邱柏森老師的內訓課程
一、正己篇1.熱身．建立學習團隊．思考銷售崗位和管理崗位的區(qū)別．課程需求評估2.從銷售走向管理的角色轉換．案例討論-主管上任的困惑 ．核對研討-角色轉換：如何從“關注自己做貢獻”轉變?yōu)椤瓣P注團隊做貢獻”.活動體驗(斗生肖).總結與評論-管理者在組織中的戰(zhàn)略作用-管理者高效執(zhí)行的行為特征-管理者高效執(zhí)行的核心能力二、帶人篇3.從銷售走向管理之核心技能：人際面領導力的提升.管理者的多重角色和人際技能.需求評估：經理帶人面對的挑戰(zhàn)3.1水平溝通：信任與協(xié)調. 建立積極人際關系的互動原則.核對研討主管的人際技能考核.應用研討管理者如何與部屬有效互動，建立積極人際關系3.2向上溝通：追隨輔佐，成為上司不
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專業(yè)教練的內涵 經理進行人員輔導的挑戰(zhàn) 職業(yè)經理人的學習模型 人員的在職教導與培訓 制定有效的教練計劃 正確的工作流程 經理的輔導時間管理 輔導前的準備工作 經理培訓教練計劃 輔導過程管理 下屬輔導需求分析 輔導過程觀察要點及評估標準 下屬存在問題的診斷 輔導情景演練及分析 輔導報告表的使用 教練計劃與跟進計劃的制訂 如何建立長期教導計劃 不同發(fā)展階段下屬的管理與輔導要點 下屬基本能力的改善與輔導 高效能下屬管理循環(huán) 各階段下屬需求特征分析 不同發(fā)展階段下屬的輔導與管理要點 案例分析與討論 從工作績效切入下屬輔導相關要點 績效分析 發(fā)現(xiàn)影響
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單元 高績效團隊的特征與解剖 團隊的要素（演練：組建團隊） 高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習 務實——我們眼里的團隊（小組討論） 問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？ 優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？ 發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊（務實） 第二單元 團隊成員潛能風格與工作狀態(tài) 指揮型風格與行為 思考型風格與行為 激勵型風格與行為 支持型風格與行為 案例測評與分析：人的不同性格與行為特征 第三單元 個人優(yōu)勢如何轉化為團隊優(yōu)勢 角色定位：BE
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一、市場競爭與企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的問題分析 a)透過問題看競爭 b)了解競爭分析問題 二、企業(yè)培訓與培訓體系的價值 a)市場營銷與培訓 b)培訓與銷售培訓體系 c)企業(yè)培訓的核心價值 三、培訓體系建立需求分析 a)企業(yè)競爭狀況 b)企業(yè)領導者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀 c)企業(yè)人力資源開發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析 d)企業(yè)管理基礎與培訓情況分析 四、銷售培訓體系建立的關鍵因素 a)組織目標是否明確 b)企業(yè)投入的資源是否匹配 c)組織關系的定位是否合理 d)領導者的良好意識 e)培訓管理者的自身能力 五、銷售培訓體系的規(guī)劃 a)銷售培訓體系目標確定 b)銷售培訓
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部分 把握根本—如何獲得企業(yè)持續(xù)的原動力？ 1.打造戰(zhàn)略執(zhí)行力步---組織思想整合 2.用‘心’管理 3.如何打造一個持續(xù)強大的企業(yè) 4.中國企業(yè)管理面臨的挑戰(zhàn)與機會 5.企業(yè)經營的核心本質 6.企業(yè)文化的真正內涵 第二部分 卓越企業(yè)的管理理念（本部分內容結合公司現(xiàn)有的企業(yè)文化體系內容） 1．管理的基礎是文化 2. 系統(tǒng)管理理念：‘不謀全局者，不足以謀一隅 3、簡單管理理念：大道至簡，簡單可以提升的不僅是效率，還有人性和企業(yè)本身。 4、理性管理理念：理性是企業(yè)穩(wěn)定、規(guī)范和持續(xù)發(fā)展的源泉。 5、人本管理理念：員工的潛力，企業(yè)的動力， 6、 柔性管理理念：無為造就輝煌，柔性成就強勢 第三部分 如何
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銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。讓客戶SAY YES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對話策略十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術第六講：SPIN技術進階十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問