《精益營銷提升訓練》

【課程大綱】：

導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于精益管理、精益營銷等難題?.每人提出自己工作中的難題，.老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

前言：為什么要精益營銷?(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

1、為什么我們公司營銷目標達不到，資源缺少，沒有重點?

討論：如何導入精益營銷

**章、精益營銷簡介

一、什么是精益營銷

(一)、精益思想的核心就是消除一切Muda

核心就是消除一切Muda.(指耗費資源而不創(chuàng)造價值的活動)，基本原則

1).產(chǎn)品價值結(jié)構(gòu);

2).消除產(chǎn)業(yè)價值鏈的muda

3).變成批與排隊的連續(xù)流動

4).顧客需求拉動價值鏈

5).力求盡善盡美

討論：你是如何理解精益思想的?

(二)、精益營銷的定義

1、精益營銷定義

2、精益營銷實質(zhì)是以精益化操作方式提供解決方案的營銷模式

3、精益營銷特點精益營銷的特征

1).以顧客個性化需求為核心

2).全過程、全環(huán)節(jié)、系統(tǒng)的營銷

3).全員營銷

4).內(nèi)部營銷

5).**大化營銷效益和投資回報率

6).精益營銷核心是以客戶為中心的“精”和“益”，少而精

7).在精益營銷理念中，先有客戶“益”，才有企業(yè)持久的“利”

討論?。壕鏍I銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”，是關(guān)注客戶受益。營銷的本質(zhì)是**提供對客戶有益的產(chǎn)品和服務來獲得收益。你們公司如何應用精益營銷的?

4、精益營銷的戰(zhàn)略定位：

精益營銷的戰(zhàn)略定位是讓企業(yè)獲取長期經(jīng)濟效益的保障，正確的營銷模式建立，帶來企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展。

二、精益營銷，基于客戶市場需求的生產(chǎn)，市場**

1、只生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品

2、豐田方式根據(jù)銷售來生產(chǎn)，JUST.IN.TIME

3、滿足客戶需求

1).以市場為導向的精細化生產(chǎn)

2).不浪費，不庫存

4、建立以客戶為中心的生產(chǎn)系統(tǒng)

客戶需求是什么，如何滿足客戶要求

服務營銷

1).使客戶不滿降為0

2).使客戶對質(zhì)量投訴降為0

3).客戶對物流投訴降為0

討論，.服務產(chǎn)生價值，你們公司服務產(chǎn)品是什么，如何開發(fā)系列

服務產(chǎn)品，增加利潤點?

5、客戶決定價格的時代

降低生產(chǎn)成本

利潤=售價-.成本

6、建立“工廠展覽廳”營銷與現(xiàn)場改善結(jié)合

建立改善展覽與現(xiàn)場結(jié)合

讓員工有工作成就感

三、精益營銷的核心內(nèi)容

(一)、以占有有效市場為目標

1).企業(yè)致力于建立長久優(yōu)勢，保持長期的有效競爭力

2).致力于培養(yǎng)相當數(shù)量的忠誠客戶，以增加重復購買

3).企業(yè)**終的目的還是利潤**大化

討論：你們公司市場目標是什么，市場定位是什么

(二)、以顧客為基礎

1).以顧客需求為導向

2).以雙向溝通為手段

3).提高顧客滿意度

討論：如何提高客戶忠誠度?

營銷人員準備，

名片，產(chǎn)品表，產(chǎn)品展示，各產(chǎn)品比較，圖片，報紙宣傳，雜志，合同，打炎機，網(wǎng)站

你們公司營銷員要準備些什么，提高銷售成交率?

(三)、以人為本，尊重員工，建立高效團隊

1).營銷活動實質(zhì)是人的營銷

2).從根本上尊重員工、發(fā)展員工

3).員工充分地參與

4).建立互補性高效團隊

5).充分授權(quán)

6).營造銷售團隊的文化氛圍，

7).建立組織型學習團隊

8).建立溝通與知識共享機制

9).提高員工協(xié)同與合作意識

為什么要建立高效營銷團隊?如何建立?

(四)、對營銷各要素進行整合

1).精益營銷從產(chǎn)品概念設計開始

2).產(chǎn)品準確定位

3).集約營銷資源

4).提高市場差異化運作能力

5).提高營銷策劃與推行能力

6).達到顧客滿意

如何整合資源，精益化營銷?

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、精益營銷戰(zhàn)略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

一、精益營銷的戰(zhàn)略

1、精益營銷以占有有效市場為目標。

你們公司產(chǎn)品市場定們是什么?.市場利基是什么?.如何設計高利潤的產(chǎn)品?

討論，如何提高市場占有率，如果開始不掙錢，你能堅持嗎?

2、精益營銷以客戶價值為基準。

如何設計個性化產(chǎn)品，滿足客戶要求，培養(yǎng)忠誠度

3、精益化營銷依托于具有活力，快速反應力與創(chuàng)造力的營銷組織體系及順暢高效的營銷流程。

設計高效順暢的營銷流程，優(yōu)化流程

4、精益化營銷強調(diào)“營銷資源投入產(chǎn)出比”的理念，致力于**大限度地減少營銷資源的浪費。

1).計算營銷的效率=營銷資源產(chǎn)出/投入

2).分析營銷效率問題與改進

5、精益化營銷致力于提高組織整體競爭力，強調(diào)整體的效益觀，系統(tǒng)地效益觀。

營銷的流程優(yōu)化

6、精益化營銷強調(diào)營銷團隊建設，提高人均產(chǎn)能和效益。

建立營銷團隊，提高營銷效率

精益營銷團隊高于一切。

7、基于利益分享的合作伙伴模式精益化營銷

建立精益化戰(zhàn)略合作伙伴，利益分享

8、精益化營銷要求對營銷要素進行組合管理，以營銷組合產(chǎn)生市場力和品牌力

1).產(chǎn)品策略

2).渠道策略

3).價格策略

4).促銷策略

5).營銷團隊

9、精益化營銷強調(diào)在戰(zhàn)略性區(qū)域市場確立優(yōu)勢地位，以及對終端網(wǎng)絡精細、深入、準確、到位的管理，**持續(xù)的創(chuàng)新與改善，確立終端優(yōu)勢并進而轉(zhuǎn)化為市場表現(xiàn)得優(yōu)勢。

營銷的定位是什么?

有什么差異化和競爭優(yōu)勢

第三章、精益營銷的實施策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

一、理念轉(zhuǎn)變。

要從精細化走向精益化，首先要解決的經(jīng)營理念的變革，對企業(yè)存在理由重新思考。

二、策略的保證

精益是一種管理結(jié)果,要達成這種的結(jié)果,必須有一套系統(tǒng)的策略組合——精益是目標，日復一日的市場操作是手段，策略就是連接目標和手段的橋梁。

三、營銷資源規(guī)劃與管理

建立全面預算管理體系、市場活動評估機制以及科學的市場活動決策機制，要在營銷資源投入與產(chǎn)出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產(chǎn)出比，思考營銷資源的有效問題。

四、市場區(qū)隔與資源配置管理

區(qū)隔的目的是，針對不同的市場開展分門別類的營銷計劃與行動使得：

(1).有限的資源可以投放到關(guān)鍵的市場領域。

挨戶訪問客戶，地區(qū)訪問，行業(yè)訪問，重點客戶訪問，

營銷世界中，信用**重要，如何樹立良好的信用?

(2)針對不同的市場類別，采取不同的市場資源策略。

(3)管理模式更符合不同類型市場的實際。

五、營銷組合管理

一個完成得營銷組合包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一個精益化營銷的企業(yè)，從產(chǎn)品策劃開始就是緊貼市場、細密周詳，從長期來看，也必須建立和健全有自身特色的渠道管理模式與三張網(wǎng)——渠道商網(wǎng)絡、終端網(wǎng)絡、多元化渠道網(wǎng)絡。

六、營銷人力資源管理

在任何企業(yè)，營銷人才都可以被視為核心人才，在營銷人才的管理方面，首先是一個機制問題，應當創(chuàng)造一個公平、合理、彰顯能力而團隊和諧的人力資源生態(tài)環(huán)境。

豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關(guān)系，建立長期合作公司、員工共同命運。

你們公司如何做的?

七、營銷支持系統(tǒng)管理

營銷是沒有硝煙的戰(zhàn)爭，離不開后勤系統(tǒng)的支持。營銷的后勤系統(tǒng)包括：訂單與商務管理系統(tǒng)、財務與信用管理系統(tǒng)、物流與配送管理系統(tǒng)、分銷信息系統(tǒng)等等。

豐田公司銷售三法則

(1).推銷員先推銷自己人品，取得信賴，好印象

(2).為使顧客熱愛產(chǎn)品，說明產(chǎn)品特點優(yōu)點，

(3).銷售價格，讓顧客參與，有成功感覺

討論，如何應用.?

現(xiàn)代營銷能夠?qū)崿F(xiàn)大地域跨度的復雜運作，主要有賴于上述系統(tǒng)的支持，企業(yè)在這些方面的能力直接影響到營銷行為的效率與效果。因此，精宜化營銷的基礎是營銷支持系統(tǒng)的精益化、信息化、規(guī)范化、標準化。

豐田公司推銷工作三原則

(1).施展自己的本領

(2).宣傳商品價值

(3).說明推銷條件

討論，如何應用.，豐田學習會.經(jīng)驗討論分享會?

第四章、精益營銷如何增加營銷銷量(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

一、精益化營銷下面對問題

1、工作缺乏明確的目標

2、工作缺乏重點

3、工作程序復雜

4、工作缺乏統(tǒng)籌

5、工作缺乏標準

6、管理工作教條化

二、我們該怎樣提高銷量?

1、建立高效工作模式

1).以整體規(guī)劃作為指導各部門工作的原則

2).必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務作為部門的工作重點

你們公司營銷關(guān)鍵業(yè)務是什么?

3).理順關(guān)鍵業(yè)務流程，推動經(jīng)營鏈順暢運作。

4).**工作標準提高部門間的協(xié)作效率

5).不斷優(yōu)化、簡化營銷管理制度

6).必須為一線提供有價值的服務

2、營銷人員工作升級

1).提高業(yè)務人員工作效率

2).區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務員

3).企業(yè)高管需要思考的三個問題

4).營銷老總的銷售貢獻

5).送貨與鋪貨的區(qū)別

3、區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務員

1).只讓業(yè)務員做對持續(xù)增量有貢獻的事;

2).利用政策、促銷等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務員陷入“要政策”的怪圈。

3).業(yè)務員不知道做哪些工作怎么辦?

早請示，晚匯報。要分配業(yè)務員干工作，而不能讓業(yè)務員自己找工作;要監(jiān)督、檢查業(yè)務員的工作，而不能讓業(yè)務員憑良心工作。

4).業(yè)務員不會獨立工作怎么辦?

對業(yè)務員要分別對待：有獨立工作能力的業(yè)務員，放手去做;教不會的業(yè)務員，堅決淘汰;有培養(yǎng)希望的業(yè)務員，先對他傳、幫、帶，再放手工作。

4、企業(yè)高管需要思考

要推動銷售的持續(xù)增長，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標，然后從中確定完成目標所必須抓住的幾項關(guān)鍵業(yè)務，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務所要具備的核心能力，**后為核心能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務流程。只有經(jīng)歷這樣一個過程，企業(yè)才可能使自己始終關(guān)注**本質(zhì)、**關(guān)鍵的事情，否則花費再多的精力也只有事倍功半。

企業(yè)高管需要關(guān)注

1).工作是否符合公司戰(zhàn)略目標?

2).工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務?

3).工作是否能提高業(yè)務流程效率?

案例討論，營銷也需要先投資，為什么?

你的目標客戶是誰?你的潛在客戶是誰?未來的營銷點是什么?

營銷贏利模式是什么?預先投資什么，卻一下不能見到效益?

案例討論，豐田投資汽車修配學校，國際公路，廣播，電影，為什么?

只看眼前，很快就走入絕路，你們公司潛在需求是什么?

5、營銷老總的銷售貢獻

1).創(chuàng)造成功的營銷模式，不讓業(yè)務員“摸著石頭過河”。

2).創(chuàng)造一個管理模式，讓業(yè)務員沒有犯錯誤的機會。

3).創(chuàng)造一個穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)，讓不同能力的人都有自己的位置。

案例討論，公司如何提高售后服務?核心競爭力是什么，差異化是什么

你們公司市場占如何擴大市場份額?怎樣低成本戰(zhàn)略?

案例討論，豐田公司神谷經(jīng)理公司在不賺錢，力抗反對建議，降低價格，按月支付等方式，快速占領市場，**后獲得巨大成功?你們公司戰(zhàn)略方式是什么

1演練)

在精益化營銷推進策略

1、以客戶細分為中心，加強對不同層次消費者的研究。

加強客戶的研究，細分營銷市場

討論：如何加強客戶的研究，細分營銷市場

2、以經(jīng)濟效益為中心，加強費用管理工作。

營銷效益和費用控制

3、以培育利潤潛力為中心，有計劃地加強新產(chǎn)品推廣工作。

建立營銷利潤中心，推廣方案

4、以營銷目標為中心，認真規(guī)劃和管理各項銷售工作。

建立營銷目標管理，

需求是創(chuàng)造出來的?

(1).照話.學話法，你的是正確，所以

(2).對，你的很有道理，我們可能

(3).運用資料法

(4).照實例說

(5).轉(zhuǎn)移話題

(6).不理睬法

豐田公司把反對，轉(zhuǎn)化為肯定，向可能性無限挑戰(zhàn)，

你們公司如何創(chuàng)造需求?

5、以建立管理循環(huán)為目的，加強對營銷工作的檢核與評價。

加強日常營銷管理

第五章、精益營銷訓練，精益思想在營銷應用(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)

1、精益營銷流程分析

對產(chǎn)品.設計到生產(chǎn)，銷售，整體過程分析，那些產(chǎn)生價值，哪.些不產(chǎn)生.價值，

練習：對本公司產(chǎn)品繪制.流程圖

2、營銷價值流程圖

繪制產(chǎn)品價值流程圖，如何縮短周期時間，提高效率

3、看板管理

對客戶進行看板管理，目視化管理

4、營銷現(xiàn)場巡邏法

對營銷現(xiàn)場進行檢查，發(fā)現(xiàn)營銷的問題，進行改善，如宣傳冊，推廣布置

5、時間分析法

對營銷各單元進行時間，設計**短的單元時間.和周期時間

6、精益營銷戰(zhàn)略定位

公司如何進行精益營銷戰(zhàn)略定位，精益營銷戰(zhàn)略是什么?

7、領導顧問法

案例：普源成功案例，營銷經(jīng)理失敗例

8、目標管理法

案例：勝美達目視卡

9、品質(zhì)8D改善法

案例：勝美達案例

10、頭腦風暴法

案例：勝美達案例

11、提案改善

案例：日本般井公司案例

12、高層會議、早會法、周會、批評會，

案例：普源公司，勝美達案例

課程結(jié)束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領導：頒獎

五、企業(yè)領導：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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