李成林老師的內(nèi)訓課程
單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結構 3個人需求決定機構需求 4客戶組織結構分析 ü 級別（操作層、管理層、決策層） ü 職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門） ü 角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應變的銷售過程 1、 采購流程（客戶需求的變化過程） 2、 銷售的六個步驟 計劃準備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結構分析、采購環(huán)境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進服務
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創(chuàng)新營銷（12小時）課程解決問題：1. 今天的企業(yè)競爭主要集中在研發(fā)與營銷兩個環(huán)節(jié)。什么是營銷？如何在營銷環(huán)節(jié)建立科學規(guī)范的操作流程成為企業(yè)的頭等大事。2. 中國的營銷科學的發(fā)展不過短短的2幾年，我們原來主要引進西方的營銷理念工作，但越來越水土不服，屢戰(zhàn)屢敗。什么才是中國式營銷？如何操作中國式營銷？是每一個中國企業(yè)家都迫切想解開的難題。3. 中國企業(yè)更加相信營銷是藝術，靈感所致，即興發(fā)揮，只落得“其興也勃也，其亡也忽也”。如何建立科學的體系，使企業(yè)穩(wěn)健營銷，長遠發(fā)展，是每一個企業(yè)的當務之急?！秳?chuàng)新營銷》結合本土新營銷案例，演繹營銷科學與藝術的平衡，分析中國式營銷體系的建立要點，讓營銷成為可預測
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1 我愛的人與愛我的人1.1 市場細分的4種作用1.2 市場細分戰(zhàn)略發(fā)展的3個階段1.3 市場細分的3大基礎1.4 市場細分的4大依據(jù)1.5 案例：中國人都補過鈣了嗎2 蛋糕需要分著吃2.1 消費者市場細分的4個標準2.2 產(chǎn)業(yè)市場細分的3大標準2.3 細分市場的8種類型2.4 目標市場的選定的3個標準2.5 案例：動感地帶3 吉利與沃爾沃3.1 營銷競爭的3個發(fā)展階段3.2 定位的2大基點3.3 從競爭導向看市場定位的3大類型3.4 從消費導向看市場定位的3大類型3.5 案例：PPG的落敗與凡客的崛起4 大蒜、餃子與咖啡4.1 定位模型4.2 市場定位的3個步驟4.3 產(chǎn)品定位的8個環(huán)節(jié)4.
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講新產(chǎn)品上市的根基1 新產(chǎn)品三線管理模型2 新產(chǎn)品開發(fā)的5步驟3 目標市場的步驟與方法4 新產(chǎn)品七步概念開發(fā)法第二講新產(chǎn)品上市的階段5 新產(chǎn)上市的三個階段6 上市可行性分析的8大重點7 新產(chǎn)品上市的9大步驟8 上市執(zhí)行的3線作戰(zhàn)第三節(jié)新產(chǎn)品整合營銷傳播9 營銷戰(zhàn)略制定的三步驟10 有效傳播的8個步驟11 整合營銷傳播模型12 營銷溝通組合的五種工具第四節(jié)新產(chǎn)品廣告管理13 廣告開發(fā)管理模型14 廣告策略制定的6項內(nèi)容15 廣告訴求點制定16 廣告創(chuàng)意的九陰真經(jīng)第五節(jié)新產(chǎn)品廣告的媒體投放17 媒體分析及投放策略18 媒體投放的3個核心指標19 媒體投放組合20 廣告效果評估的4種方法第六節(jié) 新產(chǎn)