李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓課程
只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展 ◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來達到廠商共贏的目的?！ ?.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門 3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā) 4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷 5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升 內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 ◎ 本講目的：系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助
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課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ) 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項功能 1.3 渠道管理中的“五流”運動 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動說規(guī)劃 2.1 影響渠道設(shè)計的4種因素 2.2 渠道設(shè)計的5項內(nèi)容 2.3 渠道構(gòu)建的5步驟 2.4 評估渠道方案的3個標準 2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標準 3.3 渠道成員選擇的4個步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大
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模塊：打開客戶購買的黑匣子為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識是理解人；2的知識是產(chǎn)品知識”？感知、態(tài)度、信念與客戶購買人類的五個需求層次人類追求的2大動機模塊：消費者心理研究消費者為什么購買顧客選擇的依據(jù)消費者購買心理研究模型客戶的人格類型與銷售第二模塊：購買決策分析客戶的購買決策過程影響消費者購買的因素研究消費者購買行為分析消費者購買過程分析第三模塊：銷售的本質(zhì)銷與售，買與賣銷售的核心是信任銷售是信心的傳達尋找消費者心理的“櫻桃樹”第四模塊：找到打開心門的鑰匙催眠式銷售進入顧客的頻道讓消費者一看到產(chǎn)品就快樂魔法詞典第五模塊：左右腦互搏理智與情感銷售初期的左右腦銷售消費者的好感不是靠讓利就能獲
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Sell-in的預(yù)先策劃 1.1 理性思考的賣場采購 1.2 客戶導向的商業(yè)計劃 1.3 商業(yè)計劃的目的與目標 1.4 創(chuàng)造性解決方案 1.5 討論：賣場采購關(guān)心的因素 2 策劃銷售拜訪 2.1 銷售拜訪計劃的4個基本要素 2.2 銷售提問設(shè)計 2.3 銷售陳述設(shè)計 2.4 銷售拜訪計劃模板 2.5 練習：制定一次壓貨的銷售拜訪計劃 3 市場營銷計劃制定 3.1 市場計劃的6項內(nèi)容 3.2 制定市場計劃的6個步驟 3.3 整合傳播的協(xié)同方案 3.4 市場費用的管理 3.5 練習：結(jié)合電信實際制定一個國慶壓貨的市場營銷計劃 4 商業(yè)計劃制定 4.1 商業(yè)
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模塊：打開客戶購買的黑匣子#8226; 為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識是理解人；2的知識是產(chǎn)品知識”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購買#8226; 人類的五個需求層次#8226; 人類追求的2大動機#61489; 模塊：消費者心理研究#8226; 消費者為什么購買#8226; 顧客選擇的依據(jù)#8226; 消費者購買心理研究模型#8226; 客戶的人格類型與銷售#61489; 第二模塊：購買決策分析#8226; 客戶的購買決策過程#8226; 影響消費者購買的因素研究#8226; 消費者購買行為分析#8226; 消費者購買過程分析#61489; 第三模塊：銷售的本質(zhì)#8226; 銷與
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【課程大綱】 1 高效的精準營銷 1.1 精準營銷的理論基礎(chǔ)：從4P到4C再到4R 1.2 精準營銷的4大核心思想 1.3 精準營銷的3大基本要素 1.4 精準營銷的5種主要表現(xiàn)形式 2 精準營銷架構(gòu) 2.1 精準營銷的個性化體系 2.2 精準營銷提高顧客總價值的5種途徑 2.3 精準營銷降低了顧客總成本的4種方法 2.4 顧客鏈式反應(yīng)創(chuàng)造品牌價值 3 CRM:精準營銷之秘密武器 3.1 CRM包括的6大部分 3.2 企業(yè)和客戶互動實現(xiàn)精準營銷 3.3 分析客戶數(shù)據(jù)的5種維度 3.4 客戶溝通管理（CCM）信息系統(tǒng)包括的三部分內(nèi)容 3.5 CRM如何幫助企業(yè)