陳尚義 老師
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以前做銷售經(jīng)理時(shí)，常常為招不到優(yōu)秀銷售代表煩惱，于是只好觀察目前優(yōu)秀的銷售代表，看看他們有什么過人之處。他們中有人很“聰明”，總能讓經(jīng)銷商打款，經(jīng)銷商在貨的壓力下，主動(dòng)向下出貨，業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)。有的人很“憨厚”，總在下面幫經(jīng)銷商出貨，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。學(xué)歷上的區(qū)別就大了，往往社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的高中生，比初出...
郝志強(qiáng) 173查看全文
一直在思考一個(gè)問題，在越來越開放的中國(guó)市場(chǎng)上，我們的民族品牌靠什么和國(guó)際巨頭斗？有人說要靠政策和政府的保護(hù)，但那是我們?nèi)跣r(shí)候的事情，再說這些也是靠不住的，靠他們是危險(xiǎn)的。那靠什么呢？我們和跨國(guó)公司比資金，我們不行。和他們比技術(shù)，我們也不行；和他們比品牌，我們還不行。本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的...
郝志強(qiáng) 302查看全文
近日看到有人寫文章，為一些營(yíng)銷概念正名，甚感欣慰，畢竟“名不正言不順”。廠家和客戶對(duì)營(yíng)銷概念的理解，不在一個(gè)平臺(tái)上，如何能談好業(yè)務(wù)呢？企業(yè)內(nèi)部的決策層、管理層和執(zhí)行層對(duì)營(yíng)銷基本概念的理解，不在一個(gè)平臺(tái)上，怎么能溝通一致呢？下面是我對(duì)某些概念的理解，拿出來和大家碰撞?！ ∈裁词穷櫩? 英文的定義...
郝志強(qiáng) 220查看全文
紀(jì)孝行章第十：孝的具體行為 本章講述了日常子女對(duì)雙親的孝行，也可以引申出日常管理中，下屬對(duì)上司的行為和態(tài)度?！ ∽釉唬盒⒆又掠H也，居則致其敬，養(yǎng)則致其樂，病則致其憂，喪則致其哀，祭則致其嚴(yán)，五者備矣，然后能事親。 管理釋義：孔子說：孝子用來侍奉親人的，在家就對(duì)雙親尊敬，供養(yǎng)就要讓他快樂，...
郝志強(qiáng) 115查看全文
三才章第七：孝思想的本源 聽了孔子對(duì)孝道的描述，對(duì)企業(yè)中不同崗位職責(zé)的要求，曾子忍不住贊美孝道的廣大，贊美孔子管理思想的精深。于是孔子就進(jìn)一步說明了孝道的本源，社會(huì)的孝道是取法于天地，以教化世人，引導(dǎo)社會(huì)潮流。企業(yè)的孝道是公司運(yùn)做的根本保證，是現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，是員工職業(yè)化的必經(jīng)之路?！ ?..
郝志強(qiáng) 317查看全文
天子章第二：董事長(zhǎng)的孝 古代的君王開的是無限責(zé)任公司，“朕即是國(guó)家”聽起來很好，但要為國(guó)家負(fù)完全責(zé)任。國(guó)家經(jīng)營(yíng)好了，子孫都可以做皇帝，被別人滅掉了，全家族的人都要死光光。在這個(gè)角度上，天子要做什么？孔子下面詳細(xì)說了天子要博愛，不分種族地愛人，不分地域地愛人，這樣才能感化百姓，進(jìn)而都盡到本分。...
郝志強(qiáng) 117查看全文
兩千多年前的孔子，曾在魯國(guó)任高官，是“高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人”，后來因?yàn)榉N種原因不得志。于是孔子周游列國(guó)家，培養(yǎng)弟子，做起了“咨詢顧問”，也尋找受“重用”的機(jī)會(huì)，畢竟有太多的“想法”要施展。但在周游過程中，很多弟子成了諸侯的棟梁，而孔子卻一直不受重視，也難怪，誰讓他有三千弟子呢？對(duì)于諸侯來說這很危險(xiǎn)，萬...
郝志強(qiáng) 158查看全文
在培訓(xùn)中，討論到某些問題時(shí)，有的學(xué)員就說：“公司在這個(gè)方面，沒有制度，要是有了明確的制度，今后經(jīng)銷商就能減少竄貨問題了?！边€有的說：“如果老板把兩個(gè)部門之間的界限劃分清楚，就不會(huì)出現(xiàn)互相扯皮的問題了?！睂W(xué)員這樣說是有道理的，制度是管理的前提，沒有制度，或制度不完善的企業(yè)是沒有未來的，它只依賴某些...
郝志強(qiáng) 151查看全文
來信詢問：終端資源如何投放的問題 一、目前手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化階段，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各商家所要求的門頭、燈箱及場(chǎng)內(nèi)布置發(fā)布費(fèi)用日漸看漲，面對(duì)以上情況，廠家左右為難： 1、不做終端建設(shè)怕影響銷量； 2、如只做一部分，投入的錢廠家雖然能夠承受，但效果看不到； 3、要想實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)最大化...
郝志強(qiáng) 150查看全文
2004年又有一些小品牌進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，仿佛手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)永不枯竭的金礦，誰來都能挖出金子。無論誰進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，首先必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)，那就是大的市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，國(guó)產(chǎn)手機(jī)占50左右的市場(chǎng)份額，和國(guó)際品牌僵持，雙方在品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、渠道上各有勝負(fù)，在2004年中，目前的局面將很難改變。對(duì)...
郝志強(qiáng) 186查看全文
國(guó)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)很多了，如果三天沒有聽到有價(jià)格戰(zhàn)，就覺得不對(duì)勁，它已成了老百姓日常生活的一部分。價(jià)格戰(zhàn)也是理論界和企業(yè)界最關(guān)心的話題，他們大多都是反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的，提倡用價(jià)值來取勝。據(jù)說在核戰(zhàn)爭(zhēng)以后，世界上就沒有人類了。那么價(jià)格戰(zhàn)以后，還剩下什么呢？是不是也就沒有企業(yè)了？或企業(yè)活得不好了？我看未必，...
郝志強(qiáng) 157查看全文
手機(jī)市場(chǎng)風(fēng)云多變，三個(gè)月不看就變了樣子，沒有人可以預(yù)測(cè)，下一步的市場(chǎng)將朝哪個(gè)方向走。但總的大趨勢(shì)還是可以把握的，那就是渠道越來越扁平化，運(yùn)營(yíng)商的力量越來越介入到手機(jī)分銷中來。在手機(jī)行業(yè)，每個(gè)企業(yè)都有自己的渠道思想，都有自己的渠道模式，有的是包銷，有的是分公司，或者是兩者的組合?！ ∪欢谇辣馄?..
郝志強(qiáng) 406查看全文
在上個(gè)世紀(jì)初期，中國(guó)最出名的商人是胡雪巖，朝鮮最出名的商人是林尚沃，最近鳳凰電視臺(tái)熱播的“商道”，就是根據(jù)他的故事改編的。對(duì)照這兩個(gè)東方人的成功，可以發(fā)現(xiàn)他們的共同點(diǎn)，他們?cè)诒M到商人賺錢責(zé)任的同時(shí)，也盡到了服務(wù)大眾的社會(huì)責(zé)任，在面對(duì)市場(chǎng)的同時(shí)，也在面對(duì)政府，用看的見和看不見的兩只手來調(diào)控市場(chǎng)，成...
郝志強(qiáng) 365查看全文
國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)上的風(fēng)光無限，這是由很多因素決定的，在銷售政策方面，威力最大的就算全程價(jià)保了?！ ∷^的全程價(jià)保，就是在廠家調(diào)整價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商的全部庫(kù)存產(chǎn)品，零售店的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)保護(hù)，廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)是無風(fēng)...
郝志強(qiáng) 160查看全文
這兩年，跨國(guó)公司的大佬們又領(lǐng)教了本土群狼的厲害，手機(jī)行業(yè)重演了家電的好戲。在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，廣告促銷沒有優(yōu)勢(shì)的情況下，單憑渠道創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，先農(nóng)村市場(chǎng)后城市市場(chǎng)，采用“保姆式”銷售方式，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌硬是占領(lǐng)了超過50的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在風(fēng)光的TCL、夏新、波導(dǎo)等本土品牌都是此方式的受益者，...
郝志強(qiáng) 135查看全文
在給企業(yè)培訓(xùn)中，可以直接感受到企業(yè)的管理水平。就象全息理論說的一樣，從一個(gè)細(xì)胞中可以推測(cè)整個(gè)生物。我推斷企業(yè)管理的水平用三個(gè)凡是：“凡是不做培訓(xùn)的企業(yè)，都不是什么好企業(yè)。凡是培訓(xùn)時(shí)，老總在場(chǎng)的企業(yè)，都不是什么管理規(guī)范的企業(yè)。凡是老總在場(chǎng)的企業(yè)，老總的管理水平，都不算高。” 公開課是探討一些公眾...
郝志強(qiáng) 145查看全文
自從培訓(xùn)市場(chǎng)“火”了之后，很多咨詢顧問也來吃這塊蛋糕，甚至轉(zhuǎn)行為專職培訓(xùn)講師。我的一個(gè)朋友本來是做人力咨詢顧問，最近也轉(zhuǎn)做培訓(xùn)了，培訓(xùn)中遇到的一些問題讓他很疑惑：“我給企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容都很實(shí)際，很多內(nèi)容是我在調(diào)研完他們企業(yè)以后，得出的結(jié)論，對(duì)他們應(yīng)該是很有幫助的?？晌以谂嘤?xùn)他們時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很沉悶，...
郝志強(qiáng) 151查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑 做培訓(xùn)的時(shí)間長(zhǎng)了，培訓(xùn)的企業(yè)多了，有了很多和培訓(xùn)經(jīng)理“過招”的經(jīng)歷，了解到一些他們的煩惱。在外人眼中，公司出錢，他們找講師，然后上課，給錢走人。一個(gè)月忙幾天，平常沒什么事，沒有具體的業(yè)績(jī)指標(biāo)，很“舒服”。但單單是選擇培訓(xùn)課程的供應(yīng)商，就夠他們頭疼的了?！ ‖F(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)...
郝志強(qiáng) 137查看全文
我們上學(xué)之時(shí)，正是國(guó)門大開之時(shí)，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，質(zhì)量不高，歐美的產(chǎn)品，比較稀少，和我們接觸最多的，就是“友好日邦”的產(chǎn)品了。在電視上，外資企業(yè)廣告也以大多是日本的，什么日立牌是一大器；拖西吧、拖西吧，新時(shí)代的東芝，至今還記憶猶新。當(dāng)時(shí)的社會(huì)上，對(duì)日本產(chǎn)品的印象非常好，誰家如果有一兩件日本電器，那是很...
郝志強(qiáng) 155查看全文
在國(guó)外，培訓(xùn)講師被稱做“鉆石職業(yè)”，比企業(yè)的CEO都受人尊敬。隨著國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)的逐漸成長(zhǎng)，培訓(xùn)講師也成了受人尊敬的職業(yè)。鄙人有幸，最近兩年，一直從事培訓(xùn)工作，給很多知名和不知名的企業(yè)上過內(nèi)訓(xùn)。在授課的過程中，有過輝煌，也遇到過很多陷阱。所謂的“鉆石”是給別人看的，其實(shí)行行都有難處。培訓(xùn)講師這個(gè)職...
郝志強(qiáng) 124查看全文
從最近的新聞上，我們可以知道“專業(yè)防曬的小護(hù)士”，被賣給了歐萊雅。軍官出身的老板李志達(dá)，當(dāng)著百家媒體的面幾次難掩淚光?？吹竭@個(gè)畫面，我在想，李老板臉上的淚水，是因?yàn)楦吲d還是因?yàn)楸瘋靠赡軐?duì)李志達(dá)來說，兩種情況都有，但高興多一點(diǎn)。他可能在想：“雖然這是我的孩子，我千辛萬苦把它養(yǎng)大，現(xiàn)在要賣它，我很...
郝志強(qiáng) 150查看全文
終端的重要性就不用再多說了，很多企業(yè)把它放在至高無上的地位。對(duì)企業(yè)來說，終端的形態(tài)決定了渠道的形態(tài)，畢竟終端是渠道的終點(diǎn)。終端的形態(tài)也決定了銷售隊(duì)伍，畢竟銷售隊(duì)伍是為終端和渠道服務(wù)的。所以企業(yè)研究終端業(yè)態(tài)的變化，至關(guān)重要，可以說終端的狀況決定了企業(yè)的營(yíng)銷策略?！ ±^家電行業(yè)比拼終端之后，手機(jī)行業(yè)...
郝志強(qiáng) 309查看全文
面對(duì)“火爆”的手機(jī)市場(chǎng)，很多老板不管天寒地凍，背著成麻袋的錢，心急火燎地等在市場(chǎng)門口?？上炜偸遣涣?，有個(gè)叫做“五號(hào)文件”的東東，遮住了青天，據(jù)說要等到2005年。于是老板們憋不住了，展開合縱聯(lián)橫的手段，紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，或收購(gòu)企業(yè)，或貼牌生產(chǎn)?！ ∮谑鞘謾C(jī)的江湖，變成了“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，其中有老牌的手...
郝志強(qiáng) 325查看全文
在不遠(yuǎn)的2003年，能讓中國(guó)人感到振奮的，感到自豪的，就算是神州五號(hào)了，我們中國(guó)人也能飛上太空了，可見國(guó)力是強(qiáng)大的，經(jīng)濟(jì)是發(fā)展的，未來是美好的?！ ≡跔I(yíng)銷人眼中，這是個(gè)很好的“事件”，可以做出很多文章來。在諸多企業(yè)中，抓好這個(gè)“事件”的，就算是蒙牛了。我們從空中的電視廣告，到街道兩邊的路牌，到商...
郝志強(qiáng) 144查看全文
國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售模式靈活多變，氣象萬千，總的來說有幾種模式：跨過代理商層面，直接和大連鎖合作，比如康佳直供中域；國(guó)包走貨，比若說迪比特利用天音的渠道走貨，諾基亞與長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作；直接設(shè)立分公司作為區(qū)域銷售中心，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售；設(shè)立分公司和省級(jí)別代理商并存，幾個(gè)口向下，對(duì)地級(jí)包銷商。 經(jīng)過這兩年的渠...
郝志強(qiáng) 389查看全文
最近給某著名國(guó)產(chǎn)手機(jī)做培訓(xùn)，深刻感受到了國(guó)產(chǎn)品牌咄咄逼人的氣勢(shì)，就連個(gè)地級(jí)市的銷售經(jīng)理，都不把摩托羅拉這類國(guó)際品牌放在眼里，更不用說他們老板了。聽說我對(duì)手機(jī)行業(yè)的銷售模式比較了解，尤其了解摩托羅拉總代理的銷售模式，于是就大談國(guó)產(chǎn)品牌包銷制的好處，把國(guó)際品牌的市場(chǎng)運(yùn)做，貶得一無是處?！ ‘?dāng)我問到他...
郝志強(qiáng) 259查看全文
認(rèn)識(shí)格力是從格力的廣告，“創(chuàng)造良機(jī)”開始的，知道董總是從《棋行天下》開始的。在我的印象中，這個(gè)空調(diào)行業(yè)的老大，是家非常優(yōu)秀的國(guó)有企業(yè)，是國(guó)有企業(yè)的楷模?！ ?guó)有企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，大家也都看到了，比較強(qiáng)調(diào)政治，強(qiáng)調(diào)高層關(guān)系，愛面子。萬萬沒有想到，最近格力竟然出了內(nèi)訌。集團(tuán)公司和電器公司的矛盾，到...
郝志強(qiáng) 171查看全文
在企業(yè)中走動(dòng)的時(shí)間長(zhǎng)了，接觸過很多老板，看過一些企業(yè)的管理模式，一般來說老板周圍都有幾個(gè)得力干將，職務(wù)是總經(jīng)理或副總經(jīng)理的。有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，凡是得力干將和老板性格相似，臭味相投的，企業(yè)中問題都比較多，凡是兩個(gè)人是互相補(bǔ)充的，企業(yè)都比較健康?！ 】纯创蟮钠髽I(yè)也是如此，海爾有了張瑞敏和楊綿綿，...
郝志強(qiáng) 131查看全文
真是三十年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，以前企業(yè)界都熱衷于戰(zhàn)略、熱衷于創(chuàng)新、熱衷于企業(yè)文化，現(xiàn)在卻被《執(zhí)行》撞了一下腰。在西方的管理學(xué)體系中，科學(xué)管理學(xué)派是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的，福特有句名言：“我需要的是一雙手，為什么上帝給了我整個(gè)人?！笨梢娞嘞敕ǖ南聦伲沧屗械筋^疼。有些企業(yè)甚至先學(xué)《執(zhí)行》，然后再請(qǐng)專業(yè)人士全員訓(xùn)練...
郝志強(qiáng) 367查看全文
雖然聯(lián)想的老板楊元慶說，聯(lián)想的品牌建設(shè)不是很成功，沒有象前幾年那樣的“人類失去聯(lián)想，世界將會(huì)怎樣”的大氣。但在老百姓的心中，聯(lián)想還是本土高科技企業(yè)的的典范，還是中國(guó)最杰出的企業(yè)?！ ≡诼?lián)想系統(tǒng)中，有聯(lián)想的很多專業(yè)店，我住的小區(qū)門口就有一家，這些店總讓我感到?jīng)]有把聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，是資源的浪費(fèi)。...