服務(wù)工程師的基本銷售技巧

  培訓(xùn)講師:王丹維

講師背景:
王丹維畢業(yè)于北京大學(xué),并取得外交學(xué)院國際法碩士學(xué)位,八十年代留學(xué)美國,就讀于東北大學(xué)法律、政策與社會研究中心,攻讀博士學(xué)位。Dr.WangobtainedtheMasterDegreeofInternationalLawintheDiplo 詳細>>

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服務(wù)工程師的基本銷售技巧詳細內(nèi)容

服務(wù)工程師的基本銷售技巧

**單元 銷售的基本概念和要點

l 銷售的真正涵義

l 工程機械行業(yè)的特殊性

l 服務(wù)產(chǎn)品銷售的客戶和潛在客戶

l 什么是成功的銷售工程師

l 工程機械服務(wù)銷售經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤


第二單元 銷售的過程

做好出發(fā)前的準備

研究用戶資料庫信息

設(shè)計合適的路線

明確出門拜訪和覆蓋的目的

做好行頭和資料的準備

與設(shè)備用戶建立友好關(guān)系

  敲門前的心理準備工作

  如何敲門

把握客戶的需求

  了解客戶需求的特點和內(nèi)涵

  挖掘客戶的需求

  將客戶沒有意識到的需求浮現(xiàn)出來

提供解決方案

  匹配合適的設(shè)備

  突出自己產(chǎn)品的特點和服務(wù)

完成銷售與收款


第三單元 服務(wù)工程師做銷售工作需要的溝通技巧練習(xí)

l 與用戶溝通是否有效是成敗的關(guān)鍵

l 當(dāng)我們與用戶溝通時都在做哪些動作?

l 提問與聆聽

l 確認與反饋

l 呈現(xiàn)與說明

l 解答質(zhì)疑


第四單元 服務(wù)工程師做銷售工作的基本素質(zhì) 要求

l 服務(wù)銷售工程師的素質(zhì)模型

l 成功的服務(wù)銷售工程師的6大特點

l 克服心理壓力的技巧和練習(xí)

l 自我管理時間和習(xí)慣的要領(lǐng)

 

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伯樂與將軍-識人、用人,帶好團隊的思路與方法識人之術(shù)開篇案例研討:找一個合適的人好難???學(xué)習(xí)點:崗位及其對人的需求人的復(fù)雜性帶來的挑戰(zhàn)方法論:選人三要素DISC模式的把握與運用練習(xí)與點評小結(jié)用人之略引導(dǎo)案例:為什么留不住TA?學(xué)習(xí)點:用人四忌放任、無原則、過度控制、遠近親疏四項原則以職場關(guān)系為基礎(chǔ)以任務(wù)與職責(zé)為出發(fā)點以高效溝通為橋梁以助力支持為己任方法論:放

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思維羅盤   12.20

思維羅盤-日常管理中的步驟性思考與思維創(chuàng)新(2天)前言管理者改進思維方法的重要性日常工作中的10為什么思維方法與管理成本第一部分思維習(xí)慣和思維定式從思維習(xí)慣說起大腦是數(shù)據(jù)庫還是生產(chǎn)線思維定式的正負作用打破習(xí)慣的思維定式保持思維的通靈性第二部分步驟性思考思維在什么時候最有效左右腦的分工與特點大腦中的指揮者指揮者的懶惰與啟動一次思考一個主題用提問實現(xiàn)指揮中西方思

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成功者的效能   01.01

成功者的效能前言#8226;今天的白水世界#8226;變革中的三個不變:變革不變,原則不變,選擇不變#8226;成功是習(xí)慣的結(jié)果(我們首先創(chuàng)造習(xí)慣,之后習(xí)慣創(chuàng)造成功)#8226;人的成熟漸進圖(成熟的三個階段和七個習(xí)慣的邏輯關(guān)系)#8226;什么是我想要的成功?#8226;影響變革結(jié)果/效能的重要因素#61692;觀念的轉(zhuǎn)變(為什么變,誰負責(zé)變,怎么變?)#

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單元管理者的角色、定位和心態(tài)#61607;案例分析#61607;管理的概念#61607;管理與領(lǐng)導(dǎo)的異同#61607;管理者的環(huán)境挑戰(zhàn)#61607;管理者的角色和位置#61607;管理心態(tài)#61607;練習(xí)第二單元管理者的操作思路與思維方式#61607;案例分析#61607;做該做的事與把事做好(PeterDrucker)#61607;奶酪的啟示(Spenc

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破冰活動:#61550;有效的管理從了解自己開始(游戲:我的答案)單元主管的角色,職責(zé)和心態(tài)#61550;案例分析:新主管上任的時候#61550;分析:彼得定律的挑戰(zhàn)#61550;討論:主管的角色排列#61550;陀螺還是雜技大師:彼得.德魯克法則#61550;對主管的工作要求#61550;沖浪還是抗洪:主管的工作習(xí)慣#61550;陽光心態(tài)與責(zé)任心態(tài)#615

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前言本課程的淵源:(15分鐘)#61550;愛德華.德波諾(EdwardDeBono)#61550;托尼.巴贊(TonyBaazan)#61550;理查德.福布斯(RichardFobes)#61550;麥肯錫咨詢公司(TheMckinseyCo.)部分創(chuàng)新是一種能力(1小時)#61548;思維創(chuàng)新的含義#61548;思維創(chuàng)新的要求#61548;管理者容易出

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破冰活動:#61550;有效的管理從了解自己開始(游戲:我的答案)單元壓力,角色,職責(zé)和心態(tài)(天上午)#61550;案例分析:變化太快了?。。?:00——10:45)#61550;分析:彼得定律的挑戰(zhàn)#61550;討論:主管的角色排列#61550;陀螺還是雜技大師:彼得.德魯克法則#61550;快速變化的環(huán)境對主管的工作要求(11:00——12:00)#61

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部分:如何提高員工的生產(chǎn)力傳統(tǒng)的管理理念認為只要員工在行為上完成上級交代的任務(wù)或達到目標(如完成銷售定額)管理就是成功的。這種單純以目標為導(dǎo)向的管理方法忽視了員工做事的意愿,雖然管理者從完成任務(wù)的角度看是成功的,但是他是低效率的。一旦員工對上級所定的目標喪失信心或決定不再跟隨領(lǐng)導(dǎo)者,則該領(lǐng)導(dǎo)者就完全喪失了領(lǐng)導(dǎo)力。在本章節(jié)中我們將:-解釋領(lǐng)導(dǎo)與管理的差異-定義

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部分:分析問題與提出方案#61557;描述現(xiàn)狀確定問題#61557;整理信息分析原因#61557;排列對策尋找出路#61550;第二部分:解決問題是一種能力#61557;問題的定義及種類#61557;解決問題的三個關(guān)鍵#61557;面對問題時的心態(tài)#61557;解決問題需要的技能#61557;解決問題與做決策的步驟#61550;第三部分:做出決定評估后果#6

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前言管理者與創(chuàng)新Oslash;思維創(chuàng)新的一個特點ü創(chuàng)新不是津津樂道的講他人的成功故事ü創(chuàng)新是使用有效的方法制造自己的故事Oslash;企業(yè)里“創(chuàng)新”的內(nèi)涵部分全腦思維與思維自我管理的概念Oslash;社會生活對我們大腦工作的影響Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者處理問題時的思維習(xí)慣Oslash;跳出框框想問題Oslash;全腦思考的概念與丹尼爾.平克的全新思維Oslash

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