銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧


銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧
課程大綱展示 ：
一、高端客戶客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高
2、服務(wù)沒有差異性
3、市場競爭者增加
4、市場不正常競爭
5、客戶趨利無忠誠度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶流失嚴(yán)重

二、貴賓客戶經(jīng)理的核心競爭能力
1、投資顧問服務(wù)的能力
2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強(qiáng)化客戶心智依賴
  4、成為客戶問題的解決專家
5、成為人際關(guān)系交流的平臺
 【實戰(zhàn)案例分享】
三、客戶關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶建立信任
1. 建立完整的客戶管理檔案 2. 高端客戶分群/分級維護(hù)
3. 客戶價值與貢獻(xiàn)度分析
4. 分析高端客戶行為特征 5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系

策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態(tài)
上善若水，至誠無息
4、勇敢面對投資失利的客戶

四、挽留高端客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢？
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們
3、運用資產(chǎn)配置（財富金三角）做好完善規(guī)劃
4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
5、交叉銷售：財富管理與負(fù)債管理
6、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢
7.高端客戶星級提升與深度開發(fā)策略
（一）客戶關(guān)系兩手抓
高端客戶的市場細(xì)分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點客戶價值評估與鑒別
優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）營建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動你的客戶

 

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