大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制

  培訓(xùn)講師:王浩

講師背景:
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域:營銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域: 詳細(xì)>>

王浩
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大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制

《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關(guān)鍵節(jié)點控制


【課程大綱】

一講 、精益營銷

1、精益營銷思想

  • 競爭導(dǎo)向:銷售的本質(zhì)是競爭
  • 客戶導(dǎo)向:客戶行為是銷售的路標(biāo)
  • 成果導(dǎo)向:節(jié)點成果是取得訂單的臺階

2、精益營銷的行動方針

  • 在正確的時間
  • 主動出擊
  • 超越競爭對手和客戶的期望
  • 積累每一個節(jié)點成果

3、精益營銷共振模型

  • 采購流程節(jié)點
  • 客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號
  • 營銷進程節(jié)點、節(jié)點成果

4、營銷必須關(guān)注的六個客戶要素

  • 客戶時間
  • 客戶流程
  • 客戶關(guān)系
  • 客戶體驗
  • 客戶需求
  • 價格談判


第二講 、產(chǎn)品型大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶銷售的分類

  • 產(chǎn)品型大客戶銷售
  • 項目型大客戶銷售
  • 技術(shù)型大客戶銷售
  • 服務(wù)型大客戶銷售
  • 渠道型大客戶銷售
  • 2、大客戶采購流程分析的基本方法
  • 大客戶采購的基本流程
  • 大客戶采購因素
  • 大客戶采購流程節(jié)點

3、大客戶組織及內(nèi)部角色

  • 大客戶組織的科層結(jié)構(gòu)
  • 采購的發(fā)起人
  • 影響采購的其他角色

4、大客戶采購的報批作業(yè)

  • 二級報批模式
  • 三級報批模式
  • 跨部門報批模式
  • 采購報批作業(yè)的基本規(guī)則
  • 采購流程的里程碑

5、大客戶采購的動因與時間

  • 采購動因
  • 采購的時間節(jié)點
  • 需求窗口期

6、供應(yīng)商篩選漏斗

  • 供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)
  • 供應(yīng)商篩選的規(guī)則
  • 案例分析……


第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點

  • 大客戶銷售共振模型
  • 大客戶銷售進程節(jié)點

2、大客戶銷售成果

  • 客戶內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論
  • 什么是銷售成果
  • 客戶外部結(jié)論與銷售成果的關(guān)系

3、大客戶銷售的關(guān)系轉(zhuǎn)折點

  • 客戶關(guān)系曲線
  • 客戶關(guān)系轉(zhuǎn)折點
  • 如何快速形成關(guān)系的轉(zhuǎn)折

4、大客戶銷售的時機

  • 大客戶銷售的時機
  • 如何在正確的時機采取銷售行動

5、大客戶銷售路線圖(配套工具)

  • 大客戶銷售的五大里程碑
  • 大客戶銷售路線圖
  • 案例分析……


第四講  大客戶銷售的節(jié)點控制和管理

案例分析……

1、大客戶銷售的進程節(jié)點控制

  • 銷售進程節(jié)點控制
  • 成果控制

2、大客戶銷售的精益管理

  • 營銷行為管理
  • 營銷進程的管理規(guī)則
  • 訂單預(yù)測
  • 客戶的分級管理
  • 案例分析……



大客戶銷售

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