服務(wù)這邊 銷售那邊——服務(wù)營銷品質(zhì)與效率提升

  培訓(xùn)講師:周力之

講師背景:
周力之(RichardZhou)資深職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理顧問,國內(nèi)服務(wù)營銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓(xùn)師之一,年度受邀培訓(xùn)超過1200小時(shí)。曾擔(dān)任五百強(qiáng)企業(yè)(中國太保、東方航空)運(yùn)營管理中心副總經(jīng)理、電話營銷中心運(yùn)營負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)處長等 詳細(xì)>>

周力之
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服務(wù)這邊 銷售那邊——服務(wù)營銷品質(zhì)與效率提升詳細(xì)內(nèi)容

服務(wù)這邊 銷售那邊——服務(wù)營銷品質(zhì)與效率提升

**講 服務(wù)營銷內(nèi)涵挖掘及理念突破

1.1 析含義

l 客戶服務(wù) VS 服務(wù)營銷

l 營銷 VS 銷售 VS 推銷

1.2 看趨勢

l 從響應(yīng)客戶服務(wù)請(qǐng)求到經(jīng)營客戶關(guān)系

l Solution service solution selling

1.3 析需求

l 說出的需求VS未說出需求

l 客戶基本、信息、情感、精神需求及其話術(shù)要點(diǎn)

1.4 挖商機(jī)

l 上門/呼入電話、客戶抱怨背后往往有商機(jī)

l 客戶消費(fèi)、使用偏好與電子服務(wù)的應(yīng)用案例分析

l 演練: 產(chǎn)品推薦關(guān)聯(lián)度的“三點(diǎn)法”應(yīng)用

1.5 一站式

l 客服代表、客戶經(jīng)理工作職責(zé)與內(nèi)涵變化

l 從“代表”、“講師”到“顧問”


第2講 先把服務(wù)做好,再求營銷突破

2.1    客戶服務(wù)的精細(xì)與精益

l 視頻分析

l 效率VS效能;時(shí)間是大成本

l 橫向、縱向規(guī)律總結(jié)

l 電子服務(wù)更需要精細(xì)化、客戶化

2.2 從客戶服務(wù)向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變的職業(yè)特質(zhì)差異

l 剩著為王

l 獲取客戶的成本

l 保留客戶的價(jià)值

l 從服務(wù)滿意到消費(fèi)忠誠

2.3 解決方案式服務(wù)&解決方案式銷售

l 服務(wù)營銷需要“瞄準(zhǔn)器”

l 喚醒客戶需求

l 梳理客戶需求

l 引導(dǎo)客戶需求

2.4 高超服務(wù)營銷代表的“武備庫”

? 產(chǎn)品如數(shù)家珍

? 客戶多維細(xì)分

? 流程精細(xì)精益

? 溝通風(fēng)格匹配

? 話術(shù)工具靈活

? 促成跟進(jìn)補(bǔ)給

2.5 服務(wù)營銷產(chǎn)品推介的“關(guān)聯(lián)系數(shù)“

l 客戶行為的歷史數(shù)據(jù)分析

l 客戶分析的維度與粒度

l 維度的交叉分析潛藏著創(chuàng)新源泉

2.6 服務(wù)承諾與銷售授權(quán)

? 坦誠 專業(yè)的表述

? 產(chǎn)品、服務(wù)承諾背后的保證機(jī)制


第3講  服務(wù)營銷的謀定而動(dòng)及情境演練

3.1  服務(wù)營銷之“高質(zhì)量回應(yīng)”

? 回應(yīng)風(fēng)格

? 打動(dòng)人心的七句箴言及演練

3.2  服務(wù)營銷中提問與聆聽的協(xié)同

l 聽到“九環(huán)”及解讀

l 建立信任

l 探尋需求

l 產(chǎn)品推薦

l 促成

l 百思買的服務(wù)營銷案例解讀

3.3  服務(wù)營銷中的產(chǎn)品介紹

l 電梯原則的應(yīng)用

l 市井語言的配合

l 生動(dòng)案例的演繹

3.4  情境歸納及“層次為先”的話術(shù)應(yīng)對(duì)

? 層次為先的服務(wù)營銷話術(shù)應(yīng)對(duì)及案例

? 電話經(jīng)理服務(wù)營銷情景劇演練

3.5  服務(wù)營銷話術(shù)工具演練

l 服務(wù)營銷溝通中ROPPA工具應(yīng)用及演練

l 服務(wù)營銷溝通中LSCPA工具應(yīng)用及演練

l 服務(wù)營銷溝通中AIDA工具應(yīng)用及演練



 

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