細(xì)分客戶需求 服務(wù)按圖索驥——五星客戶服務(wù)進(jìn)階

細(xì)分客戶需求 服務(wù)“按圖索驥”
——五星客戶服務(wù)進(jìn)階

■ 培 訓(xùn) 師：周力之
■ 課 時(shí)：2天

■ 為什么需要學(xué)習(xí)這么課程？
?
“公司規(guī)定很明確、就是客戶不理解；他也為難我也難、這事讓我怎么辦？”諸如此
類的諸多服務(wù)、營銷溝通問題是否曾給您的客戶服務(wù)、技術(shù)支持、銷售工作帶來
過困惑？
?
如何高效、精益地提供令客戶滿意的服務(wù)？如何讓專業(yè)、技術(shù)語言更易被客戶接受
？如何突破“很規(guī)范但效果淡”的服務(wù)品質(zhì)瓶頸？如何化解客戶的投訴和抱怨？如
何在客戶服務(wù)、銷售中彰顯大公司、好公司的風(fēng)范和您的個(gè)人魅力、感染力？
? 《細(xì)分客戶需求 服務(wù)“按圖索驥”——五星服務(wù)技巧進(jìn)階》
就是為解決這些問題而設(shè)計(jì)，通過思考拓展、舉措匹配、方法應(yīng)用、案例演練等
有機(jī)結(jié)合，助您讓您在客戶服務(wù)、技術(shù)支持、電話服務(wù)方面卓然出眾，讓業(yè)務(wù)與
服務(wù)相得益彰，使您具備更高的職業(yè)競爭力和服務(wù)營銷溝通魅力，。
■ 誰應(yīng)該學(xué)習(xí)這門課程？
? 客戶服務(wù)代表、電話服務(wù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、4S店服務(wù)營銷代表。
? 售前、售后技術(shù)支持人員，業(yè)務(wù)員、銷售代表等。


1. 客戶服務(wù)“知行轉(zhuǎn)換“的深度思考及問題隔離
1. 客戶服務(wù)的“道法術(shù)器”
? 案例解讀
? 討論、演練：服務(wù)的精細(xì)與精益應(yīng)用、客服代表的邊緣知識
2. 客戶服務(wù)問題隔離及行動(dòng)學(xué)習(xí)工具應(yīng)用
? 目標(biāo)、關(guān)鍵障礙、解決方案
? 價(jià)值、難度的四象限應(yīng)用


2. 多元客戶需求分析及精益服務(wù)舉措匹配
1. 高超客服代表的“武備庫”
? 了解產(chǎn)品+服務(wù)
? 分析客戶
? 掌握流程
? 溝通技巧
? 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2. 客戶服務(wù)知行轉(zhuǎn)換的兩個(gè)視角、六大方面
? 知識、態(tài)度、技能
? 系統(tǒng)、流程、人
? 錄音案例解讀及演練
3. 客戶服務(wù)的四種類型及工作突破
? 冷漠型、按部就班型
? 友好型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)型
? 程序面的突破與創(chuàng)新
? 個(gè)人面的突破與創(chuàng)新
4. “以客戶為中心”在客戶服務(wù)中的四項(xiàng)內(nèi)涵及要求
? 客戶服務(wù)的KPI的“牛鼻子“
? 內(nèi)外客戶之分、如何認(rèn)清客戶需求
? 1=0.9+0.1的權(quán)限分配、服務(wù)激勵(lì)
5. 語調(diào)與親和力的打造
? 38755、1585原則
? 高、中、低音表現(xiàn)的不同
? 語音親和力的改善點(diǎn)、音量的控制
? 有快有慢、錯(cuò)落有致、抑揚(yáng)頓挫
? 呼吸方式的調(diào)整、唇/舌的練習(xí)方法
6. 客服代表表達(dá)魅力的提升
? 市井語言、電梯原則、朗讀的藝術(shù)
? 應(yīng)用及演練


3. 客服代表“中西合璧”的高超話術(shù)應(yīng)用
1 話術(shù)與客戶需求層次的匹配
? 話書、話述、話術(shù)與話素
? 客戶的基本、信息、情感、精神需求
? 受尊重、被識別、有序服務(wù)的需求……
? 話術(shù)舉例及要點(diǎn)、情境演練
2 “中西合璧”：話術(shù)管理及應(yīng)用的新方法
? 兩個(gè)語言類型、九個(gè)語言行為、兩個(gè)關(guān)鍵質(zhì)量點(diǎn)
? 優(yōu)勢及不足、錄音分析
? 常見的服務(wù)情境
? 客服語言行為的策略應(yīng)用
3 說服客戶的溝通方法
? 蘇格拉底法的應(yīng)用
? 卡耐基提問法的應(yīng)用
4 “結(jié)構(gòu)為王、層次為先”的話術(shù)展現(xiàn)及案例
? 情境歸納
? 示范與案例講解
5 服務(wù)溝通中人際溝通風(fēng)格的把握及演練
? 四種性格類型客戶的消費(fèi)心理及關(guān)注點(diǎn)
? 不同類型客戶溝通中的方法把握


4. 客戶服務(wù)中的客戶異議、投訴應(yīng)對
1 應(yīng)對客戶抱怨、投訴有效聆聽與提問
? 傾聽的層次、錄音對比
? 聽到客戶含義的“九環(huán)十環(huán)“
? 價(jià)值和魅力在于提問的組合
2 視頻案例分析：
情景一：直來直去、本色演出
情景二：回應(yīng)風(fēng)格錯(cuò)誤
情景三：公司立場、客戶角度；應(yīng)答的結(jié)構(gòu)與層次
3 異議、抱怨處理的原則、目標(biāo)及“解剖麻雀”分析
? 了解五種差距，分析抱怨、投訴原因
? 五種差距的話術(shù)匹配
? 美聯(lián)航“吉他門”等案例對比解讀
4 異議和投訴處理的精細(xì)精益流程及案例
? “客戶有理”的流程及案例
? “我們有理”的流程及案例
? “不知誰有理”的流程及案例
? Web 2.0時(shí)代的投訴處理思辨

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