店面銷售秘籍

  培訓(xùn)講師：楊俊

講師背景：
楊俊老師門店營銷管理專家北京大學(xué)法學(xué)專業(yè)畢業(yè)廣州商業(yè)協(xié)會特聘講師5年門店營銷項目咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗14年中國移動營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗《東莞移動營業(yè)廳C+手冊》主編《東莞移動營業(yè)廳運(yùn)營管理手冊》主編曾任：中國移動通信集團(tuán)廣東分公司營銷經(jīng)理曾任：中國移動 詳細(xì)>>

楊俊
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店面銷售秘籍詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售秘籍

課程大綱：

**講：知己知彼、了解客戶

一、為什么要了解客戶的個性？很重要嗎？

案例：愛默生的故事

1．樂嘉的性格色彩密碼

1）性格色彩密碼的由來

2）性格分析工具的作用

二、客戶個性分類原則

1．個性的劃分——情感型

1）情感型客戶的識別

視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)

2）情感型客戶銷售的應(yīng)對

2．個性的劃分——分析型

1）分析型客戶的識別

視頻案例—分析型客戶的表現(xiàn)

2）分析型客戶銷售的應(yīng)對

3．個性的劃分——溫和型

1）溫和型客戶的識別

視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)

2）溫和型客戶銷售的應(yīng)對

4．個性的劃分——主觀型

1）主觀型客戶的識別

視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)

2）主觀型客戶銷售的應(yīng)對


第二講：旗開得勝、招呼客戶

一、如何有效的與客戶打招呼

1．日常打招呼常出現(xiàn)的問題

2．有效招呼核心要點

3．四種常用招呼方式

1）人群類

2）天氣類

3）節(jié)日類

4）促銷類

二、客戶還是不理你，怎么辦？

1．互惠原理

2．被拒絕的應(yīng)對方式


第三講：打動客戶、賣點介紹

一、兩個注意

1．客戶的內(nèi)存

1）內(nèi)容必須簡練

2）提取**重要或者與客戶**契合的要點進(jìn)行推介

3）一般不超過3個賣點

2．客戶的CPU

1）復(fù)雜內(nèi)容簡單化

2）表達(dá)方式通俗化

3）能用圖絕不用文字

二、兩大技巧

1．痛苦銷售法

視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點

1）痛苦銷售法的由來

2）痛苦銷售法三個核心步驟

2．快樂銷售法

視頻案例—快樂銷售的秘訣

1）快樂銷售法的由來

2）快樂銷售法四個關(guān)鍵步驟


第四講：兵來將擋、異議處理

一、心懷不滿的客戶的選擇  

二、客戶異議的分類

1．客戶異議處理要訣

2．表示理解的常用方法

3．反對意見處理三步驟


第五講：臨門一腳、交易促成

一、促成交易常見問題

1．喪失成交主動

2．錯過成交時機(jī)

二、常用促成交易的方法

1．直接建議法

2．假設(shè)成交法

3．對比策略

4．有限機(jī)會法

三、店面如何做饑餓營銷

第六講：進(jìn)入實戰(zhàn)、情景模擬

挑戰(zhàn)案例1-無奈的軟件

挑戰(zhàn)案例2-糾結(jié)的捆綁

挑戰(zhàn)案例3-可惡的陪伴者

經(jīng)驗分享案例–如何做好店面口碑的管控與打造

實踐案例-世界咖啡 銷售服務(wù)難題破解

 

楊俊老師的其它課程

員工職業(yè)心態(tài)修煉課程背景：隨著運(yùn)營商用工模式的調(diào)整與社會化員工大量轉(zhuǎn)聘，目前運(yùn)營商對于用工成本的控制愈趨嚴(yán)格，這也使得員工的薪酬在同行或跨越業(yè)中的競爭力不斷下滑，再加上持續(xù)增加的任務(wù)指標(biāo)和績效考核，導(dǎo)致部分員工出現(xiàn)職業(yè)倦怠綜合癥、開始兼職副業(yè)，抱著做一天和尚撞一天鐘的心態(tài)去應(yīng)對本職工作。本課程以營造積極主動職業(yè)心態(tài)為切入點，幫助員工重新定義工作目標(biāo)和生活目標(biāo)

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職場溝通表達(dá)訓(xùn)練營課程背景：在大部分企業(yè)的員工能力模型中，溝通表達(dá)能力一直是最核心的技能之一，無論在職場競聘還是服務(wù)銷售，優(yōu)秀的表達(dá)能力總是成為影響最終結(jié)果的關(guān)鍵因素，但很多在職人員在公開演講場合或崗位競聘時，表現(xiàn)常常差強(qiáng)人意，會出現(xiàn)怯場、注意力我無法集中、詞不達(dá)意、思維混亂等情況。本課程通過理論加實踐的方式，幫助學(xué)員提升溝通表達(dá)技巧，讓學(xué)員從一個害怕公開表

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金牌店長訓(xùn)練營課程背景：隨著業(yè)務(wù)渠道不斷轉(zhuǎn)型，目前店面的職能已從原來的業(yè)務(wù)辦理向終端銷售、客戶體驗、智慧家庭等方向轉(zhuǎn)變，而這些都對店面的運(yùn)營提出了更高的要求，如何做動線設(shè)計和觸點管理，怎樣才能讓宣傳快速捕捉客戶的眼球，產(chǎn)品該如何陳列才能突出重點，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實現(xiàn)有效聚客，這一系列問題是擺在管理者和宣傳管理員面前的新課題。本課程將以店面實踐案例為背景，結(jié)

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破解運(yùn)營密碼課程背景：在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，客戶的需求正由原來的標(biāo)準(zhǔn)化、功能性向個性化、多樣性遷移，為適應(yīng)客戶這種需求變化，營業(yè)廳也在不斷的做轉(zhuǎn)型、從服務(wù)廳到體驗廳再到超市化運(yùn)營、從硬件到軟件不斷的進(jìn)行自我調(diào)整。但實際走訪中發(fā)現(xiàn)，這種調(diào)整并未真正把握客戶的核心需求，客戶忠誠度（NPS）逐年下降，企業(yè)競爭力逐步下滑，而這種趨勢反映到營業(yè)廳實際工作中我們會發(fā)現(xiàn)以下

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店面銷售秘籍課程背景：在駐點觀察時，常會發(fā)現(xiàn)工作人員在服務(wù)中存在以下一些令人擔(dān)憂的情況：1．對每個進(jìn)店客戶都采用千篇一律的復(fù)讀機(jī)式問候，無法有效引起客戶的注意。2．缺乏客戶行為與習(xí)慣的識別能力、對于不同的客戶都采用相同的推介技巧。3．不具備客戶需求挖掘、產(chǎn)品整合打包為客戶提供整體解決方案的能力，銷售過程變成被動式的一問一答。4．缺乏有效解答客戶異議的能力、激

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店面活動宣傳營銷技巧課程背景：隨著業(yè)務(wù)渠道不斷轉(zhuǎn)型，目前店面的職能已從原來的業(yè)務(wù)辦理向終端銷售、客戶體驗、智慧家庭等方向轉(zhuǎn)變，而這些都對店面的運(yùn)營提出了更高的要求，如何做動線設(shè)計和觸點管理，怎樣才能讓宣傳快速捕捉客戶的眼球，產(chǎn)品該如何陳列才能突出重點，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實現(xiàn)有效聚客，這一系列問題是擺在管理者和宣傳管理員面前的新課題。本課程將以店面實踐案例為背

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講　職業(yè)生涯成功的秘訣——內(nèi)、外職業(yè)生涯相互促進(jìn)的關(guān)系1.深刻認(rèn)識職業(yè)及職業(yè)生涯#61548;從事職業(yè)的真諦——從“要”到“給”#61548;學(xué)習(xí)生涯與職業(yè)生涯的關(guān)系#61548;市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下影響工資收入的關(guān)鍵因素2.職業(yè)生涯不同時期的特征#61548;職業(yè)生涯不同時期的特征3.外職業(yè)生涯的重要性#61548;什么是外職業(yè)生涯#61548;外職業(yè)生涯的特征

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節(jié)　演講要遵循的基本觀念1.正確的理論引導(dǎo)人高尚的情操塑造人2.如何對待每一場演講3.聽眾和演講者的關(guān)系4.追求怎樣的效果討論：演講者正確的觀念有哪些？第二節(jié)　演講的幾種基本方式1.講座法和視聽法——優(yōu)點、缺點2.案例研究——優(yōu)點、缺點3.角色扮演、行為示范4.體驗式培訓(xùn)法、行動學(xué)習(xí)法5.自我指導(dǎo)學(xué)習(xí)法訓(xùn)練：各種演講方法訓(xùn)練第三節(jié)　演講者基本技能訓(xùn)練1.演講

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講　職業(yè)生涯成功的秘訣——內(nèi)、外職業(yè)生涯相互促進(jìn)的關(guān)系1.深刻認(rèn)識職業(yè)及職業(yè)生涯#61548;從事職業(yè)的真諦——從“要”到“給”#61548;學(xué)習(xí)生涯與職業(yè)生涯的關(guān)系#61548;市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下影響工資收入的關(guān)鍵因素2.職業(yè)生涯不同時期的特征#61548;職業(yè)生涯不同時期的特征3.外職業(yè)生涯的重要性#61548;什么是外職業(yè)生涯#61548;外職業(yè)生涯的特征

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課程大綱：講：覺醒—店長自我管理一、時間管理1．了解自己的生活amp;工作軌跡互動案例—了解自己日常的時間分配2．無法有效掌控時間的原因3．4代時間管理工具1）便條2）日程表3）輕重緩急4）個人管理4．避開時間黑洞的7個好方法二、目標(biāo)管理1．目標(biāo)的三個層面1）什么是愿景目標(biāo)2）什么是表現(xiàn)目標(biāo)3）什么是行動目標(biāo)2．制定目標(biāo)的五個核心原則1）具體的2）可達(dá)到的3

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