呂玥 老師
- 所在地區(qū)： 福建 福州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧 中層管理 標(biāo)桿管理 銀行保險(xiǎn)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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呂玥老師的內(nèi)訓(xùn)課程
銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程目的：1. 明晰自己的角色定位，樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念。2. 以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏率。3. 通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。4. 掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知一、給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開(kāi)會(huì)，沒(méi)有打電話的時(shí)間。客戶經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶貸款下來(lái)有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)告。一
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銀行高端客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略第一講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析一、? ??客戶經(jīng)理的困境客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘過(guò)于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無(wú)人問(wèn)津二、? ??客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀某國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理?紅海太過(guò)慘烈，藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津第二講：建立產(chǎn)品關(guān)系——與客戶“綁定”一、? ??顧問(wèn)式銷(xiāo)售與專業(yè)化銷(xiāo)售的綜合運(yùn)用銷(xiāo)售技巧的區(qū)別?案例解析二、? ??基本銷(xiāo)售流程六步曲與客戶建立信任的技術(shù)挖掘客戶需求——KYC與SPIN呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值——FABE.T處理客戶異議——胡蘿卜加大棒促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)到鞏固銷(xiāo)售的三個(gè)層次售后服務(wù)第三講、客戶分層管理——金字塔模型把時(shí)間花在刃上-從帕累托
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《銀行呼叫中心（外呼人員）-電話營(yíng)銷(xiāo)、投訴處理、解壓課程》頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶維護(hù)等方面的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：客戶服務(wù)溝通應(yīng)答技巧訓(xùn)練 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）一、客戶需求分析業(yè)務(wù)咨詢辦理解決難題傾訴發(fā)泄尊重認(rèn)同二、產(chǎn)生不滿抱怨投訴的常見(jiàn)原因客戶心理不健康客戶期望值高客戶不理解我們工作流程和工作要求服務(wù)人員態(tài)度和服務(wù)溝通技巧待提高已給造成客戶損失三、客戶抱怨投訴的心理分析求發(fā)泄的心理求尊重的心理求補(bǔ)償?shù)男睦硭?、客戶核心深層需求冰山模型顯性需要隱
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《銀行呼叫中心（外呼人員）——電話營(yíng)銷(xiāo)、投訴處理、解壓課程》頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶維護(hù)等方面的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：客戶服務(wù)溝通應(yīng)答技巧訓(xùn)練 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）一、客戶需求分析業(yè)務(wù)咨詢辦理解決難題傾訴發(fā)泄尊重認(rèn)同二、產(chǎn)生不滿抱怨投訴的常見(jiàn)原因客戶心理不健康客戶期望值高客戶不理解我們工作流程和工作要求服務(wù)人員態(tài)度和服務(wù)溝通技巧待提高已給造成客戶損失三、客戶抱怨投訴的心理分析求發(fā)泄的心理求尊重的心理求補(bǔ)償?shù)男睦硭?、客戶核心深層需求冰山模型顯性需要
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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：4天課程背景：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問(wèn)題：1.有點(diǎn)無(wú)崗（認(rèn)為沒(méi)必要）2.有崗無(wú)人（或虛設(shè)或打雜或挪用）3.有人無(wú)責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）4.有責(zé)無(wú)能（G-KASH勝任力不足）培訓(xùn)特點(diǎn)：1.針對(duì)性---聚焦銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中遭遇的4種典型客戶、14種典型情景及流程、10種典型疑難、5種典型任務(wù)，針對(duì)性設(shè)計(jì)課程、案例、
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網(wǎng)點(diǎn)管理者核心管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)課時(shí)設(shè)計(jì)：2天1晚（15小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化，無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點(diǎn)客戶量激增對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)整體效能已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。網(wǎng)點(diǎn)是銀行最小但卻最基礎(chǔ)的管理單元組織，為了打造卓越標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步提高自我管