江猛老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)#61656; 營銷顧問的準(zhǔn)備#61656; 客戶開發(fā)的渠道#61656; 客戶開拓的步驟#61656; 客戶開發(fā)的方法#61656; 大客戶性格分析#61656; 大客戶個(gè)性化資料#61656; 銷售漏斗的作用三、大客戶審查#61656; 大客戶資格審查#61656; 客戶資信評估#61656; 客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考#61656; 客戶的差異分析#61656; 大客戶評估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；#61656; 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)#61656; 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)#61656; 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)#6
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部分:大客戶顧問式銷售Oslash;什么是大客戶Oslash;大客戶的4大關(guān)鍵特征Oslash;大客戶的生命周期Oslash;大客戶銷售的特殊性O(shè)slash;大客戶銷售鏈Oslash;大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力Oslash;誰是大客戶？Oslash;大客戶拜訪前的準(zhǔn)備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售Oslash;人的行為處事風(fēng)格類型Oslash;人的行為處事風(fēng)格特征Oslash;如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道Oslash;雙人舞----如何與客戶保持一致Oslash;如何說服一把手？Oslash;大客戶的決策流程和決策層次互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格第三部分:大客戶
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部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升老板的管理能力 2非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限 2公司化運(yùn)作的好處 2公司化運(yùn)作的幾種模式 2加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度 2建立高效組織架構(gòu)及管理體制 2由個(gè)體戶向公司組織化的過渡 2經(jīng)銷商老板怎么當(dāng) 2如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo) 2經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路 2規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí)，工作銜接不流暢； 2分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象， 2紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人； 2沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善； 應(yīng)對策略： 2四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任； 2四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求 2檢查與考核； 2行為規(guī)范化,
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部分:導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)修煉 講 導(dǎo)購員的作用、角色定位與能力要素 1 導(dǎo)購員的定義及作用 我是誰？ 2 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素 3 導(dǎo)購員的基本素質(zhì)從事的什么行業(yè)？服務(wù)對象是誰？ 4 導(dǎo)購員主要工作職責(zé) 目標(biāo)是什么？為什么要工作？ 5 導(dǎo)購員的角色定位我們的思想的誤區(qū)是什么？我們應(yīng)該如何改變？ 第二講導(dǎo)購員超級執(zhí)行力打造 1 導(dǎo)購員如何建立正確的意識 2 導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧； 3 導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造； 4 四大金牌導(dǎo)購員的類型分析 第三講、 素質(zhì)教育 1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；說服技巧7原則 2保持積極的心態(tài)； 3具有成功的野心； 4控制局面的能力； 5善于傾聽，以理服人； 6熱
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項(xiàng)激活團(tuán)隊(duì)巔峰心態(tài)一、團(tuán)隊(duì)合作制勝雁群的啟示團(tuán)隊(duì)不可缺少任何角色一個(gè)人不可能完美尊重差異合作致勝小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)二、企業(yè)人的巔峰心態(tài)引爆巔峰銷售的10 堂心靈課觀念、思想比經(jīng)驗(yàn)更重要我是一切的根源做人要有企圖心永遠(yuǎn)爭取名選對池塘釣大魚行動(dòng)力和速度是我們致勝的關(guān)鍵過去不等于未來我可以在任何時(shí)間推銷任何產(chǎn)品給任何人世界上偉大的成功秘訣第二項(xiàng)營銷修煉資源整合一、專業(yè)化營銷營銷人員的專業(yè)素質(zhì)銷售的基本認(rèn)識客戶類型與客戶需求二、電話營銷的“天龍八部”話前準(zhǔn)備確定關(guān)鍵人開場白主題交流達(dá)成約定結(jié)束通話拒絕處理客戶關(guān)系維護(hù)三、整合營銷-贏天下：拜訪營銷陌生拜訪的要害渠道營銷建立不銷而銷的渠道網(wǎng)絡(luò)營銷
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一. 電話銷售模式解析電話銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別電話銷售在不同行業(yè)中的運(yùn)用電話銷售中基于不同產(chǎn)品的技能選擇二. 電話銷售人員所必須的基礎(chǔ)素質(zhì)語言能力-駕馭聲音的力量判斷能力-電話線的另一端發(fā)生了什么自控能力-成熟的心態(tài)面對挑戰(zhàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力-專業(yè)、積極、創(chuàng)新三. 電話銷售技能訓(xùn)練如何在電話中探知客戶需求如何在電話中了解有效的客戶信息如何在電話中推薦產(chǎn)品四. 電話銷售步驟及技術(shù)分析次電話的關(guān)鍵語言再訪的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)關(guān)鍵電話和輔助電話的作用電話中的開場白電話中提問獲得客戶需求判斷客戶真實(shí)的意圖五. 客戶風(fēng)格分型與溝通要點(diǎn)什么是社會(huì)風(fēng)格如何判斷客戶的社會(huì)風(fēng)格在電話銷售根據(jù)不同的社會(huì)風(fēng)格運(yùn)用的溝