銀行網(wǎng)點客戶外拓營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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銀行網(wǎng)點客戶外拓營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行網(wǎng)點客戶外拓營銷技能提升



 《銀行網(wǎng)點客戶外拓營銷技能提升》


第一部分：外拓儲源分析


1.   單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對自己網(wǎng)點的認(rèn)知。


2.   市場調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟(jì)情況、市民居住情況及未來發(fā)展前景。


3.   實地走訪：抽樣了解網(wǎng)點布局及周邊環(huán)境。


4.   客戶地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析，確定社區(qū)銀行策略。


 ? 客戶結(jié)構(gòu)


 ? 客戶覆蓋率


 ? 產(chǎn)品匹配度


 ? 客戶喜好


 ? 客戶習(xí)慣


5. 客戶信息分析


 ? 優(yōu)劣分析


 ? 連鎖分析


 ? 差異分析


 ? 因果分析





第二部分：客戶心理分析


第一節(jié)：客戶金融消費心理分析


【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?


1.   客戶消費心態(tài)的改變

? 理性消費時代
? 感性消費時代
? 感動消費時代

2.   客戶消費的三大心理

? 趨利避害
? 說透說夠
? 物超所值
? 基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法

3.   客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論

? 顯性需求--意識到的、表面的、明確的
? 隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的

4.   客戶人性的特點


【案例分享】一森林逃生!!

? 人的感受都是對比來的
? 人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險，而是厭惡損失
? 白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
? 人都是喜歡勤勞的人
? 人面對銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕

第二節(jié)：客戶性格分析


1.   客戶典型的四種性格分析-DISC

? D:支配型
? I:影響型
? S:穩(wěn)健型
? C:思考型
? 如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通

第三部分：溝通技巧


第一節(jié)：需求挖掘


1.   SPIN的四個技巧

?  S: 背景性問題--KYC
?  P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
?  I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
?  N: 示意性問題--解決方案

2.   KYC技巧

? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關(guān)系的問句
? 投資目標(biāo)的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風(fēng)險承受能力的問句
? 過往投資習(xí)慣的問句

3.   需求挖掘的步驟

?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
?  詢問-問出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點

第二節(jié)：說話的藝術(shù)


【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考


1、FABE技巧

?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
?   E: 相關(guān)的左證

【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板


2、講解產(chǎn)品的四種路線

? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線

3、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路

? 目前自身或大環(huán)境的情況
? 有哪些不足的地方
? 這些不足會造成哪些危害
? 提出證明
? 承上啟下的提出解決方案
? 產(chǎn)品的特質(zhì)
? 產(chǎn)品的優(yōu)點
? 產(chǎn)品對客戶直接的利益
? 提出相關(guān)證明

第四部分：客戶獲取


1. 客戶經(jīng)營的四件事


 ? 客戶獲取


 ? 存量客戶提升


 ? 存量客戶防流失


 ? 客戶策反


2. 客戶獲取的四個模式


 ? 自然流量獲客


 ? 片區(qū)開發(fā)


 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹


 ? 異業(yè)聯(lián)盟


第五部分：外拓片區(qū)開發(fā)


第一節(jié)：片區(qū)開發(fā)四大關(guān)鍵


1. 定向


 ? 確定開發(fā)目的


? 擴(kuò)大知名度


? 獲取客戶


? 改善客戶結(jié)構(gòu)


? 存量低效客戶激活


 ? 確定活動主題


 ? 制定活動方案


? 人員的分工


? 時間結(jié)點


2. 聚焦


 ? 路演活動時間、地點


 ? 集中客戶的方法


 ? 獲取客戶的方式


3. 導(dǎo)流


 ? 二次埋雷


4. 激發(fā)


 ? 活動的匹配


 ? 話術(shù)的匹配


 ? 聯(lián)動的匹配


第二節(jié)：打造幸福生活圈


《目前存在的問題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點需要的


1.  新開業(yè)網(wǎng)點如何獲客


? 與會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作


? 能夠共同獲客的商戶


2. 到訪量低的網(wǎng)點如何喚醒客戶


 ? 存量客戶激活


 ? 分析客戶的喜好找尋合作商戶


3. 到訪量高的網(wǎng)點如何增加客戶粘性


 ? 將商戶引進(jìn)網(wǎng)點


4. 結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點如何聚焦客群


 ? 喚醒并吸引年輕客群


 ? 匹配老年人生活需求


第三節(jié)：拜訪客戶必須走心


1. 初次拜訪陌生商戶遇到的問題


 ? 戒備心強(qiáng)


 ? 見不到人


 ? 目標(biāo)不明確


 ? 不知道聊什么


2. 如何破冰—消除戒備


 ? 用價值切入而不是用價格


 ? 服務(wù)的切入


 ? 印象的切入


 ? 合作的切入


第四節(jié)：如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)


1. 老年社區(qū)


2. 年輕家庭社區(qū)


3. 婦女社區(qū)


第五節(jié)：代發(fā)公司如何深耕


1. 擒賊先擒王


2. 從財務(wù)下手


3. 找尋I性格的人


4. 走入企業(yè)




 

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