愛(ài)上投訴

  培訓(xùn)講師:檀嫻穎

講師背景:
背景簡(jiǎn)介:西安交大工商管理碩士中國(guó)禮儀文化研究會(huì)理事經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師世界權(quán)威色彩機(jī)構(gòu)CMB國(guó)際認(rèn)證色彩顧問(wèn)河北省圖書(shū)館特邀高級(jí)禮儀推廣講師河北師范大學(xué)特邀講師擅長(zhǎng)領(lǐng)域:禮儀指導(dǎo)、溝通訓(xùn)練、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)技巧、員工職業(yè)素養(yǎng)提升 詳細(xì)>>

檀嫻穎
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愛(ài)上投訴

**講:服務(wù)意識(shí)提升

案例導(dǎo)入,引導(dǎo)學(xué)員思考建立服務(wù)意識(shí)的重要性和迫切性。

1、客戶(hù)是……

服務(wù)客戶(hù)的意義

2、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

客戶(hù)滿(mǎn)意度

客戶(hù)的期望值

3、投訴給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值及自我改善的機(jī)會(huì)

一個(gè)不滿(mǎn)的客戶(hù)所帶來(lái)的

高效優(yōu)質(zhì)投訴處理給企業(yè)帶來(lái)的

    4、投訴處理的分類(lèi)

    5、投訴處理水平評(píng)估


第二講:投訴客戶(hù)心理分析

案例導(dǎo)入:個(gè)體差異匹配個(gè)性方案,找出關(guān)鍵點(diǎn),快速高效解決投訴

1、產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的原因分析

對(duì)產(chǎn)品本身或政策的不滿(mǎn)

對(duì)客服人員的態(tài)度及技巧不滿(mǎn)

客戶(hù)自身的原因

2、客戶(hù)抱怨、投訴的目的與心理動(dòng)機(jī)分析

顧客抱怨投訴的心理分析

?求發(fā)泄心理

?求尊重心理

?求補(bǔ)償心理

顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)

?精神滿(mǎn)足

?物質(zhì)滿(mǎn)足

3、影響客戶(hù)投訴解決的三大因素

4、如何有效避免客戶(hù)投訴

5、處理投訴時(shí)的理念

  客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的?!

  從人性的善惡看投訴

  投訴客戶(hù)的再教育

   視投訴為游戲


第三講:應(yīng)答投訴溝通的技巧,拉近距離,建立信任

根據(jù)客戶(hù)的認(rèn)知程度、理解程度、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、情緒采取相對(duì)應(yīng)的方法處理;用專(zhuān)業(yè)化聲音化解客戶(hù)的抗拒,營(yíng)造有利于解決問(wèn)題的溝通氛圍。

1、語(yǔ)音、語(yǔ)感、節(jié)奏訓(xùn)練

語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力

語(yǔ)音、語(yǔ)速訓(xùn)練

專(zhuān)業(yè)的服務(wù)語(yǔ)言描述:肯定、大方、積極、果斷

2、服務(wù)語(yǔ)言溝通技巧

案例導(dǎo)入:尊重對(duì)方. 換位思考

服務(wù)語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、鮮明性、藝術(shù)性、技巧性

柔化語(yǔ)言技巧訓(xùn)練(軟化客戶(hù)情緒)

向客戶(hù)提問(wèn)技巧訓(xùn)練(發(fā)掘投訴原因)

現(xiàn)場(chǎng)演練 :

服務(wù)語(yǔ)言溝通的技巧分組訓(xùn)練

3、傾聽(tīng)技巧訓(xùn)練

傾聽(tīng)

表示出你正認(rèn)真傾聽(tīng),化聆聽(tīng)為語(yǔ)言,積極回應(yīng)

聽(tīng)出客人的隱性需求

重復(fù)引申減少誤會(huì),并適時(shí)表明你的感受

適時(shí)調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格,心理戰(zhàn)

耐心聽(tīng)取意見(jiàn)、虛心接受批評(píng)、誠(chéng)懇感謝建議、冷靜處理委屈

過(guò)度傾聽(tīng)

現(xiàn)場(chǎng)演練 :

綜合案例分析及分組討論


第四講:客戶(hù)投訴處理的技巧

1、 10種錯(cuò)誤處理投訴的方式

只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)

把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上

做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)

完全沒(méi)反應(yīng)

粗魯無(wú)禮

逃避個(gè)人責(zé)任

非語(yǔ)言排斥

質(zhì)問(wèn)顧客

語(yǔ)言地雷

忽視客戶(hù)的情感需求

2、 處理投訴的原則:先處理感情再處理事情

3、 影響處理投訴的3要素

4、 客戶(hù)投訴處理技巧

三明治法則 引導(dǎo)原則

5、 巧妙降低客戶(hù)期望值的技巧

巧妙訴苦法

表示理解法

巧妙請(qǐng)示法

同一戰(zhàn)線法

6、 當(dāng)我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)時(shí)

替代方案

巧妙示弱

巧妙轉(zhuǎn)移

7、 處理投訴的六大原則

ü 不要反駁客戶(hù)

心理清空原則

傾聽(tīng)的技巧

尊重客戶(hù)的體現(xiàn)

同理心的具體應(yīng)用與話術(shù)的結(jié)合

ü 誠(chéng)墾表達(dá)歉意

a表達(dá)歉意的時(shí)機(jī)

b表達(dá)歉意的技巧

‘我’還是‘我們’?

歉意=承認(rèn)錯(cuò)誤?

真實(shí)的表達(dá)你的歉意,充滿(mǎn)感情色彩的語(yǔ)言表達(dá)

ü 了解抱怨原因

用專(zhuān)業(yè)化聲音化解客戶(hù)的抗拒,營(yíng)造有利于解決問(wèn)題的溝通氛圍

分清客戶(hù)的情感與事實(shí)

回應(yīng)情感

發(fā)掘事實(shí)——原因探詢(xún)

保持中立,問(wèn)足夠多的問(wèn)題,了解事實(shí)的真相

始終使客戶(hù)處在受控狀態(tài)---用問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的思維

ü 給出解決之道

u 考慮事情的負(fù)面因素---如果事情處理不當(dāng),會(huì)帶來(lái)什么樣的后果?

u 常見(jiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)行為

u 客戶(hù)感知、及對(duì)于要解決事情的預(yù)期如何?

u 提議的流程

u 如何增強(qiáng)提議的影響力?

ü 滿(mǎn)足客戶(hù)要求

u 超越客戶(hù)期望

u 促進(jìn)客戶(hù)接受建議的方法

u 企業(yè)損失小、客戶(hù)利益大

ü 后續(xù)跟蹤服務(wù)

u 行百里者半九十的遺憾

u 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的捷徑

u 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的綠色通道

8、 不同類(lèi)型投訴客戶(hù)應(yīng)對(duì)的技巧

(1) 四種不同類(lèi)型客戶(hù)的性格分析

(2) 四種不同類(lèi)型投訴客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧


第五講 客戶(hù)維護(hù)

彼此尊重、換位思考

客戶(hù)情感需求

客戶(hù)業(yè)務(wù)需求

職權(quán)之內(nèi)的情況處理

職權(quán)之外的情況處理

替代方案 主動(dòng)出擊

案例分析與情景演練


第六講: 處理客戶(hù)抱怨與投訴的方法的“七要點(diǎn)”

1、耐心多一點(diǎn)

2、態(tài)度好一點(diǎn)

3、動(dòng)作快一點(diǎn)

4、語(yǔ)言得體一點(diǎn)

5、補(bǔ)償多一點(diǎn)

6、層次高一點(diǎn)

 

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