李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
區(qū)域市場(chǎng)研究 1.1 區(qū)域市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度 1.2 區(qū)域市場(chǎng)研究的5種方法 1.3 市場(chǎng)容量測(cè)試 1.4 銷售預(yù)測(cè)4大方法 2 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定 2.1 區(qū)域營(yíng)銷策略制定的3步驟 2.2 區(qū)域銷售戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方面 2.3 銷售目標(biāo)制定的3種方法 2.4 區(qū)域銷售計(jì)劃模板 3 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行 3.1 區(qū)域市場(chǎng)推廣產(chǎn)品選擇 3.2 整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng) 3.3 區(qū)域營(yíng)銷支持體系建設(shè) 3.4 銷售控制的4大節(jié)點(diǎn) 4 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)突破實(shí)務(wù) 4.1 銷售進(jìn)入選擇的制勝因素 4.2 進(jìn)入市場(chǎng)的4項(xiàng)決策 4.3 市場(chǎng)進(jìn)入的6種方式 4.4 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施的4
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【課程大綱】 講 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)管理 1 新產(chǎn)品三線管理模型 2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程 3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程的項(xiàng)目管理 4 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本控制 第二講 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 5 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的5步驟 6 確定目標(biāo)市場(chǎng)的步驟與方法 7 新產(chǎn)品七步概念開(kāi)發(fā)法 8 產(chǎn)品復(fù)合體的開(kāi)發(fā) 第三講 新產(chǎn)品的上市管理 9 新產(chǎn)品上市的3個(gè)階段 10 上市可行性分析的8大重點(diǎn) 11 新產(chǎn)品上市的9大步驟 12 上市準(zhǔn)備的工作流程 第四節(jié) 新產(chǎn)品上市實(shí)務(wù) 13 上市執(zhí)行的3線作戰(zhàn) 14 市場(chǎng)潛力與銷售預(yù)測(cè) 15 產(chǎn)品線與產(chǎn)品選擇 16 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織與協(xié)調(diào) 第五節(jié) 新產(chǎn)品整合營(yíng)銷
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課程大綱： 講 市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ) 1 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的指南針 2 市場(chǎng)調(diào)查的6步驟 3 市場(chǎng)調(diào)研的6種內(nèi)容 4 常用的8種調(diào)研方式 5 定性調(diào)查與定量調(diào)查的有機(jī)整合 第二講 定性調(diào)研 6 定性研究的6種常見(jiàn)用途 7 定性調(diào)研的3中主要形式 8 座談會(huì)操作的7大步驟 9 深度訪談的5大操作要點(diǎn) 第三講 定量調(diào)研 10 定量調(diào)研的3類主要內(nèi)容 11 定量調(diào)研的流程圖 12 4種常用的定量調(diào)研方法 13 常用的7種抽樣方法 第四講 調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì) 14 問(wèn)卷設(shè)計(jì)10大步驟 15 常用問(wèn)卷設(shè)計(jì)的5部分內(nèi)容 16 問(wèn)題設(shè)計(jì)的4種方式 17 問(wèn)卷設(shè)計(jì)的準(zhǔn)則 第五
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謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃 1.1 營(yíng)銷計(jì)劃的4個(gè)作用 1.2 營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu) 1.3 影響營(yíng)銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素 1.4 營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程 2 練就營(yíng)銷計(jì)劃制定的神功 2.1 看清大勢(shì)作計(jì)劃 2.1.1 宏觀環(huán)境分析的鉆石模型 2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形 2.1.2.1 行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo) 2.1.2.2 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析 2.1.2.3 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析 2.1.2.4 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 2.1.2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo) 2.1.2.6 把企業(yè)綁上十字架 2.2 沒(méi)有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng) 2.2.1 給你的客戶作張寫真
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我愛(ài)的人與愛(ài)我的人 1.1 市場(chǎng)細(xì)分的4種作用 1.2 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略發(fā)展的3個(gè)階段 1.3 市場(chǎng)細(xì)分的3大基礎(chǔ) 1.4 市場(chǎng)細(xì)分的4大依據(jù) 1.5 案例：中國(guó)人都補(bǔ)過(guò)鈣了嗎 2 蛋糕需要分著吃 2.1 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.2 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的3大標(biāo)準(zhǔn) 2.3 細(xì)分市場(chǎng)的8種類型 2.4 目標(biāo)市場(chǎng)的選定的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.5 案例：動(dòng)感地帶 3 吉利與沃爾沃 3.1 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)發(fā)展階段 3.2 定位的2大基點(diǎn) 3.3 從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向看市場(chǎng)定位的3大類型 3.4 從消費(fèi)導(dǎo)向看市場(chǎng)定位的3大類型 3.5 案例：PPG的落敗與凡客的崛起 4 大蒜、餃子與咖啡
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1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 1.2大客戶銷售的6步分析法 1.3銷售和購(gòu)買流程的比較 1.4大客戶銷售3種模式 2帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓 2.1客戶定位與MAN原則 2.27問(wèn)找到目標(biāo)客戶 2.3大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 2.4客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施 2.5客戶開(kāi)拓的12種方法 3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1收集資料 3.2組織結(jié)構(gòu)分析 3.2.1客戶購(gòu)買魔方 3.2.2客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員 3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.2.4影響決策者的5C原則 3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖 4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4