大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷(xiāo)講師◎耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)
 

【課程內(nèi)容】

**章、客戶(hù)關(guān)系管理的架構(gòu)與組織

  一、客戶(hù)關(guān)系管理方法論的架構(gòu)

 1、特定公司對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解與要求

 2、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

 3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

 4、普通客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

  二、卓越的客戶(hù)關(guān)系的管理方法

     1、量化

     2、閉環(huán)

     3、例行

     4、支撐

  三、客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)

     1、管理客戶(hù)群

     2、管理客戶(hù)關(guān)系

     3、管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度

        案例分析：某大企業(yè)核心客戶(hù)關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

  一、組織客戶(hù)的定義與價(jià)值

  二、組織客戶(hù)關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式

     1、溝通

     2、匹配

     3、聯(lián)合

     4、認(rèn)同

  三、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法

     1、戰(zhàn)略伙伴

     2、伙伴

     3、普通

  四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

     1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議

     2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流

     3、工作層別的周/月規(guī)劃

        案例分析：各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)

  五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

     傾聽(tīng)→識(shí)別→研討→分享

  六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

  七、基于后期商業(yè)咨詢(xún)與后期流程服務(wù)吸引客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

u 領(lǐng)域→針對(duì)客戶(hù)→給客戶(hù)的關(guān)鍵幫助→給客戶(hù)的價(jià)值

u 針對(duì)學(xué)員問(wèn)題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

  一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

  二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析

     1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

     2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶(hù)接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度

  三、關(guān)鍵客戶(hù)的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟

     1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃

     2、關(guān)鍵職位分析工具圖

     3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析

        研討：關(guān)鍵客戶(hù)實(shí)用工具分析與應(yīng)用

  四、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

     1、客戶(hù)期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案

     2、基于冰山模型的客戶(hù)需求分析

     3、基于客戶(hù)性格典型的交流與接觸方式

     4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)

     5、基于六維的客戶(hù)態(tài)度分析的拓展方法

        案例分析與研討：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過(guò)程與結(jié)果管控

第四章、普通客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

  一、普通客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

  二、普通客戶(hù)管理的技巧

     1、以有效的客戶(hù)關(guān)系管理模型為前提

     2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)

     3、商務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展方式

     4、例行規(guī)定動(dòng)作管理的標(biāo)準(zhǔn)

        案例分析：某大企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例

  三、普通客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

     1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧

     2、普通客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估與拓展

第五章、客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論

一、客戶(hù)關(guān)系管理責(zé)任人與部門(mén)分工與考核

   1、專(zhuān)職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核

   2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策

   3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述

承接人→過(guò)程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶(hù)關(guān)系管理分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)

   現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升

三、客戶(hù)關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo) 措施）

      1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法

      2、客戶(hù)、對(duì)手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶(hù)關(guān)系分析

      3、認(rèn)識(shí)短木板與機(jī)會(huì)點(diǎn)

      4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)

         案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書(shū)與分析關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)關(guān)系管理總結(jié)再估評(píng)原則

       1、結(jié)果與過(guò)程

       2、可統(tǒng)計(jì)，可衡量

       3、過(guò)去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

五、客戶(hù)關(guān)系管理：支撐工具

    1、客戶(hù)決策與權(quán)力分析圖

    2、關(guān)鍵客戶(hù)分析表格

    3、關(guān)鍵客戶(hù)拓展卡片與信息庫(kù)建立

    4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表

    5、客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)

           研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶(hù)群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改

 

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《五步打造卓越的銷(xiāo)售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷(xiāo)售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷(xiāo)售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷(xiāo)售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷(xiāo)售人員開(kāi)始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷(xiāo)售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷(xiāo)售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷(xiāo)售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

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《銷(xiāo)售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷(xiāo)售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶(hù)共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶(hù)的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶(hù)為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

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《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專(zhuān)業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶(hù)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能

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