【通關(guān)輔導(dǎo)安排】第一部分：充分掌握產(chǎn)品說明套路 3課時(shí)【FABE共創(chuàng)+產(chǎn)品模壓】選擇一款重點(diǎn)產(chǎn)品1 、強(qiáng)調(diào)“壓力磨煉”而不是“傳承訓(xùn)練”2、強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”而不是簡單的“怎么做”3、強(qiáng)調(diào)“進(jìn)階精進(jìn)”而不是“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”3、強(qiáng)調(diào)“客戶需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”根據(jù)模壓訓(xùn)練模型進(jìn)行500字300字100字文稿撰寫第二部分：充分熟悉資產(chǎn)配置工具導(dǎo)入期繳保險(xiǎn) 3課時(shí)從課程中所學(xué)的資產(chǎn)配置工具中找到2個(gè)進(jìn)行組內(nèi)通關(guān)（1V1）；老師從每組中抽尋2位行員整體展示通關(guān)成果，1人不過則全部不過，全部加班給老師通關(guān)；每人行程至少1個(gè)工具的銷售用語形成文字第三部分：KYC解讀+解決方案 3課時(shí)組內(nèi)研討：每組抽取

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理財(cái)經(jīng)理營銷技巧及分群分層管理課程背景： 越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行…… 出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財(cái)經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠(yuǎn)不去割；等到好

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《客戶開發(fā)維護(hù)及提升實(shí)務(wù)》課程大綱展示第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？ 一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營？吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？“長尾客群弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦二、客戶經(jīng)營的底層邏輯客戶價(jià)值經(jīng)營的流程顧問式營銷全流程以客戶體驗(yàn)為中心理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路三、客戶經(jīng)營的有效步驟建立連接客戶圈養(yǎng)客戶催熟營銷綁定例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒鏈接催熟綁定實(shí)例第二講：分場(chǎng)景客戶經(jīng)營實(shí)務(wù) 一、建立鏈接（電話邀約）1、約訪難，成交更難被“電”的頻率太高了資訊大爆炸時(shí)代對(duì)客戶不了解對(duì)客戶不了解2、約訪的目的到行面訪電話營銷3、尋找客戶到行的理由人——事4、電話邀約4要點(diǎn)例：某股份銀行客戶沉睡

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客群提升及場(chǎng)景獲客技巧第一部分 客戶經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程一、理財(cái)經(jīng)理是幫客戶做什么的？理財(cái)經(jīng)理崗位的價(jià)值：幫客戶找到人生的盲區(qū)理財(cái)=家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)零售銀行真正的實(shí)力體現(xiàn)二、零售銀行財(cái)富檢視客戶全周期（結(jié)合CRM系統(tǒng)）四個(gè)核心工作 一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績效兩個(gè)維度分行視角評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績效兩個(gè)維度理財(cái)經(jīng)理視角客群定量 數(shù)據(jù)管理績效提升工作測(cè)驗(yàn)1客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)工作測(cè)驗(yàn)2客戶管理深度測(cè)驗(yàn) 解讀總結(jié)：理財(cái)經(jīng)理每日工作安排案例：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天優(yōu)秀理財(cái)主管的一天客戶維護(hù)精細(xì)化管理客戶立體畫像的基本要素管理第二部分 細(xì)分財(cái)富客戶類型及營銷提升按照資產(chǎn)及行內(nèi)產(chǎn)品配置情況的客戶識(shí)別營銷提升（

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開門紅營銷最佳實(shí)踐之存款留存提升及旺季營銷實(shí)戰(zhàn)【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法、以及網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富體系管理和督導(dǎo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？提升存款？如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？完成開門紅任務(wù)？如何才能給自己的支行打造最佳的財(cái)富管理體系，做好零售團(tuán)隊(duì)的督輔導(dǎo)？【學(xué)員對(duì)象】一級(jí)及二級(jí)支行

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貴金屬多渠道銷售與異議處理【學(xué)員收益】 存量掘金的一個(gè)模塊，從銷售實(shí)戰(zhàn)到常見的異議處理【課程時(shí)間】0.5天【課程大綱】 掌握黃金三大屬性，構(gòu)建客戶溝通談資投資類與固收類客戶畫像繪制與經(jīng)營技巧特殊需求類客戶畫像繪制與經(jīng)營技巧疑難雜癥VS藥到病除：四大異議處理...

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