客群提升及場(chǎng)景獲客
客群提升及場(chǎng)景獲客詳細(xì)內(nèi)容
客群提升及場(chǎng)景獲客
客群提升及場(chǎng)景獲客技巧
第一部分 客戶經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程
一、理財(cái)經(jīng)理是幫客戶做什么的？
理財(cái)經(jīng)理崗位的價(jià)值：幫客戶找到人生的盲區(qū)
理財(cái)=家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
零售銀行真正的實(shí)力體現(xiàn)
二、零售銀行財(cái)富檢視-客戶全周期（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
四個(gè)核心工作 一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作
評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-分行視角
評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-理財(cái)經(jīng)理視角
客群定量 數(shù)據(jù)管理績(jī)效提升
工作測(cè)驗(yàn)1-客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)
工作測(cè)驗(yàn)2-客戶管理深度測(cè)驗(yàn) 解讀
總結(jié)：理財(cái)經(jīng)理每日工作安排
案例：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天
優(yōu)秀理財(cái)主管的一天
客戶維護(hù)精細(xì)化管理
客戶立體畫(huà)像的基本要素管理
第二部分 細(xì)分財(cái)富客戶類型及營(yíng)銷提升
按照資產(chǎn)及行內(nèi)產(chǎn)品配置情況的客戶識(shí)別營(yíng)銷提升（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
管理資產(chǎn)
管戶客戶數(shù)
代銷產(chǎn)品占比
客戶維護(hù)方法：客戶分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
二、按照風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶識(shí)別營(yíng)銷提升
我們相信-有些收益是看的到的
風(fēng)險(xiǎn)承受能力 VS 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn) VS 時(shí)間 VS 概率
風(fēng)險(xiǎn)收益比
不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶配置提升
到底什么樣的收益才是好的收益？
按照客群特征的客戶識(shí)別營(yíng)銷
廳堂客戶三看三判
KYC九宮信息
企業(yè)端四維十問(wèn)
3W1C提問(wèn)行外資產(chǎn)
重點(diǎn)客群的營(yíng)銷切入產(chǎn)品
重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷深入產(chǎn)品
臨界客戶提升管理
案例：貴賓客戶流失挽回案例分析
案例：高凈值客戶流失挽回案例分析
給客戶一個(gè)提升的理由
五、客戶流失管理
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)、聯(lián)絡(luò)頻度防流失
不愿意走：大大禮遇、增值服務(wù)體驗(yàn)防流失
不方便走：綁定客戶、交叉銷售防流失
第三部分 不同客群的場(chǎng)景獲客一、高凈值客戶MGM技巧
主動(dòng)搶流
三個(gè)確定很重要
確定到M2對(duì)象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
被動(dòng)引流
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場(chǎng)景深化MGM活動(dòng)
大小活動(dòng)都告知客戶，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我行活動(dòng)多
案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶家庭理財(cái)師
開(kāi)口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
二、高端客戶活動(dòng)執(zhí)行全流程
高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)策略思維
基于客群需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷（投資者教育）
解決四大現(xiàn)狀難題
邀約難-切入難-講解難-促成難5W1H的結(jié)構(gòu)
網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I銷活動(dòng)輔排
按照業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)點(diǎn)
按照熱點(diǎn)/時(shí)間時(shí)點(diǎn)
會(huì)前邀約
約訪難，成交更難
約訪的目的
尋找客戶到行的理由
電話邀約4要點(diǎn)
會(huì)中細(xì)節(jié)
活動(dòng)分工
產(chǎn)品介紹/促成
產(chǎn)品介紹（借助工具）
會(huì)后跟進(jìn)
跟進(jìn)的時(shí)點(diǎn)
跟進(jìn)的工具
跟進(jìn)的方法
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《成功面談營(yíng)銷技巧》 05.15
《成功面談營(yíng)銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特
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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》 05.15
《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）
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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定
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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》 05.15
《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)
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《高端客群分析及KYC技巧》（0.5天線上） 05.15
《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師
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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照
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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流
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