絲絲入扣-顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步秘籍

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷(xiāo)講師◎耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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絲絲入扣-顧問(wèn)式銷(xiāo)售八步秘籍

 前言：

* 成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

* 成功銷(xiāo)售人員的突出技能

**步、建立信賴感-打開(kāi)客戶心門(mén)

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對(duì)客戶的性格喜好充分的了解

2、對(duì)決策鏈上的客戶充分的了解

3、對(duì)溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的**印象

  1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

  1.2表情-表達(dá)你的情緒

  1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開(kāi)場(chǎng)白-客戶心門(mén)打開(kāi)

  2.1初次見(jiàn)面先談什么？

  2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度

  2.3談話找到共通點(diǎn)的方法

  2.4借助第三方的分享與見(jiàn)證

3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為

4、過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)的溝通模型

三、打開(kāi)話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與**溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性

3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

   3.1客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法

   3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

   3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)

3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

  1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

  2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

 2.1把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

 2.2站在對(duì)方角度思考

 2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

         2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第三步、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的需求與渴望

   一、阿代爾模型-談話與傾聽(tīng)的要點(diǎn)

   二、探索客戶的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽(tīng)

   三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見(jiàn)的期望

2、錯(cuò)誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒(méi)有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望

   四、什么是有效的傾聽(tīng)

1、有效傾聽(tīng)的十個(gè)障礙

2、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

    一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、總結(jié)后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

           案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法 

    二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過(guò)程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

    三、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

第五步、專(zhuān)業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

一、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議

      1、完整

      2、實(shí)際

      3、雙贏

二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

      1、完全了解客戶需求

      2、建立良好的信件

      3、對(duì)客戶的期望建行管理

      4、確保是個(gè)雙贏的提議

    三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

      1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

      2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方案的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

      3、FABE法則

第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素 

  1、為客戶著想

  2、防患于未然

  3、溝通

  4、協(xié)調(diào)

  5、完成

二、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

  1、實(shí)施過(guò)程的“賣(mài)點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合

  2、這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重

  3、客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交重要的信號(hào)

  4、即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第七步、效果滿足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

一、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

      1、與顧客帶來(lái)的終利益相結(jié)合

      2、舉出成功的案例來(lái)證明

二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

1、邏輯驅(qū)動(dòng)

2、情感驅(qū)動(dòng)

3、利益驅(qū)動(dòng)

    三、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練

    四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第八步、雙贏行動(dòng)-雙方展開(kāi)行動(dòng)與異議處理

一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)

   1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖

   2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)

   3、先從達(dá)成協(xié)議的**步展開(kāi)行動(dòng)

   4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、主要的六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

三、專(zhuān)業(yè)的異議處理技巧

   1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

   2、異議處理模型二：扮演偵探——佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通

總結(jié)：完善的理論，佳的實(shí)踐

 

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《精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，助你傳播的效益最大化?！菊n程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與促銷(xiāo)策略，建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、

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