顧問式經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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顧問式經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

顧問式經(jīng)銷商管理

**部分  經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1.   經(jīng)銷商群體不可替代
2.   經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評析
1.   廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2.   洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3.   業(yè)代的角色:擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系
專題討論:業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商?
第二部分  開展顧問式銷售
引子:與客戶打交道越來越難了
一、顧問式銷售的本質(zhì)
1.  傳統(tǒng)銷售方式的核心
2.  如何解決客戶的難題
3.  顧問式銷售的本質(zhì)是什么
4.  顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.  建立良好的客戶關(guān)系
2.  客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么
3.  客戶關(guān)系管理的四個步驟
4.  顧問式銷售的核心是什么
5.  創(chuàng)造共同價值的要素是什么
6.  顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
一、滿足需要的銷售方法
1.  經(jīng)銷商對銷售人員的期待
2.  辨別經(jīng)銷商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷商實(shí)務(wù)
1.  確定拜訪的目的和計劃
2.  如何做好開場白
3.  如何有效探尋需求
4.  如何介紹我們的政策并有效說服
討論:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
5.  如何獲得其承諾
第四部分  如何有效管理經(jīng)銷商
引子:提升對經(jīng)銷商的影響力
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1.  經(jīng)銷商管理管什么
2.  什么樣的管理才
3.  是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機(jī)制
1.  對合作伙伴施加影響力
2.  如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理,設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1.  對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
2.  對經(jīng)銷商激勵的方式
五、經(jīng)銷商的過程管理
第五部分  如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
一、客戶資源是公司重要的資產(chǎn)
二、以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的高準(zhǔn)則
三、客戶忠誠是客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)
四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務(wù)
1.  客戶的類型
2.  如何識別大客戶
3.  客戶分類管理
五、客戶關(guān)系管理的四個步驟
1.   在互動中了解客戶
2.   透過不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
3.   依照不同客戶類型,分別定出對策或建議
4.   立即響應(yīng)給客戶
 

 

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