大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術
大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術詳細內(nèi)容
大客戶銷售策略與渠道開發(fā)管理藝術
**部分:大客戶顧問式銷售 Ø 什么是大客戶 Ø 大客戶的4大關鍵特征 Ø 大客戶的生命周期 Ø 大客戶銷售的特殊性 Ø 大客戶銷售鏈 Ø 大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力 Ø 誰是大客戶? Ø 大客戶拜訪前的準備 第二部分:大客戶的行為處事風格與大客戶銷售 Ø 人的行為處事風格類型 Ø 人的行為處事風格特征 Ø 如何與不同行為處事風格的客戶打交道 Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致 Ø 如何說服一把手? Ø 大客戶的決策流程和決策層次 互動研討:不同人的行事風格和溝通風格 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術 Ø 大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié) Ø 對大客戶明確清晰的價值定位 Ø 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型 Ø 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響 Ø 如何對大客戶進行市場細分 Ø 大客戶的三維需求 Ø 客戶需求的深層次挖掘 Ø 大客戶經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標 Ø 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點 第四部分:審查核實集團大客戶的關鍵角色: 1:誰是決策者;2:誰是使用者; 3:誰是技術把關者;4:誰是教練; Ø 決策者的營銷標準 Ø 使用者的營銷標準 Ø 技術把關者的營銷標準 Ø 教練的營銷標準 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤 第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案 Ø 大客戶決策的程序和流程 Ø 營銷大客戶決策的因素 Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 客戶需求的三個層次 Ø 什么是客戶的買點 Ø 什么是產(chǎn)品的賣點 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析 第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析 Ø 集團大客戶拒絕的幾個原因 Ø 銷售人員導致的拒絕 Ø 客戶自身導致的拒絕 Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求 Ø 異議處理的方法 Ø 價格談判的學問 Ø 客戶溝通技巧 Ø 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能 Ø 我們應該具備的溝通能力 | 第七部分:渠道開發(fā)與管理維護 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式: 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標渠道商 1、選擇渠道商的標準 2、了解目標渠道商的需求 三、考察目標渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧 1、拜訪前的準備 2、確定拜訪目標對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美 活動:贊美的要點 五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通? 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 1、溝通當中,如何巧妙給政策? 2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識 六:渠道商管理與維護 1、渠道管理與服務的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么? Ø 輔導 Ø 計劃 Ø 督導 Ø 管理 Ø 信息 5、渠道商服務與管理的基本工作 |
江猛老師的其它課程
銷售中的狼性法則 11.05
《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人,點燃當初的豪情壯志課程目標l通過學習本課程,了解狼與狼性,掌握狼性法則在銷售中的具體運用,提升銷售思路和目標感,學會銷售實戰(zhàn)技能,打造狼性銷售團隊。l再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來,狼性本位回歸。課程特色l本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習
講師:江猛詳情
職場雙贏溝通 11.01
《職場雙贏溝通》主講:江猛老師【課程背景】:企業(yè)內(nèi)部的很多問題都是溝通不暢導致的,70以上的障礙來自溝通不暢通,企業(yè)管理者為什么累,究竟員工在給企業(yè)管理者溝通過程中間是問選擇題還是問問答題,如何避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)問怎么辦的問題,管理者如何高效的和下屬溝通,部門之間的協(xié)調(diào)如何暢通無阻,世界500強企業(yè),為什么人員很多,他們的溝通比小企業(yè)還順暢,關鍵還是在于溝
講師:江猛詳情
贏在終端-金牌導購塑造 11.01
《贏在終端--金牌導購塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢?1專賣店沒客人?2專賣店業(yè)績不好3導購員沒激情4導購技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢?????1??銷售的關鍵是什么???2??如何找到更多的顧客???3??如何有一個新穎的店內(nèi)
講師:江猛詳情
優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理 11.01
《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》主講:江猛老師【課程背景】現(xiàn)在的管理不再是以前的管理,也不能用過去的管理方式對待現(xiàn)在的人員,尤其是80后進入企業(yè)以后,對管理者有了更大的挑戰(zhàn),在服務很多企業(yè)的管理中,我發(fā)現(xiàn)所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來自自我的五項管理不到位,所以提升五項自我管理能力尤為重要?!菊n程目標】?心態(tài)管理,讓他們懂得評估心態(tài),每天積極樂觀;?目
講師:江猛詳情
職場商務禮儀 11.01
《職場商務禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標】?通過此次培訓,達到讓參加培訓人員從新認識自我形象,提升、注重自我形象,內(nèi)強個人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學習、了解禮儀的規(guī)范,更重要要將其付諸個人實踐?!菊n程特色】?授課方式:課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。?授課風格:感染力、親和力強;通俗易懂,師生互動;對象化案例分析?!菊n程對象】?企業(yè)全體人
講師:江猛詳情
銷售冠軍打造風暴 1天 11.01
《銷售冠軍打造風暴》(1天)主講:江猛老師【課程背景】銷售人員,很多人做了很長時間,沒有達到預期的效果,我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少,也可以說自己在工作中沒有用心;銷售不是在成交的時候才叫銷售,現(xiàn)在的銷售化解在無形當中,無處不在,隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。【課程目標】?員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升?增強團隊和公司的核心競爭力?對銷售的環(huán)節(jié)和
講師:江猛詳情
銷售冠軍打造風暴 11.01
《銷售冠軍打造風暴》(2天)主講:江猛老師【課程背景】面對這個瘋狂的時代,很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮,年輕的人們沒有很好的定位和判別能力,因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便,結合當下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求,整體提升團隊的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。銷售人員,很多人做了很長時間,沒有達到預期的效果,我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少,也可
講師:江猛詳情
銷售冠軍團隊激勵風暴 11.01
《銷售冠軍團隊激勵風暴》主講:江猛老師課程目標:銷售人員的心態(tài)大于一切其它能力,通過讓每一個銷售人員認識銷售,認識自己,認識自己的潛力,調(diào)整心態(tài),打造高產(chǎn)營銷團隊的目的?!菊n程大綱】|第一章:銷售人員潛能激發(fā)|第三章:贏在定位||(組建團隊、模擬演練、錄像觀看、|1.銷售人員如何定位自己會更輝煌||案例分析、游戲互動)|2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決
講師:江猛詳情
銷售中的狼性法則 11.01
《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內(nèi)心沉睡已久的巨人,點燃當初的豪情壯志課程目標?通過學習本課程,了解狼與狼性,掌握狼性法則在銷售中的具體運用,提升銷售思路和目標感,學會銷售實戰(zhàn)技能,打造狼性銷售團隊。?再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來,狼性本位回歸。課程特色?本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習
講師:江猛詳情
客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略 11.01
《客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略》主講:江猛老師【課程目標】?充分認識加強客戶溝通的重要意義?掌握高效的客戶溝通和談判策略?提升客戶溝通水平和客戶談判技能【課程特色】1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略3.案例豐富,生動化教學4.前瞻性、可操性、實效性【課程對象】?企業(yè)員工。【課程大綱】|第一章客戶拜訪實效策略|四、客戶溝通的開場技巧||一、觀
講師:江猛詳情
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