一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)--高端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
**單元. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 
1.       高端個(gè)人零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：世上棒的職業(yè) 
2.       個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)及行動(dòng) 
3.       個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)儲(chǔ)備及形象 
4.       個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的禮儀 
5.       本章重點(diǎn)：如何做正確的事--思考力 
6.       四段營(yíng)銷(xiāo)公理； 
7.       銷(xiāo)售的七大原則； 
8.       營(yíng)銷(xiāo)人員具備的態(tài)度； 
9.       正確心態(tài)的建立。 
10.    專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立的十大步驟 
11.    案例1：XX私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的公文包 
第二單元. 靠近你的客戶(hù)—讓別人喜歡你 
拜訪客戶(hù)的流程及技巧 
接待客戶(hù)的流程及方法、技巧 
電話中展示你的魅力 
本章重點(diǎn)：修煉建立陌生關(guān)系--自信力 
1.自信力的訓(xùn)練； 
2.目光的訓(xùn)練； 
3.如何處理拒絕； 
處理拒絕 為什么有拒絕？拒絕的本質(zhì) 
如何處理客戶(hù)的拒絕？--調(diào)整自己的心態(tài) 
接觸前的充分準(zhǔn)備（資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備情緒調(diào)整） 
案例2：LV與萬(wàn)寶龍 
第三單元. 有效的銷(xiāo)售詢(xún)問(wèn)—掌握狀況 
1.       如何讓客戶(hù)多說(shuō)話 
2.       溝通技巧問(wèn)話 
3.       問(wèn)話技巧 
4.       本章重點(diǎn)：讓我們的客戶(hù)走得更近—溝通力 
5.       溝通的信念 
6.       溝通的策略 
7.       說(shuō)話的技巧 
8.       溝通三要素 
9.       發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) 
10.    溝通技巧之贊美 
11.    溝通技巧之發(fā)問(wèn) 
12.    設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 
13.    問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例 
14.    分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略 
15.    錄像片段1(2分鐘) 
第四單元. 商品介紹 
1.       商品：我的商品無(wú)與倫比 
2.       知己知彼，百戰(zhàn)不殆 
3.       本章重點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和滿足客戶(hù)需求——理解力 
4.       客戶(hù)的類(lèi)型；如何應(yīng)對(duì) 
5.       銷(xiāo)售流程 
6.       掌握臨門(mén)一腳的方法；顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束； 
7.       案例3，從收藏品到子女教育，從富有到貴族，解讀“富足”人 
第五單元. 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品展示 
1.       產(chǎn)品展示FFAB技巧 
2.       讓你的客戶(hù)變成你的銷(xiāo)售員 
3.       本章重點(diǎn)：讓客戶(hù)說(shuō)“是”——影響力 
4.       如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒 
5.       產(chǎn)品說(shuō)明的放大，產(chǎn)品說(shuō)明的步驟 
6.       產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng) 
7.       提出解決方案（FFAB） 
8.       捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào) 
9.       （你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶(hù)認(rèn)同后）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案） 
10.    錄像片段2(3分鐘) 
第六單元. 銷(xiāo)售技巧練習(xí) 
1.       客戶(hù)異議處理技巧 
2.       LSCPA技巧 
3.       3F技巧 
4.       本章重點(diǎn)：銷(xiāo)售從客戶(hù)說(shuō)“NO”開(kāi)始——承壓力 
5.       處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 
6.       如何解決客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓客戶(hù)認(rèn)可你及產(chǎn)品 
7.       客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn) 什么是抗拒點(diǎn) 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi) 
8.       解除抗拒的本質(zhì)；解除抗拒點(diǎn)的方法 解除抗拒點(diǎn)的公式 
9.       解除抗拒點(diǎn)的成交術(shù)語(yǔ)設(shè)計(jì)思路 
10.    解除抗拒點(diǎn)原則 
11.    解除客戶(hù)抗拒的技巧 
12.    錄像片段3(1。5分鐘) 
第七單元. 撰寫(xiě)屬于客戶(hù)的建議書(shū) 
1.       做小單還是做集團(tuán)客戶(hù)、行業(yè)客戶(hù)的大單？如何做？ 
2.       像顧問(wèn)一樣的咨詢(xún)業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)什么變革？ 
3.       本章重點(diǎn)：成功的階梯—策劃力 
4.       寫(xiě)作不僅是產(chǎn)品及支持部門(mén)的事 
5.       寫(xiě)作方案書(shū)原來(lái)如此容易 
6.       從動(dòng)手動(dòng)腿到動(dòng)腦 
7.       工具應(yīng)用1 
第八單元. 合約的有效締結(jié) 
1.       四種經(jīng)典成交必殺技巧 
2.       銷(xiāo)售是從你不在場(chǎng)時(shí)開(kāi)始的 
3.       本章重點(diǎn)：持續(xù)的愉悅服務(wù)—取悅力 
4.       成交 
5.       為什么成交 
6.       a 成交的三b 成交的三個(gè)重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵d 成交的信念 
7.       成交技巧 成交的注意事項(xiàng) 
8.       實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 
9.       營(yíng)銷(xiāo)員良好的**印象、形象； 
10.    營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀技巧； 
11.    如何快速建立依賴(lài)感； 
12.    依賴(lài)感的5大原則 
13.    建立依賴(lài)感的三原則 
14.    快速與客戶(hù)建立依賴(lài)感的五大策略 
15.    初次接觸要訣 
16.    建立依賴(lài)感的溝通技巧 
17.    案例4-XX銀行的成交話述 
第九單元.銷(xiāo)售漏斗及管理 
個(gè)人客戶(hù)關(guān)系鏈管理 
銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)介 
本章重點(diǎn)：如何把事情做正確--執(zhí)行力 
1.營(yíng)銷(xiāo)員的職責(zé)； 
2.營(yíng)銷(xiāo)員的七項(xiàng)素養(yǎng)； 
3.為什么必須成為專(zhuān)業(yè)的超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員？超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功途徑； 
1)       營(yíng)銷(xiāo)人員7大素養(yǎng) 
2)       錄像片段4(4分鐘) 
3)       工具應(yīng)用2 
第十單元. 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 
1.       計(jì)劃是持續(xù)成功的基石 
2.       像每天要刷牙一樣寫(xiě)計(jì)劃 
3.       本章重點(diǎn)：如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)—應(yīng)變力 
4.       計(jì)劃是生命線，否則業(yè)績(jī)會(huì)變成過(guò)山車(chē) 
5.       變化是唯一不變的常數(shù) 
6.       像熱愛(ài)生命一樣擁抱變化甚至變革 
7.       工具應(yīng)用3 
8. 提問(wèn)與回答 Q/A 
不要帶著問(wèn)題離開(kāi)教室 
交流并始終與教師保持溝通，離開(kāi)教室是培訓(xùn)的真正開(kāi)始 
9. 總結(jié)與討論 Conclusion and Discuss 
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售：成就你，成就我，成就我們！ 

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