M6-卓越銷售溝通技巧

  培訓(xùn)講師：王毅

講師背景：
矛盾顧問首席培訓(xùn)師，M6營銷團隊六項能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人，前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師，浙江大學(xué)、清華大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)總裁班特聘講師，項目管理專家（PMP），實戰(zhàn)銷售專家，孫子營銷兵法推廣人，澳門科技大學(xué)MBA，國際職業(yè)管理顧問(E 詳細(xì)>>

王毅
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M6-卓越銷售溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

M6-卓越銷售溝通技巧

M6-2 卓越銷售溝通技巧
一：課程背景
善于溝通的人總是更容易成功，尤其是直接銷售人員，成功人士總是善于溝通的。如何了解溝通對象的真實想法，把握他們的現(xiàn)場真實需求，有效處理投訴，加強拜訪技巧，優(yōu)勢的談判技能，有的放矢地進行滿足性溝通將使自己事半功倍，價值倍增。溝通的核心在哪里？
二：課程要素
【課程對象】所有銷售人員
【課程時間】標(biāo)準(zhǔn)版本2天，精華版本2天(每天6小時)
【授課形式】角色扮演、演講互動、錄像、問題討論和實戰(zhàn)案例分析
三：課程收益
     把握客戶需求，分析需求，管理需求，明確銷售團隊角色定位；
     明確營銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，客戶經(jīng)理的工作重點、可使用的方法、技巧、可輸出的成果工具等；
     提高客戶經(jīng)理對客戶需求的發(fā)掘能力以及針對性通信解決方案的提供能力；
     提升客戶經(jīng)理客戶溝通、引導(dǎo)需求、挖掘商機和成功轉(zhuǎn)換商機的能力
     課程全面采用實戰(zhàn)案例，強調(diào)實戰(zhàn)經(jīng)驗及企業(yè)最佳借鑒, 觸類旁通, 共享成功之道
     在契合中國市場環(huán)境及文化背景的同時, 整合國外營銷的新觀念，新方法和新模式, 令學(xué)員開闊思維與眼界;
     銷售管理負(fù)責(zé)人收益
n         幫助轄區(qū)實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，使?fàn)I銷逐步規(guī)范化、體系化、科學(xué)化
n         學(xué)會如何識別、選拔和培養(yǎng)營銷人才，設(shè)計、搭建、管理企業(yè)營銷體系。
  銷售總監(jiān)/經(jīng)理的課程收益
n         提升銷售團隊的工作績效（業(yè)績和效率）。
n         發(fā)現(xiàn)新的銷售商機，規(guī)范銷售銷售體系。
n         提升每單成交業(yè)績，縮短普通營銷人員成為TOP　SALES的時間。
 高級銷售代表的課程收益
n         更深層次把握客戶需求，發(fā)現(xiàn)潛在需求，實現(xiàn)需求的分層次分析
n         真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合
n         全面掌握業(yè)績持續(xù)提升的銷售思維，銷售方法和銷售工具。
四：課程大綱
第一單元：知道客戶的心
1.       直接銷售人員的角色認(rèn)知
2.       直接銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
3.       直接銷售人員的專業(yè)形象與專業(yè)服務(wù)禮儀
4.       直接銷售人員與客戶的溝通模型
5.       直接銷售溝通前的準(zhǔn)備工作
6.       客戶的采購動機是什么
案例1：張莉如此溝通客戶需求：“一見如故”—面對個人的溝通技巧
第二單元：問出客戶的痛
7.       直接銷售人員摸清“需求”，“蛇打七寸”，NO pain ,NO gain
8.       需求理論：“馬斯洛需求層次理論”、“冰山理論”
9.       直接銷售人員了解需求的六個方法：
10.    重點關(guān)注 “組織需求”及“個人需求”
11.    直接銷售人員傾聽技巧——聽的藝術(shù)
12.    直接銷售人員詢問技巧——開放式與封閉式問題；SPIN問題
案例2：案例：為什么某處長對劉明印象如此深刻: 天下三個問，凡人不可擋…
第三單元：團隊配合的難
13.    減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識
14.    把握溝通風(fēng)格，揚長避短，四種不同溝通風(fēng)格
15.    分析型人的特征和與其溝通技巧
16.    駕馭型人的特征和與其溝通技巧
17.    表現(xiàn)型人的特征和與其溝通技巧
18.    和藹型人的特征和與其溝通技巧
討論1：如何面對“冷若堅冰”的人，如何面對頤指氣使的人？初次見面的技巧、面對接待員的技巧、面對秘書的技巧、接近客戶的技巧、會見關(guān)鍵人士的技巧
第四單元：展示能力的強
19.    針對客戶需求，有效展示能力,給客戶一個選擇的理由
20.    產(chǎn)品的功能與特征，套餐的組合
21.    我們移動的優(yōu)勢
22.    我們產(chǎn)品套餐的價值具體體現(xiàn)在哪里
23.    我們的成功案例說明
24.    標(biāo)準(zhǔn)話述工具集，現(xiàn)場制作
案例3：TOP sales Amy是如何溝通的
 
第五單元：獲得承諾的苦
25.    談判的過程與準(zhǔn)備籌碼
26.    談判的工具表單，生死對照表
27.    談判角色分析與應(yīng)用
28.    談判中如何觀察成交身體語言信號，中性與拒絕信號
29.    談判實戰(zhàn)演練
30.    談判成交的四個標(biāo)準(zhǔn)技巧
討論2：如何讓眾多談判對象印象深刻，過目不忘
案例4：銷售冠軍王東的談判小本子，抓住良機，臨門一腳
第六單元：處理投訴的煩
31.    投訴的客戶心理需求與綜合需求分析
32.    處理現(xiàn)場投訴與異議的LSCPA法、“太極”、3F方法
33.    如何應(yīng)對現(xiàn)場投訴突發(fā)事件
34.    客戶關(guān)系管理36計
35.    銷售人員的情商培養(yǎng)與自控能力
36.    投訴處理案例與工具集
案例5：太好了，客戶有異議-原來處理投訴就是要設(shè)身處地
 市場營銷

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1模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　2模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　　　3模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力4模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團隊管理5模塊五：M6－5營銷教練　　　　　　　　6模塊六：M6－6孫子營銷兵法　　　　　模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始1.營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2.營銷顧問的目標(biāo)達成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的3.營銷

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一、戰(zhàn)略與理念：1.績效管理的概念2.績效管理的目的3.績效管理的流程/績效管理和績效考核的區(qū)別4.績效管理在設(shè)計和實施過程中常見的困擾和處理方法5.明確績效考核工作相關(guān)人員的職責(zé)高層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)中層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)員工的職責(zé)二、考核內(nèi)容和考核方法的確定：1.如何確定考核的內(nèi)容？固定部分變動部分2.根據(jù)考核內(nèi)容設(shè)計考核的辦法非對比類對比類重在過去類重在未來類3.平衡

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從依賴到獨立－個人之成功習(xí)慣一、操之在我，自己為自己負(fù)責(zé)。根據(jù)個人的價值觀，做出抉擇，擴大影響圈，帶來積極正面的轉(zhuǎn)變。習(xí)慣二、以終為始，為自己設(shè)定目標(biāo)。發(fā)揮想像力，確定個人使命，做好次創(chuàng)造，積極自我領(lǐng)導(dǎo)。習(xí)慣三、掌握重點。自我管理，而非對時間的管理，用緊急度和重要性來判斷事情的輕重緩急，鍛煉自我意愿來實現(xiàn)個人的價值追求。從獨立到相互依賴－人際關(guān)系之成功習(xí)慣四

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單元：銷售冠軍的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練1.心態(tài)：為成功而夢想2.準(zhǔn)備怎樣迎接成功，成功是什么？財富，地位？3.設(shè)想你心目中的成功銷售是怎樣的？4.金融危機下，如何應(yīng)對銷售中的壓力5.思維會影響行動--行動會影響情感　　6.你有潛意識，有潛能。7.成功只須選擇正確的習(xí)慣。8.案例1：選擇營銷個人業(yè)務(wù)，選擇成功的捷徑第二單元：銷售冠軍的目標(biāo)達成訓(xùn)練1.目標(biāo)培訓(xùn)法　　2.目

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講、直線經(jīng)理面臨的市場環(huán)境、競爭壓力1、企業(yè)不同階段對于經(jīng)理的要求1.1原始積累階段1.2初級市場競爭階段1.3激烈市場競爭階段1.4知識管理階段2、把握趨勢2.1個趨勢：組織化2.2第二個趨勢：綜合化2.3第三個趨勢：職業(yè)化2.4第四個趨勢：變革化第二講現(xiàn)代直線經(jīng)理人的六項修煉1、角色與定位----決定思維1.1信息傳遞的角色——由信息傳遞轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略支持1.

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步:心智模式第二步:工作態(tài)度一.心態(tài)決定一切二.態(tài)度改變命運故事分享三.心態(tài)創(chuàng)造效益1.哪些積極心態(tài)能夠令我們創(chuàng)造效益2.哪些消極心態(tài)會制約我們成功五.定律一.主人翁精神的定義二.如何做個好員工三.老板會提拔什么人四.用老板的心態(tài)來工作五.責(zé)任感第三步:迎賓第四步:尋機一.迎接客人進店之前應(yīng)該做什么？二.正確的迎賓語言和動作是什么？三.品牌的定位和迎賓語言及

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