工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理
**講 定義大客戶
主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
大客戶的定義：二八法則
典型大客戶的四個特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)**式：潛在客戶
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選：MAN原則
案例：美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例：美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求？
了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護(hù)教練？
案例：范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
案例：一錘定音
競爭分析：誰是我們的競爭對手
互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型：信任=組織信任 個人信任
建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
女生修電腦
中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例：老大來了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點：介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
互動：你給客戶帶來多少價值？
參觀考察策略要點
產(chǎn)品展示與測試策略要點
技術(shù)交流策略要點
知名推薦策略要點
案例：湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？終怎樣讓對手感覺到贏？
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例：某電信局銷售案例
什么是雙贏談判？
雙贏談判的四個原則
雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
談判終局策略
案例：談判情景練習(xí)

第六講 客戶關(guān)系管理
主要議題：與大客戶達(dá)成**筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的高境界是什么?

客戶關(guān)系維護(hù)**步：客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
案例：毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點
案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

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