《大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強化》（銷售技巧類）

■ 課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強化
■ 備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)：絕對成交術(shù)
■ 課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）
■ 課程時長：1天到2天
■ 課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課
課程模塊（目錄）：
第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級
■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維
■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊打造與業(yè)績推進(jìn)
■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)
第三模塊：絕對成交?客戶溝通與深度拜訪技巧
■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強化
■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
第四模塊：實戰(zhàn)升級?營銷標(biāo)準(zhǔn)化與智能化采購
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧
■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師
附：課程大綱：
■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維
（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維
1.1 營銷與中國式營銷
1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)
1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.4 020實現(xiàn)線上線下聯(lián)動
案例：線上到線下的深度營銷
（二）從交換到共享的平臺營銷
2.1 不同企業(yè)的營銷路徑
2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)
2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇
2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作
案例：國企與民企的銷售策略
■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革
（一）企業(yè)賺錢越來越難？ 1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境
1.2 價格競爭：優(yōu)勢變劣勢
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1.4 近期拼營銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例：以營銷換時間
（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革
2.1 變革一：價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的商機
2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析
案例：做時代的企業(yè)
■ 單元 狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
（一）狼性銷售團(tuán)隊的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產(chǎn)品
1.2 不抱怨后臺
1.3 自我經(jīng)營
1.4 不懼怕失敗
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）淡季出高手
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力
3.4 營銷團(tuán)隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進(jìn)
（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器
1.1 管理視角下的營銷策劃
1.2 營銷執(zhí)行的推進(jìn)器
1.3 端到端：有溫度的營銷
1.4 基于準(zhǔn)確的市場研判
案例：無處不在的營銷策劃
（二）營銷策劃的路徑與方法
2.1 營銷策劃中的儀式感
2.2 場景化與客戶認(rèn)同
2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃
2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成
案例：復(fù)雜的事情如何簡單化
■ 單元 客戶價值與客戶關(guān)系強化
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 電商時代的用戶體驗
案例：客戶價值提升的方法
（二）客戶關(guān)系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶粘性
■ 單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）初次拜訪是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表
1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：銷售人員的親和力
■ 單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
（一）客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例：設(shè)計院的分類分級
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例：客戶關(guān)系的判斷
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集
1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：業(yè)績的可視化管理
（二）營銷大數(shù)據(jù)的實戰(zhàn)運用
2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗
2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能
2.3 云端服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：業(yè)務(wù)員惡性競爭與跳槽的規(guī)范化管理
■ 單元 銷售爭議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
■ 單元 智能化采購與數(shù)據(jù)營銷師
（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺
1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)
1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)
1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶
1.4 只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個性化需求與智能化工廠
（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代
2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢
2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤
2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對業(yè)務(wù)能力的要求
2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系
2.5 銷售“數(shù)據(jù)”
案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求
講師師資：
中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌運營專家，實戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。
研究方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊管理等等。
公開課程《戰(zhàn)略營銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營銷課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實戰(zhàn)營銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關(guān)等進(jìn)行過數(shù)百場專業(yè)培訓(xùn)。
課程講授以營銷實戰(zhàn)為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

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