大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術

  培訓講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;航宇教育集團總經(jīng)理;清華大學特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān); 詳細>>

江猛
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大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術

**部分:大客戶顧問式銷售

Ø 什么是大客戶

Ø 大客戶的4大關鍵特征

Ø 大客戶的生命周期

Ø 大客戶銷售的特殊性

Ø 大客戶銷售鏈

Ø 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

Ø 誰是大客戶?

Ø 大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售

Ø 人的行為處事風格類型

Ø 人的行為處事風格特征

Ø 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致

Ø 如何說服一把手?

Ø 大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術

Ø 大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)

Ø 對大客戶明確清晰的價值定位

Ø 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

Ø 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

Ø 如何對大客戶進行市場細分

Ø 大客戶的三維需求

Ø 客戶需求的深層次挖掘

Ø 大客戶經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標

Ø 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者;2:誰是使用者;

3:誰是技術把關者;4:誰是教練;

Ø 決策者的營銷標準

Ø 使用者的營銷標準

Ø 技術把關者的營銷標準

Ø 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

Ø 大客戶決策的程序和流程

Ø 營銷大客戶決策的因素

Ø 客戶需求的“冰山理論”

Ø 客戶需求的三個層次

Ø 什么是客戶的買點

Ø 什么是產(chǎn)品的賣點

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

Ø 集團大客戶拒絕的幾個原因

Ø 銷售人員導致的拒絕

Ø 客戶自身導致的拒絕

Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

Ø 異議處理的方法

Ø 價格談判的學問

Ø 客戶溝通技巧

Ø 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

Ø 我們應該具備的溝通能力

第七部分:渠道開發(fā)與管理維護

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式:

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美

       活動:贊美的要點 

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通?

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1、溝通當中,如何巧妙給政策?

2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識

六:渠道商管理與維護

   1、渠道管理與服務的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么?

Ø 輔導

Ø 計劃

Ø 督導

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服務與管理的基本工作


 

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職場商務禮儀   11.01

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