入營銷時代。無論是電視廣告，還是各種終端促銷簡直是無處不在，更有甚者，部分企業(yè)已將宣銷的觸角延伸到了社區(qū)，用真誠的服務(wù)，有特色的宣銷在贏得消費者的忠誠，同時也使企業(yè)形象和產(chǎn)品形象得到提升，產(chǎn)品銷售也節(jié)節(jié)...
孟慶亮 166查看全文
“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，朱夫子讀書有感，寫下富有哲理的詩句。在同類產(chǎn)品琳瑯滿目的賣場，如何使自己的產(chǎn)品“跳”出來，對顧客形成視覺刺激甚至直接達成購買，成為一個很重要的課題。售點生動化，是營銷工作的“源頭活水”?！ ≡趥鹘y(tǒng)通路模式下，廠家通過經(jīng)銷商（批發(fā)商）將產(chǎn)品鋪到零售終端，能否賣出...
李方毅 225查看全文
在銷售旺季開展時令促銷，對產(chǎn)品的銷售量提高到底有哪些的影響？時令促銷會不會使銷售成本急劇增加，加重企業(yè)的負擔？怎樣控制促銷成本？時令促銷對品牌建設(shè)有何影響？在廠家商家紛紛采取各種方式進行促銷的同時，我們會發(fā)現(xiàn)他們的促銷形式不外乎降價促銷，買贈促銷等等，促銷形式嚴重同質(zhì)化，那么怎么避免促銷同質(zhì)化，...
劉華 320查看全文
跟一瓶醬油錢較真兒，大多數(shù)百姓認為劃不來。消費者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計這些蠅頭小利，因為員工工資、設(shè)備折舊，都需要產(chǎn)品的利潤來支撐。如何讓消費者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷售出去，實際上是一個低介入度商品的營銷問題?！ ≠I瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售貨員較過真...
冷振興 165查看全文
比原子彈威力更大的是書。這是史玉柱從“避風塘”里炮制的又一“秘密武器”?！ ≡訌椏课淞φ鞣澜?，書以邏輯和情節(jié)征服人心。被武力懾服的人，人心是壓抑的；被書征服的人，人心是心悅誠服的?！顿Y本論》和《共產(chǎn)黨宣言》對世界的影響和改變遠遠超過了拿破侖和希特勒的軍隊。《資本論》和《共產(chǎn)黨宣言》以理論的邏...
何學林 212查看全文
日化產(chǎn)品的推廣過程中，各企業(yè)對終端的爭奪已成為市場營銷的重中之重，終端促銷的形式也在業(yè)界間相互模仿，這場轟轟烈烈的終端爭奪戰(zhàn)中，中小企業(yè)固然難以入圍，終端模式相近的知名大企業(yè)其銷售結(jié)局也迥然不同，原因之一是細節(jié)操作的差異。經(jīng)驗證明，終端促銷還應(yīng)注重細節(jié)化的較量。 終端促銷的形式主要有：店內(nèi)商品...
高繼中 122查看全文
在談起有關(guān)促銷的話題時，一位廣告業(yè)出身的朋友伸出兩個指說出了一句令我震驚的話：和廣告一樣，我看現(xiàn)在的促銷只有兩種，一種是“濫用“，另一種就是“用爛”?！ ⊥庑械脑挳斎皇遣荒墚斦娴?。不過，我卻陷入了沉思：到底怎樣做才算是一個好的促銷？ 每天在超市中耳聞目睹加上自己時常也碰到的失敗，我倒真的有...
張衛(wèi)國 439查看全文
做生意的人沒有一個人是不想多賺錢的，換個說法來說應(yīng)該會更貼切一些，那就是沒有一個生意人是會不想破頭的去思考增加利潤的做法。常常聽到各行各業(yè)的老板抱怨生意越來越難做、利潤越來越低，尤其是中小型的代理商為數(shù)最多，但是日子難過天天過，生意難做年年做，在自己所面對的問題雖然找不到因應(yīng)的良策，但在無法視而...
劉濤 216查看全文
在銷售的環(huán)境當中如果你擁有很好的銷售業(yè)績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，你就會是大多數(shù)銷售人羨慕或是贊嘆的對象；反之你常常就會是那個羨慕別人以及贊嘆別人的那個銷售人。我們常?？梢月牭玫筋愃葡襁@樣的語言出現(xiàn)在我們工作環(huán)境的四周出現(xiàn)： “如果我也有這樣的銷售成績就好了！” “我...
劉濤 151查看全文
有人說全世界最長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離，我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導致的結(jié)果，所以很多人在銷售的過程中心里關(guān)心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來...
劉濤 214查看全文
每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，如果你愿意花時間去做一個實驗，就是將這個問題去詢問一百個客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理...