客戶深度拜訪與客戶關系維護

  培訓講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性。●課程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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客戶深度拜訪與客戶關系維護詳細內(nèi)容

客戶深度拜訪與客戶關系維護

課程大綱

**講  積極地銷售心態(tài)

（一）二流的產(chǎn)品能否實現(xiàn)一流的業(yè)績？

1.1 如何面對銷售人員對企業(yè)的抱怨？

1.2 “擺平”內(nèi)部人員比“擺平”客戶都難！

1.3 銷售工作是辛苦的嗎？

1.4 大客戶難以“擺平”嗎？

       案例：中國營銷高手案例評析


（二）贏在淡季還是贏在旺季？

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

案例：沒有淡季市場，只有淡季思想


第二講  大客戶需求及行為分析

 （一）客戶需要什么

       1.1 關注產(chǎn)品的附加值：服務

       1.2 客戶價值的細分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       案例：如何把客戶培養(yǎng)成為市場資源？

 （二）客戶需求的行為路徑

       2.1 客戶行為的四個步驟

       2.2 服務，實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：面對拒絕你的客戶


第三講  大客戶溝通與拜訪策略

 （一）大客戶營銷體系的分析

       1.1 客戶營銷的主體分析

       1.2 大客戶采購的決策分析與控制

       1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

       案例：成功的客戶服務

 （二）超越價格競爭

       2.1 價格競爭的形成內(nèi)因

       2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

       2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

       2.4 客戶公關的六大法則

       案例：如何應對價格競爭


第四講  客戶面談技巧與談判藝術

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌與酒桌

 （二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判


第五講  優(yōu)質(zhì)服務是大客戶營銷的開始

（一）高效執(zhí)行力與優(yōu)質(zhì)服務體系的建立

       1.1 服務體系建立中的執(zhí)行文化

       1.2 優(yōu)質(zhì)服務的基本要求

       1.3 是否存在難纏的客戶？

       1.4 優(yōu)質(zhì)服務的三大特性

       案例：優(yōu)質(zhì)服務方程式

（二）服務體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

     2.1 服務體系中的內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng)

     2.2 服務體系中的外部循環(huán)系統(tǒng)

     2.3 服務人員的監(jiān)控制度

     2.4 星級管理體系與獎罰制度

       案例：服務體系中的控制系統(tǒng)

 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關系維護課程大綱第一講經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術與營銷創(chuàng)新2.4

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務營銷與思維模式訓練（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務競爭2.2服務與價值呈現(xiàn)2.4服務與品牌形象2.5服務與業(yè)績增長案例：服務就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

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