房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

  培訓(xùn)講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷：學(xué)歷與現(xiàn)職：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
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房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

**單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧

一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）

二.高端客戶銷售的特點

三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

n營銷人必須具備的四只眼

n銷售的三個C

n與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

五.銷售人員良好心態(tài)的標志

六.高端客戶銷售心理與行為分析

n客戶為什么會購買？

n了解顧客的兩大購買動機是什么？

n如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

n如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

à買賣的核心要素

à達成消費的核心

七.什么是顧客心理學(xué)

八.影響高端客戶購買的心理因素

n動機

n知覺

n刺激—反應(yīng)

n性格

n態(tài)度

n生活方式

n文化影響、社會階層、群體影響

九.購買習(xí)慣

十.客戶性格的預(yù)測：

十一.銷售人員如何了解客戶心理？

n動機理論

n榜樣的力量

n關(guān)鍵按鈕

n高成交率模式解析

十二.使人信服的七項秘訣

n

了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。


第二單元、客戶溝通技巧與實戰(zhàn)

一.做好與客戶溝通前的準備工作

n對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n充分了解產(chǎn)品信息　　

n掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

n準備好你的銷售道具

n明確每次銷售的目標

二.怎樣設(shè)計你的問題？

n避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。

三.問題的發(fā)問與跟進技巧

四.試探性提問技巧

五.與客戶保持良好互動

n錘煉向客戶提問的技巧

n向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n尋找共同話題

六.準確捕捉客戶的心思

n真誠了解客戶的需求

n把握客戶的折中心理

n準確分析客戶的決定過程

n對癥下藥地解決客戶疑慮

n了解客戶內(nèi)心的負面因素

七.做好溝通之外的溝通

n消除客戶購買后的消極情緒

n主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

n對客戶應(yīng)說到做到

n使客戶保持忠誠

n總結(jié)銷售中遇到的問題

n與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

八.闡述并強化客戶購買欲望

n獲得競爭優(yōu)勢

n對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

n制定競爭展示方案

n確定長處與不足并做到揚長避短

n克服競爭威脅

n巧妙地將自己與競爭對手進行比較

n展示增值利益


第三單元、商務(wù)談判技巧

一、談判的模型分析

1、 商務(wù)談判的特點

2、 風(fēng)險與利益的均衡  

3、 商務(wù)談判的形式——契約



4、 商務(wù)談判的標的(依實際狀況解析)

? 給付義務(wù)

? 對待給付

? 履行方式

? 附隨義務(wù)

? 其它項目

5、 商務(wù)談判的議題（依實際狀況解析）

? 總結(jié)顯性的議題

? 發(fā)覺隱性的議題

? 不合理議題的成因與判別

6、 商務(wù)談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢

7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

8、 從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

典型劣勢的成因與實例分析

二、談判的策略與技巧

1、談判的策略

2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、競爭策略

?風(fēng)險判斷與評估

?取舍長期與短期的利益

?總體損益的評估

?交易范疇的設(shè)定

?替代方案

?讓步模式與計劃

?嚴守競爭守則

?運用競爭戰(zhàn)術(shù)

5、合作策略

?信任的基礎(chǔ)

?確立合作要素

?切忌一相情愿

?尋找關(guān)鍵點

?建構(gòu)資源而非武器

6、選定方案的方法與步驟

7、讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、規(guī)避策略

9、妥協(xié)策略

三、談判的辯論技巧

1、經(jīng)營你自己

?突顯自我魅力

?強化你的交往價值

2、經(jīng)營雙贏關(guān)系

?辨識對方利益的構(gòu)成形式

?辨識對方所處的局勢

?換位思考                    

?雙贏思維        

?長期合作的要素—相對的雙贏

 

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