王哲光 老師
- 所在地區(qū)： 湖北 武漢
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理技能 領(lǐng)導(dǎo)力 營(yíng)銷管理 銷售技巧 職業(yè)素養(yǎng)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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王哲光老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略 1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì) 1）需要和需求，交易還是顧問(wèn) 2）工業(yè)品銷售的特征 3）工業(yè)品銷售的目的 2、做個(gè)好顧問(wèn) 1）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售 2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型 3）銷售精英的黃金法則 4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力 3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略 1）SWOT分析 2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型 演練：工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析 3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略 4、以客戶需求為中心的銷售流程 二、工業(yè)品客戶分析與開(kāi)發(fā) 1、工業(yè)品客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 4）繪制干系人圖譜 演練：客戶決策干系人分析 5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變
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一、業(yè)績(jī)提升的秘訣——顧問(wèn)式銷售 1、走進(jìn)顧問(wèn)式銷售 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）交易還是顧問(wèn)？ 3）什么是顧問(wèn)式銷售 4）顧問(wèn)式銷售的目的 5）顧問(wèn)式銷售的特征 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、銷售的真相與基本原則 為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 4、客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 二、顧問(wèn)式銷售之客戶關(guān)系推進(jìn) 1、洽談前的準(zhǔn)備 1）銷售談判的關(guān)鍵因子 信息、資源、時(shí)效、力量、策略 2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析 演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉 2、銷售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程 1）溝通
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一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)分析與定位 1、紅海中的營(yíng)銷思維模式 紅海中找到藍(lán)海、比對(duì)手盈利更多、比對(duì)手虧得更少 2、基于營(yíng)銷分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡 1）什么是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析 2）沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) 3）無(wú)視數(shù)據(jù)帶來(lái)的惡果 4）區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)的來(lái)源 演練：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)收集 3、消費(fèi)行為分析與客戶需求初析 1）顧客與客戶的區(qū)別 2）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求 3）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 4、大客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程 5、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？ 教學(xué)影片：競(jìng)
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一、服務(wù)意識(shí)決定服務(wù)品質(zhì) 1、現(xiàn)代企業(yè)終極競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域——服務(wù) 1）什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 2）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點(diǎn) 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 2、走進(jìn)“上帝” 1）客戶與顧客的區(qū)別 2）內(nèi)部客戶與外部客戶 3）如何理解“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的” 4）贏在自動(dòng)自發(fā)——服務(wù)別人成就自己 3、你為誰(shuí)服務(wù)？——快樂(lè)服務(wù)的源泉 1）職業(yè)還是事業(yè) 2）如何找到工作樂(lè)趣——工作的價(jià)值 3）主動(dòng)積極、全力以赴、激情 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈 4、如何提升自己的服務(wù)品質(zhì) 1）進(jìn)化法則——調(diào)適 2）解決問(wèn)題的要因 3）立即行動(dòng)、尋找可能性 4）超越客戶的預(yù)期 教學(xué)影片：不可能的任務(wù) 二、建立
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一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析 1、得渠道者得天下 1）渠道營(yíng)銷的目的 2）渠道客戶的特征 3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益 演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲 2、營(yíng)銷的4P與4C 1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P 產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion） 2）拉近客戶距離的4C 客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 3、客戶干系人分析 1）需要收集哪些客戶資料 2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析 演練：客戶決策干系人分析 3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流
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一、客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 1、為什么要做客戶關(guān)系管理 1）什么是客戶關(guān)系管理 2）客戶關(guān)系管理的目的 3）客戶關(guān)系管理的特征 4）思維轉(zhuǎn)換的力量 演練：做做看 2、客戶關(guān)系管理中突出的問(wèn)題 1）硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失 2）缺乏服務(wù)意識(shí)與敬業(yè)精神 3）部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下 4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧 5）競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于形成服務(wù)個(gè)性 6）未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的作用 3、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系 1）服務(wù)營(yíng)銷與商品營(yíng)銷 2）營(yíng)銷三大準(zhǔn)則與四大真相 研討：營(yíng)銷準(zhǔn)則 二、客戶分析與價(jià)值評(píng)估 1、客戶分析與評(píng)估 1）客戶金字塔 2）客戶分析、量體裁衣 演練：銀行客戶價(jià)值分析 2、客戶干