房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 課程規(guī)劃方案

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 課程規(guī)劃方案詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧 課程規(guī)劃方案

項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法一新的房地產(chǎn)環(huán)境與客戶營銷一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）

二. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

三. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個(gè)C

n 與企業(yè)客戶“營銷關(guān)系”

四. 新的營銷環(huán)境

n 快速變化的市場

n 銷售的特點(diǎn)      

n 客戶的購買環(huán)境

n 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表二房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)一. 營銷心理與行為分析

n 客戶為什么會(huì)購買？

? 了解客戶的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？

? 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

? 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

n 買賣的核心要素

n 達(dá)成消費(fèi)的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理？

n 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

n 動(dòng)機(jī)理論

n 關(guān)鍵按鈕

n 高成交率模式解析

三. 營銷心理學(xué)之范圍

n 心理定勢與習(xí)慣

n 環(huán)境與暗示

n 動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

n 從眾與領(lǐng)導(dǎo)

四. 影響客戶購買的心理因素

n 動(dòng)機(jī)

n 知覺

n 刺激—反應(yīng)

n 性格

n 態(tài)度

n 生活方式

n 文化影響、社會(huì)階層、群體影響

n 購買習(xí)慣

五. 營銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  n 感官（Sense）

n 情感（Feel）

n 思考（Think）

n 行動(dòng)（Act）

n 關(guān)聯(lián)（Relate）

六. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

n 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

n 案例研討-客戶個(gè)性分析

七. 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

八. 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點(diǎn)

n 不同知感模式的對應(yīng)方法 三房地產(chǎn)電話營銷技巧一. 做好與客戶電話溝通前的準(zhǔn)備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n 準(zhǔn)備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標(biāo)

二. 電話營銷的定位

n 電話營銷漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話營銷SWOT分析

n 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

n 案例分析電話營銷銷售的關(guān)鍵

三. 電話營銷中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個(gè)層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

n 認(rèn)同心和快速理解

n 成為一個(gè)產(chǎn)品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準(zhǔn)則

n 突破障礙

四. 以客戶為中心的電話營銷流程

n 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）

n 人性化的開場白和問候語

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

n 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

n 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

五. 顧問式電話營銷

n SPIN模型與運(yùn)用

n SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

n 如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

n 銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

n 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

n 電話銷售對話設(shè)計(jì)

n 成功電話銷售的條黃金定律

六. 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

七. 銷售虛實(shí)的調(diào)查

八. 時(shí)機(jī)分析 四客戶營銷溝通技巧一. 與客戶保持良好互動(dòng)

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

二. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因

三. 做好溝通之外的溝通

n 消除客戶購買后的消極情緒

n 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

n 對客戶應(yīng)說到做到

n 使客戶保持忠誠

n 總結(jié)銷售中遇到的問題

n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 五客戶營銷及服務(wù)技巧一. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發(fā)更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

二. 確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī)

n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

三. 激發(fā)購買意愿的技巧

n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

四. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較   五. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關(guān)聯(lián)性陳述

n 非語言呈現(xiàn)技巧

六. 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識(shí)別與處理技巧

七. 獲得承諾

n 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進(jìn)的溝通技巧

八. 以客為尊的顧客服務(wù)

n 客戶滿意的基本原則

n 顧客服務(wù)的精神

n 客戶服務(wù)的技巧及方法

九. 客戶服務(wù)的3A技巧

n 態(tài)度－Attitude (禮儀)

n 方法－Approach（語言）

n 表現(xiàn)－Appearance（外觀）

n 選擇積極的用詞與方式

n 善用“我”代替“你”

十. 客戶服務(wù)之-客訴處理應(yīng)有的技巧

n 正向積極的心理建設(shè)

n 完美服務(wù)的二大要素

n 合宜貼心的服務(wù)技巧

n 接待客戶基本用語

n 優(yōu)質(zhì)服務(wù)表現(xiàn)的要點(diǎn)

n 令人遺憾的服務(wù)偏差觀念

n 滿意服務(wù)應(yīng)有的理念

 

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