SPIN-顧問式銷售技巧

  培訓講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經(jīng)歷：學歷與現(xiàn)職：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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SPIN-顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

SPIN-顧問式銷售技巧

課程大綱項次內(nèi)容訓練內(nèi)容細則授課手法一市場營銷--結(jié)構、市場及環(huán)境分析一. 市場環(huán)境的本質(zhì)

二. 區(qū)隔目標市場

三. 產(chǎn)品定位

四. 市場細分化和定位

五. 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

六. 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

七. 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

八. 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

九. 競爭對手可能采取的行動是什么？

十. 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表二營銷的形成與管理一. 客戶與潛在客戶

n 誰是公司當前的客戶

n 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

二. 營銷透視與管理

n 行業(yè)市場情報收集與分析

n 現(xiàn)有市場競爭分析

n 競爭對手情報收集與分析

n 市場情報的判斷、說明

n 市場情報說明中6P的運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表三成為專業(yè)銷售高手一. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工**步

n 銷售人員良好心態(tài)的標志

二. 專業(yè)銷售人才是訓練出來的

三. 建構以顧客為導向銷售能力&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表四銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧

一. 新的銷售環(huán)境

n 快速變化的市場

n 銷售的特點      

n 客戶的購買環(huán)境

n 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶

二. 銷售的實戰(zhàn)

n 增加有望顧客的涵蓋面

n 如何增加有效商機數(shù)量

n 如何提高銷售的成功率

n 營業(yè)額、回款率與利潤率

n 各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表五客戶開發(fā)技巧一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二. 接近客戶的技巧

三. 直接拜訪的技巧

四. 信函開發(fā)的技巧

五. 電話開發(fā)的技巧

六. 電話銷售的定位

n 電話銷售漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話銷售SWOT分析

n 企業(yè)及個人“短缺元素”

n 案例分析工業(yè)品銷售的關鍵

七. 電話銷售中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術

n 認同心和快速理解

n 成為一個產(chǎn)品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準則

n 突破障礙

八. 以客戶為中心的電話銷售流程

n 充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）

n 人性化的開場白和問候語

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應對技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴大銷售和交叉銷售的完美運用

n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結(jié)束時目標達成超級技巧

n 電話跟進和客戶感情維護

n 合力推動目標的實現(xiàn)&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  九. 顧問式電話營銷

n SPIN模型與運用

n SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

n 如何建立電話銷售中的信任關系

n 銷售對話中隱含商機的挖掘

n 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

n 電話銷售對話設計

n 成功電話銷售的條黃金定律

十. 進入推銷主題的時機及技巧

十一. 銷售虛實的調(diào)查

十二. 時機分析 六發(fā)掘需求的技巧一. 客戶的需求層面分析

n 突破客戶的四維需求

n 看清客戶的真實需求

二. 客戶潛在需求

三. 傾聽的重要性與選擇性

四. 化隱藏性需求為明確需求

五. 化目前需求為長遠需求

六. 化個體需求為整體需求

七. 運用總結(jié)技巧引導解決方案 &講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表七解決方案提供與認可一. 確認解決方法和計劃說明

n   FFAB話術的制作及運用

n  介紹解決方法的五個步驟

n  介紹之前的狀況模擬、預習

n  可能的障礙與商情搜集  

二.    介紹解決方案

n    介紹解決方案的五個步驟

n  產(chǎn)品展示的準備、過程說明

n 產(chǎn)品展示的注意點

n 如何準備產(chǎn)品展示的技巧

n 特性與利益的關聯(lián)

n 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三. 現(xiàn)場展示簡報技巧演練

四. 強化競爭優(yōu)勢

n 對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  五. 展示增值利益

n 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢

n 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

n 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

n 展示中的異議與狀況處理 八客戶異議處理一. 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

二. 獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進的溝通技巧

三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧      

n 面對顧客的禁忌準則

n 化解顧客拒絕的心態(tài)  

n 化解顧客婉拒的心態(tài)

n 化解顧客拖延的心態(tài)  

n 化解顧客挑剔的心態(tài)

n 化解顧客找借口的心態(tài)  

n 締結(jié)的時機與原則&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表

 

劉成熙老師的其它課程

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