項目型銷售策略與招投標技巧（2天）
項目型銷售策略與招投標技巧（2天）詳細內(nèi)容
項目型銷售策略與招投標技巧（2天）
【課程大綱】
一單元 項目型銷售的基本概念
1、項目及項目型銷售的定義
2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售
3、【案例】一個失敗的項目案例討論
4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
5、反思項目失敗的兩種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足
6、提升項目中標率的方法：建立項目銷售里程碑
7、【工具】項目銷售的十二個關鍵控制點
第二單元 項目立項階段的目標、任務及策略
1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系
2、獲得項目線索的十種典型渠道
3、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行
4、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶
5、【工具】項目立項的評估工具：ABC法
第三單元 初步接觸階段的目標、任務及策略
組織構(gòu)架分析
1、客戶組織分析的三個層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標壁壘
3、組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
4、組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊
【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目
教練與線人
7、發(fā)揮教練的三個作用
8、教練幫助我們的四個理由
9、發(fā)展線人和教練的三個原則
10、如何有效保護教練
項目需求分析
11、客戶需求的定義
12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購標準的策略：SPIN
項目采購流程分析
15、【工具】項目采購流程分析矩陣
16、關注采購過程中客戶的個人事件和組織事件
項目競爭局勢分析
17、項目采購過程中的競爭分析
18、如何制定項目中的競爭策略
19、如何洞悉競爭對手的動向：關注項目當中的反常細節(jié)
第四單元 成功入圍階段的目標、任務及策略
1、成功入圍階段的兩大任務：技術營銷&關系營銷
技術營銷
2、技術營銷六種方式：
產(chǎn)品介紹、技術交流、權威推薦、產(chǎn)品演示/測試、業(yè)績考察、總部考察
3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價值：FABE/IMPACT價值量化工具
4、如何進行有效的技術交流
5、如何進行業(yè)績考察
6、如何借用參觀總部的機會強化客情關系
關系營銷
7、關系的定義
8、客戶關系建立的四個步驟：好感、信任、利益、情感
9、如何與陌生客戶快速建立好感？
10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任
11、如何滿足客戶的組織利益和個人利益
12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼
第五單元 成功中標階段的目標、任務及策略
1、項目招投標中的全程操盤理念（項目全控）
招標前的操盤：
1、招標前工作目標：我定規(guī)則、我定對手、我定評委
2、招標前工作重點：面向高層決策者銷售
3、利用高層銷售突破項目七大困境
4、高層內(nèi)定了對手品牌怎么辦？
5、項目報價超預算怎么辦？
6、客戶讓總包方自行采購怎么辦？
7、對手利用關系向高層打招呼怎么辦？
8、競爭對手利用招標規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？
9、招標文件中有我方無法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？
10、對手圍標怎么辦？
11、投標前需要獲取哪些與項目相關的信息？
12、如何根據(jù)競爭態(tài)勢制定報價策略：不同評標方式下的報價原則
招標中的操盤：
11、如何與教練在投標現(xiàn)場取得信息溝通？
12、如何分配現(xiàn)場評委的角色？
13、如何在招標過程中講標？
14、如何進行答疑和澄清？
15、如何應對現(xiàn)場的突發(fā)情況-控標
16、如何應對**后一次報價?
招標后的操盤：
17、招標之后突然沒有任何消息怎么辦？
18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？
19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個方法
20、如何在中標后不得罪支持競爭對手的評委
|
|
|
|
|
|
財務管理 | 采購物流 | 溝通談判 | 客戶服務 | 市場營銷 | 職場技能 |
咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）
微信：yezi20150820
（葉老師邀您掃碼咨詢）
張長江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營銷計劃則是“正確地做事”。公司整體營銷績效的達成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師：張長江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
講師：張長江詳情
銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（1-2天） 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是B2B領域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型
講師：張長江詳情
-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景國內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當中，產(chǎn)品無賣點（21）、目標市場選擇錯誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達不到客戶期望（10）四個原因高居榜首，
講師：張長江詳情
新顧問式銷售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顧問式銷售技巧（1-2天）B003新顧問式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運用于面向個體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用
講師：張長江詳情
政企客戶項目型銷售策略與投標技巧（2天） 07.10
-1004570190500B001政企客戶項目型銷售策略與投標技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項目型銷售策略與投標技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模
講師：張長江詳情
-1037590119380F003讀心識人-銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識人-銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學。B2B銷售人員
講師：張長江詳情
高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天） 07.10
-1004570190500B002高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務時，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關鍵決策者對供應商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面
講師：張長江詳情
-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
講師：張長江詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16223
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194
