IDNC?銷售地圖

  培訓講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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IDNC?銷售地圖詳細內容

IDNC?銷售地圖

認知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？

教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？

教學目標三：為什么會某名其妙的丟單

教學內容1：什么是銷售規(guī)劃

教學內容2：銷售規(guī)劃的目標、任務和方法

教學內容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)

【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

 

行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者

教學目標四：如何識別有哪些人在影響采購結果？

教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞？

教學目標六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內部的反對者？

教學內容4：什么是采購影響者

教學內容5：銷售對象的三大誤區(qū)

教學內容6：識別隱藏的采購影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】


行動指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風險紅旗”

教學目標七：如何消除銷售進程中的多種風險？

教學目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？

教學目標九：如何借助優(yōu)勢突破重圍？

教學內容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風險紅旗”

教學內容8：五種“風險紅旗”

教學內容9：推動銷售進程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風險紅旗”】

【個人案例研討：化被動為主動】


行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程

教學目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產品

教學目標十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前

教學目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”

教學內容10：購買決策的三個階段

教學內容11：銷售流程的三個步驟

教學內容12：判斷購買決策階段的標準

【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】

【個人案例研討：定位你的銷售階段】


行動指南四：既要滿足企業(yè)利益，也要滿足個人利益

教學目標十三：為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

教學目標十四：為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

教學目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大？

教學內容13：什么是企業(yè)利益

教學內容14：什么是個人利益

教學內容15：消除銷售阻力的關鍵方法

【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】

【個人案例研討：銷售的阻力與推力】


行動指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求

教學目標十六：如何識別誰是決策者？

教學目標十七：如何接觸到?jīng)Q策者？

教學目標十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？

教學內容16：與決策者打交道的三大難題

教學內容17：接近決策者的三種方法

教學內容18：決策者希望了解的五大話題

【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】


行動指南六：培養(yǎng)指導者，讓他成為你的信息來源

教學目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源？

教學目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？

教學目標二十一：如何建立我們的人際關系網(wǎng)絡？

教學內容19：指導者的三條標準

教學內容20：培養(yǎng)指導者

教學內容21：建立“指導者網(wǎng)絡”

【案例工作坊：誰是指導者？】

【個人案例研討：潛在的指導者】


行動指南七：根據(jù)客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值

教學目標二十二：如何打敗競爭對手？

教學目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？

教學內容22：四種棘手的競爭狀況

教學內容23：三大競爭誤區(qū)

教學內容24：什么是與眾不同的價值

【案例工作坊：誰是我的競爭對手】

【個人案例研討：與眾不同的貢獻】


應用篇：制定行動計劃

教學目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”

教學目標二十六：根據(jù)個人的具體案例，制定行動計劃

教學目標二十七：鞏固課程內容，加強記憶

教學內容25：根據(jù)個人案例，分析“銷售地圖”

教學內容26：結合個人案例，擬定行動計劃

教學內容27：課程知識地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷售地圖”】

【個人案例研討：制定你的行動計劃】

 

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4572039243000課程背景Background在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內容1：什么是解決方案式銷售內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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