催眠銷售
催眠銷售詳細(xì)內(nèi)容
催眠銷售
【課程大綱】
一篇 知己知彼
一、 零售業(yè)銷售現(xiàn)狀：
1、服務(wù)沒有流程化，顧客感知不到與其它百貨的區(qū)別
2、培訓(xùn)內(nèi)容同質(zhì)化，銷售話術(shù)模式化、呆板化
3、轉(zhuǎn)訓(xùn)難，培訓(xùn)會無所落地
二、 消費(fèi)者的消費(fèi)變化
1、時代變化
2、消費(fèi)渠道的多元化
3、中高端人群消費(fèi)心理
三、 業(yè)績提升關(guān)鍵因素
1、消費(fèi)者的關(guān)系管理
2、銷售人員的價值觀
3、打動人心的精細(xì)化服務(wù)
四、 消費(fèi)者的關(guān)系管理
1、主仆關(guān)系
2、買賣關(guān)系
3、朋友關(guān)系
4、親密關(guān)系
五、 導(dǎo)購心智模式?jīng)Q定業(yè)績
1、建立初心：利他原則
2、自主愿意：尋找貴人
3、積極主動：認(rèn)可價值
【案例分析】：貴人的幫助
【課堂訓(xùn)練】：關(guān)系對人的變化
【訓(xùn)練工具】：心理暗示
【輸出成果】：《新銷售價值觀》
第二篇 催眠銷售：攻心四大策略
一、瞬間零距離：1分鐘與顧客變?yōu)橹?/strong>
1、進(jìn)門時如何迅速消除顧客內(nèi)心的反感？
2、如何讓不愛說話的顧客開口？
3、如何快速打開話題？
4、如何拿到顧客更多信息？
5、如何不讓顧客說“隨便看看”？
6、如何利用好陪伴者
【案例分析】：1、顧客說隨便看看的心理分析
2、顧客進(jìn)店不愛說話的心理分析
【課堂訓(xùn)練】：趣味化模擬訓(xùn)練
【訓(xùn)練工具】：思維訓(xùn)練卡、閨蜜效應(yīng)訓(xùn)練卡 評估工具
【輸出成果】：《親和力話術(shù)工具包》
二、不銷而銷：牽著顧客鼻子走
1、如何讓詢問需求變成快樂的過程？
2、詢問的度如何把握？
3、如何牽著顧客鼻子走？
【案例分析】：1、員工不愛詢問顧客需求的心理分析
2、顧客眉飛色舞的案例分析
【課堂訓(xùn)練】：順牽與逆牽趣味化訓(xùn)練
【訓(xùn)練工具】：需求引導(dǎo)訓(xùn)練卡、創(chuàng)造需求訓(xùn)練卡 評估工具
【輸出成果】：《需求引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)》
三、引人入勝：讓顧客身臨其境
1、失靈的FAB話術(shù)
2、如何讓顧客不知不覺的有購買欲望？
3、如何評測顧客對產(chǎn)品的滿意度？
4、如何讓顧客自動進(jìn)試衣間？
5、如何利用好陪伴者？
6、顧客不愿意試穿的四大心理
7、提高試穿率的三大關(guān)鍵
【案例分析】：介紹產(chǎn)品時顧客沒有反應(yīng)的心理分析
【課堂訓(xùn)練】：1、視覺銷售法趣味性訓(xùn)練
2、互動式介紹法趣味性訓(xùn)練
3、提高試穿率趣味性訓(xùn)練
【訓(xùn)練工具】：情境體驗工具、顧客互動工具 評估工具
【輸出成果】：《顧客購買場景話術(shù)》
四、解開心鎖：憂顧客而憂，快樂成交
1、如何解除導(dǎo)購害怕顧客拒絕的心理？
2、如何讀懂顧客的內(nèi)心？
3、如何巧妙應(yīng)對十大類型的顧客？
4、解除各種借口的萬能語言模板
5、如何識別成交的機(jī)會？
6、如何巧妙的提出成交？
7、如何讓顧客高興再次記住你？
【案例分析】：顧客產(chǎn)生各種借口的原因
【課堂訓(xùn)練】：萬能鑰匙成交實戰(zhàn)訓(xùn)練
【訓(xùn)練工具】：萬能鑰匙記憶工具 評估工具
【輸出成果】：《各種借口標(biāo)準(zhǔn)參考話術(shù)》
第三篇 落地轉(zhuǎn)訓(xùn)篇
一、 轉(zhuǎn)訓(xùn)工作問題盤點
1、上課時信心滿滿，回去轉(zhuǎn)訓(xùn)時遇到各種阻礙
2、轉(zhuǎn)訓(xùn)工作由于準(zhǔn)備不足，造成各種意想不到的挑戰(zhàn)
3、轉(zhuǎn)訓(xùn)時沒有找到合適的突破口，
4、轉(zhuǎn)訓(xùn)的內(nèi)容太多，員工有抵觸情緒
…….
二、轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃設(shè)計
1、轉(zhuǎn)訓(xùn)原則
2、轉(zhuǎn)訓(xùn)中的障礙分析
3、轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃模板說明
4、轉(zhuǎn)訓(xùn)評估與監(jiān)控
【案例分享】：轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃書
【課堂訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃設(shè)計
【訓(xùn)練工具】：轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃模板
【輸出成果】：《落地轉(zhuǎn)訓(xùn)方案》
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