章節(jié) 營(yíng)銷管理者基本素質(zhì)　　 模塊：營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知　　 營(yíng)銷管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用　　 營(yíng)銷管理者的角色轉(zhuǎn)變　　 營(yíng)銷管理者的角色定位　　 營(yíng)銷管理者的5種基本功能　　 第二模塊：營(yíng)銷管理者的素質(zhì)要求　　 營(yíng)銷管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì)　　 營(yíng)銷管理者應(yīng)有的5方面知識(shí)　　 中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能　　 企業(yè)管理層次與管理者職能　　第二章節(jié) 營(yíng)銷的目標(biāo)與計(jì)劃　　 模塊：市場(chǎng)研究是根本　　 市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度　　 營(yíng)銷策略制定的3步驟　　 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向　　 營(yíng)銷進(jìn)入選擇的8大制勝因素　　 第二模塊：計(jì)劃是營(yíng)銷管理者的基本功　　 營(yíng)銷計(jì)劃的6大主體內(nèi)容　　 營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)

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　　只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展　　◎ 本講目的：經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的?！　?.等客上門的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)　　2.訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門　　3.主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)　　4.提升銷量的經(jīng)營(yíng)方式——產(chǎn)品促銷　　5.提升滿意度的經(jīng)營(yíng)方式——品牌提升　　內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理　　◎ 本講目的：系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助

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　　課程大綱：　　1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)　　1.1 渠道管理的8大作用　　1.2 渠道的10項(xiàng)功能　　1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)　　1.4 渠道管理體系模型　　1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系　　2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃　　2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素　　2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容　　2.3 渠道構(gòu)建的5步驟　　2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃　　3 根紅才能苗正——渠道成員選擇　　3.1 收集渠道成員資料的7種方法　　3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)　　3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟　　3.4 渠道成員淘汰的4大

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模塊：打開客戶購(gòu)買的黑匣子為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識(shí)是理解人；2的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買人類的五個(gè)需求層次人類追求的2大動(dòng)機(jī)模塊：消費(fèi)者心理研究消費(fèi)者為什么購(gòu)買顧客選擇的依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型客戶的人格類型與銷售第二模塊：購(gòu)買決策分析客戶的購(gòu)買決策過程影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者購(gòu)買過程分析第三模塊：銷售的本質(zhì)銷與售，買與賣銷售的核心是信任銷售是信心的傳達(dá)尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”第四模塊：找到打開心門的鑰匙催眠式銷售進(jìn)入顧客的頻道讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂魔法詞典第五模塊：左右腦互搏理智與情感銷售初期的左右腦銷售消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲

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　　Sellin的預(yù)先策劃　　1.1 理性思考的賣場(chǎng)采購(gòu)　　1.2 客戶導(dǎo)向的商業(yè)計(jì)劃　　1.3 商業(yè)計(jì)劃的目的與目標(biāo)　　1.4 創(chuàng)造性解決方案　　1.5 討論：賣場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的因素　　2 策劃銷售拜訪　　2.1 銷售拜訪計(jì)劃的4個(gè)基本要素　　2.2 銷售提問設(shè)計(jì)　　2.3 銷售陳述設(shè)計(jì)　　2.4 銷售拜訪計(jì)劃模板　　2.5 練習(xí)：制定一次壓貨的銷售拜訪計(jì)劃　　3 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定　　3.1 市場(chǎng)計(jì)劃的6項(xiàng)內(nèi)容　　3.2 制定市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)步驟　　3.3 整合傳播的協(xié)同方案　　3.4 市場(chǎng)費(fèi)用的管理　　3.5 練習(xí)：結(jié)合電信實(shí)際制定一個(gè)國(guó)慶壓貨的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃　　4 商業(yè)計(jì)劃制定　　4.1 商業(yè)計(jì)

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模塊：打開客戶購(gòu)買的黑匣子#8226; 為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識(shí)是理解人；2的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買#8226; 人類的五個(gè)需求層次#8226; 人類追求的2大動(dòng)機(jī)#61489; 模塊：消費(fèi)者心理研究#8226; 消費(fèi)者為什么購(gòu)買#8226; 顧客選擇的依據(jù)#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型#8226; 客戶的人格類型與銷售#61489; 第二模塊：購(gòu)買決策分析#8226; 客戶的購(gòu)買決策過程#8226; 影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買過程分析#61489; 第三模塊：銷售的本質(zhì)#8226; 銷與

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