王丹維老師的內(nèi)訓課程
單元 談判的目的是合作 l開篇案例：小張為什么失??？l銷售與談判的關(guān)系l談判的目的是合作l雙贏談判的含義l雙贏談判的模型l失敗的銷售代表是怎樣談判的l成功的銷售談判有哪些要素關(guān)系-需求-內(nèi)容l練習與討論第二單元銷售談判的基本過程l案例討論：談判的阻礙是什么？l銷售談判的基本過程：1.鎖定焦點2.挖掘需求3.“經(jīng)營”信任4.共同尋找解決方案5.消除憂慮6.獲得認同第三單元 談判中的溝通技巧練習 l案例分析：不會溝通的談判者l問的技巧l聽與確認的技巧l表達的技巧l處理辯論式談話的技巧l控制談話過程的技巧 l練習與討論第四單元實戰(zhàn)演練與點評l現(xiàn)場安排實戰(zhàn)情境l學員進行角色練習l觀摩分享l講師點評
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單元影響力來自于雙贏價值觀 l開篇案例：為什么執(zhí)行力不好l討論與講解：什么是影響力l介紹與討論：情商與影響力l講解：雙贏價值觀的意義l練習與點評：利益相關(guān)人分析 第二單元 影響力來自于大局觀 l案例分析：本位主義的李經(jīng)理l討論與點評：什么是大局觀l案例討論：三個和尚的解決方案l方法介紹：定位三問與和尚三問l練習：這個局面如何處理？l討論與小結(jié) 第三單元 影響力來自于有效溝通 l引導練習：各說各話l概念介紹：有效溝通5要素l概念介紹：關(guān)系與事情l方法練習：有效溝通的步驟l方法練習：確認、理解、加法反饋l討論與小結(jié) 第四單元 影響力來自于平行思維 l引導案例：沒有結(jié)果的會l概念介紹：平
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單元 銷售的基本概念和要點 l銷售的真正涵義l工程機械行業(yè)的特殊性l服務產(chǎn)品銷售的客戶和潛在客戶l什么是成功的銷售工程師l工程機械服務銷售經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤第二單元 銷售的過程 l做好出發(fā)前的準備 研究用戶資料庫信息設(shè)計合適的路線明確出門拜訪和覆蓋的目的做好行頭和資料的準備l與設(shè)備用戶建立友好關(guān)系 敲門前的心理準備工作如何敲門l把握客戶的需求 了解客戶需求的特點和內(nèi)涵挖掘客戶的需求將客戶沒有意識到的需求浮現(xiàn)出來l提供解決方案 匹配合適的設(shè)備突出自己產(chǎn)品的特點和服務l完成銷售與收款 第三單元 服務工程師做銷售工作需要的溝通技巧練習 l與用戶溝通是否有效是成敗的關(guān)鍵l當我們與用戶溝通時都在做哪些動作？
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部分市場與運作市場l案例分析：為什么兩個區(qū)域這么不同l當我們面對自己負責的片區(qū)時l市場與市場運作的基本概念l工程機械市場運作的特點l營銷策略的有效性l客戶與客戶需求在設(shè)備購買活動中的表現(xiàn)l需要選定目標客戶嗎？l銷售任務的分解與達成l互動與練習第二部分市場營銷管理中的創(chuàng)新l思維能力練習l大家都在做什么？l工程機械市場營銷活動的傳統(tǒng)思路與方式l打破現(xiàn)有的思維模式l超越框框的思考方法l紅海與藍海的不同思考方式l我們區(qū)域能夠有自己的營銷手段嗎？l練習與討論第三部分在營銷活動中強化管理與領(lǐng)導力l營銷活動中管理者的角色與職責l管理的含義與關(guān)注點l幾個基本的管理環(huán)節(jié)l如何帶好自己的營銷團隊l建立威信的7個條
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單元 有效的帶領(lǐng)團隊工作 l知識型團隊帶來的挑戰(zhàn)引導案例：（學員事先提供的案例）討論：我們面對的具體問題和挑戰(zhàn)知識點：知識型團隊與知識工作者的特點領(lǐng)導者自身的能力提升博世價值觀與領(lǐng)導力準則的“再”理解l帶領(lǐng)知識型團隊工作的四項基本要素現(xiàn)場討論：圓桌會議知識點：令人信服的領(lǐng)導者融洽的人際關(guān)系人盡其才的工作安排高敏感度的“陽光式”溝通氛圍l情境領(lǐng)導工作方法的應用與練習講師介紹知識點：行為分析與準備度的確認觀察與探尋的技巧練習引導式反饋的方法領(lǐng)導行為的有效運用四種基本的領(lǐng)導方法lROLE PLAY：上下級的溝通與合作（學員的案例）l團隊“微”文化的孕育現(xiàn)場討論：圓桌會議知識點：領(lǐng)導者的ROLE MO
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前言管理者與創(chuàng)新Oslash;思維創(chuàng)新的一個特點ü創(chuàng)新不是津津樂道的講他人的成功故事ü創(chuàng)新是使用有效的方法制造自己的故事Oslash;企業(yè)里“創(chuàng)新”的內(nèi)涵部分全腦思維與思維自我管理的概念Oslash;社會生活對我們大腦工作的影響Oslash;領(lǐng)導者處理問題時的思維習慣Oslash;跳出框框想問題Oslash;全腦思考的概念與丹尼爾.平克的全新思維Oslash;思維的自我管理機制案例練習第二部分左腦的有效性練習Oslash;前置思考與后置思考ü思維活動的五個基本元素Oslash;思考三段式Oslash;探尋、整理、概括、定義Oslash;展開-合攏-推進#8226;第三部分右腦的有效性練習Osl