一、不打無準備之仗——市場開發(fā)的前提1、營銷基本原則1）營銷工作的目的2）營銷的真相3）為什么說沒有塑造價值不談價格4）為什么說沒有建立親和力不談產品2、市場調查方法1）成功營銷都是藝術與數據的結合2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查3）定性調查方法：深度訪談法、小組訪談法4）定量調查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯網5）市場調查步驟3、預估市場需求1）選定預估市場2）估算當前需求3）估算未來需求4、市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境2）分析消費行為與客戶需求初析2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別2.2）顧客與客戶的區(qū)別2.3）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求

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一、選擇比努力更重要——項目性營銷策略1、為什么要做項目性營銷1）什么是項目性營銷2）項目性營銷的目的演練：思維轉換的力量——做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學影片：我已經盡力了2）卓越銷售代表的特質3、項目性營銷的基本原則 4、項目性營銷策略1）競爭無處不在——競爭來自哪里？教學影片：競爭無處不在2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略3）差異化營銷策略二、不打無準備之仗——項目啟動1、認識你的客戶1）客戶與顧客的區(qū)別2）客戶的購買動機演練：客戶的帶感情色彩的購買動機3）客戶分析與評估銷售工具：方格圖、銷售漏斗4）客戶出現的戰(zhàn)場

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一、銷售計劃制定與區(qū)域管理1、銷售計劃的原則1）什么是銷售計劃2）銷售計劃制定的要素市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃2、區(qū)域市場營銷管理的內容1）4P與4C營銷組合2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略3）營銷的基本原則3、營銷總監(jiān)的經營思路1）大區(qū)經理的三架馬車：人、財、物2）卓越企業(yè)成功的關鍵要素戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業(yè)務流程、業(yè)績表現、組織領導3）企業(yè)經營管理的發(fā)展階段從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益4、不打無準備之仗——區(qū)域市場營銷分析1）分析宏觀環(huán)境演練：SWOT分析2）客戶需求初析3）客戶干系人分析3.1）需要收集哪些客戶資料3

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一、營銷團隊執(zhí)行力提升1、為什么是團隊而不是個人1）團隊的定義。2）適合于團隊的任務和情形演練：團隊組建活動2、團隊執(zhí)行難的原因1）執(zhí)行與執(zhí)行力2）執(zhí)行力不強的原因3）企業(yè)容易出現的執(zhí)行方式變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行3、執(zhí)行的責任——不講任何借口1）人們喜歡找借口的三個原因2）不找任何借口的內涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實3）超越上級的預期教學影片：《不可能的任務》4、執(zhí)行到位的秘訣1）布置工作七大要務教學影片《如何布置和接受任務》2）如何爭取執(zhí)行者支持3）如何化解執(zhí)行阻力教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》二、銷售目標與計劃管理1、精準你的目標——營銷目標設定1）以終為始

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一、市場營銷網絡建立的基礎1、市場營銷管理的內容1）4P與4C營銷組合2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略3）營銷的基本原則4）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略2、分公司總經理的經營思路1）大區(qū)經理的三架馬車：人、財、物2）卓越企業(yè)成功的關鍵要素戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業(yè)務流程、業(yè)績表現、組織領導3）企業(yè)經營管理的發(fā)展階段從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益3、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立1）痛則不通——渠道的意義2）內渠道和外渠道3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益4）導致渠道結構變化的原因5）渠道層級和渠道成員

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一、實行營銷項目管理的基礎1、為什么要做營銷項目管理1）什么是營銷項目管理2）營銷項目管理的目的2、不打無準備之仗——物流市場營銷策略1）營銷的基本原則2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略3）差異化營銷策略演練：物流項目競爭分析3、營銷項目管理的五大階段啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾4、項目成敗的關鍵——項目溝通藝術1）溝通的定義和目的2）溝通模型3）獲取真實意見的技巧演練：西點的煩惱——同理心溝通4）項目協調溝通技巧演練：第三種解決方案5）如何爭取項目資源演練： 3分鐘MINI匯報二、不打無準備之仗——項目啟動1、認識你的客戶1）客戶與顧客的區(qū)別2）客戶的購買動機演練

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