李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1 認(rèn)識大客戶1.1 什么是大客戶1.2 大客戶價值分析1.3 大客戶的行為特征1.4 大客戶的銷售特征2 大客戶銷售模式3 大客戶購買分析3.1 大客戶購買的4大特點3.2 大客戶的購買流程3.3 大客戶購買的5種參與者3.4 客戶購買魔方3.5 影響大客戶購買決策的9大因素3.6 大客戶的分類及對策3.7 客戶的4種性格分類3.8 利益圖4 客戶開拓技巧4.1 客戶的6個級別4.2 市場開拓3境界4.3 找到信息的11種方法4.4 客戶開拓計劃及實施5 客戶開拓的關(guān)鍵環(huán)節(jié)5.1 有效介入客戶組織5.2 確認(rèn)采購魔方5.3 制定進入策略5.4 制定銷售方案5.5 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)6
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講 角色認(rèn)知 1. 銷售管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用2. 銷售管理者的6種典型定位3. 銷售管理者的5種基本功能4. 銷售管理者的3個基本要求第二講 銷售管理者的工作內(nèi)容1. 銷售策略管理2. 銷售計劃管理3. 經(jīng)銷商管理4. 銷售團隊的建設(shè)與管理第三講 銷售規(guī)劃1. 市場潛力和銷售預(yù)測2. 有效區(qū)域覆蓋3. 銷售預(yù)算4. 銷售指標(biāo)及指標(biāo)分解第四講 銷售過程控制1. 銷售活動追蹤及分析方法2. 過程控制的四種武器3. 如何召開銷售會議、銷售例會4. 陪同拜訪及陪同拜訪的流程5. 工作述職——管理報表設(shè)計及運用第五講 銷售績效分析與評估1. 銷售差異分析2. 微觀銷售分析3．銷售分析的方法3
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1 認(rèn)識銷售團隊1.1 團隊的含義1.2 銷售團隊的力量1.3 銷售團隊的結(jié)構(gòu)1.4 銷售團隊的7因素理論1.5 團隊與團伙2 銷售團隊構(gòu)成2.1 銷售團隊成功的因素2.2 高效銷售團隊的8大特征2.3 銷售團隊有效運作的3種人2.4 8種銷售團隊角色分析2.5 銷售團隊發(fā)展的5個階段2.6 如何成功走過銷售團隊發(fā)展的各個階段2.7 4種銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)方式詳解3 銷售團隊建設(shè)的6個步驟3.1 確立銷售團隊的愿景目標(biāo)3.1.1 5步建立銷售團隊愿景3.1.2 制定目標(biāo)的SMART原則3.1.3 確立目標(biāo)的6個程序3.1.4 建立目標(biāo)控制系統(tǒng)3.2 明確銷售團隊的角色分工3.2.1 銷售團隊分工的
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1 管理者的角色認(rèn)知1.1 管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用1.2 管理者的角色定位1.2.1 管理者在下屬面前的角色1.2.2 作為同事的管理者角色1.2.3 管理者在客戶面前的角色1.2.4 管理者的6種典型定位1.2.5 管理者的角色轉(zhuǎn)變1.3 管理者的5種基本功能1.4 成功管理者的3個基本要求1.5 管理者的6項特質(zhì)1.6 管理者常犯的12種錯誤2 戰(zhàn)略管理2.1 綜合戰(zhàn)略管理模型2.2 戰(zhàn)略架構(gòu)2.3 公司基本戰(zhàn)略類型2.4 競爭戰(zhàn)略的5項要素2.5 3種基本的競爭戰(zhàn)略2.6 增長戰(zhàn)略3個層面2.7 業(yè)績管理的3種戰(zhàn)略思維2.8 戰(zhàn)略分析與制訂2.8.1 戰(zhàn)略制定方法2.9 戰(zhàn)略選擇
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1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2 謀定后動說規(guī)劃2.1 影響渠道設(shè)計的4種因素2.2 渠道設(shè)計的5項內(nèi)容2.3 渠道構(gòu)建的5步驟2.4 評估渠道方案的3個標(biāo)準(zhǔn)2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃3 根紅才能苗正——渠道成員選擇3.1 收集渠道成員資料的7種方法3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)3.3 渠道成員選擇的4個步驟3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯？4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約4.
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1 謀定后動說營銷計劃1.1 營銷計劃的4個作用1.2 營銷計劃結(jié)構(gòu)1.3 影響營銷計劃制定的6個因素1.4 營銷計劃的制訂流程2 練就營銷計劃制定的神功2.1 看清大勢作計劃2.1.1 宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1 行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)2.1.2.2 消費者購買行為模式分析2.1.2.3 影響消費者購買行為的因素分析2.1.2.4 消費者購買決策過程2.1.2.5 競爭對手分析的6大指標(biāo)2.1.2.6 把企業(yè)綁上十字架2.2 沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)2.2.1 給你的客戶作張寫真2.2.2 營銷目標(biāo)設(shè)定的3種方法2.2.3 兩大類24項營銷目標(biāo)