單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì) 1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：#8226; 對(duì)集體的幫助#8226; 對(duì)部門的幫助#8226; 對(duì)個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：#8226; 團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性#8226; 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：#8226; 激勵(lì)#8226; 領(lǐng)導(dǎo)力#8226; 有效授權(quán)#8226; 執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題#61550; 激勵(lì)迷失現(xiàn)象#61550; 偏移現(xiàn)象#61550; 共振現(xiàn)象大話西游建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營(yíng)銷策略1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：#61548; 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式#61548; 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)

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部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營(yíng)銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道2、資訊、信息與情報(bào)如何提供3、資訊、信息與情報(bào)

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單元：邁向成功經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 #61548;外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)#61548;渠道管理的四項(xiàng)原則#61548;渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇： 我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是 渠道建設(shè)中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？合作只是暫時(shí)的？渠道政策是越優(yōu)惠越好？… …#61548;我們的結(jié)論是 #61548;經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：廠家應(yīng)盡的義務(wù)廠家可以提供的幫助廠家額外提供的服務(wù)#61548;我們的結(jié)論是對(duì)方的需求，正是

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單元：邁向成功經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素l外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)l渠道管理的四項(xiàng)原則l渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是渠道建設(shè)中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？合作只是暫時(shí)的？渠道政策是越優(yōu)惠越好？……l我們的結(jié)論是l經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：廠家應(yīng)盡的義務(wù)廠家可以提供的幫助廠家額外提供的服務(wù)l我們的結(jié)論是對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)二．經(jīng)銷商的管理l渠道營(yíng)銷管理四原則l如何制訂分銷政策分銷權(quán)及專營(yíng)

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部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營(yíng)銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報(bào)如何提供3、資訊、信息與情報(bào)如

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單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：·對(duì)集體的幫助·對(duì)部門的幫助·對(duì)個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：·團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：·激勵(lì)·領(lǐng)導(dǎo)力·有效授權(quán)·執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題n激勵(lì)迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營(yíng)銷策略1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較l不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度l經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素l外部環(huán)境l內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)l渠道管理的四項(xiàng)原則l渠道建設(shè)的

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