《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效與管理雙提升》

授課內(nèi)容：

前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目

     關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)

     備受關(guān)注的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

**篇:境由心生人為峰----關(guān)于“人”的管理

一：一個(gè)問(wèn)題

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要什么樣的員工和員工主管

二：培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者

為什么需要培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者

追隨者的四種狀態(tài)

如何影響追隨者

引領(lǐng)80后和90后的幾個(gè)有效途徑

80后90后的表象

如何讓80后員工接納你

找到員工心靈的鑰匙

三：人員管控3步走

制度管人

什么是制度及制度的作用

銀行的規(guī)章制度運(yùn)用

制度不好的原因

制度管人工作中應(yīng)該注意什么？

情感管人

快樂(lè)工作的典范

管理老員工的技巧

管理有優(yōu)越感員工的技巧

管理想跳槽員工的技巧

管理缺勤員工的技巧

管理斤斤計(jì)較員工的技巧

管理犯錯(cuò)誤員工的技巧

技能管人

強(qiáng)的技能能夠讓您在管理工作中如虎添翼

四、 因事設(shè)人—適合的人做適合的事

**部分 管理篇――網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售方向

（一）、客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶(hù)的橋梁

就業(yè)機(jī)制

潛力挖掘

重視大堂

（二）、專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素

（三）、設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理程序

（四）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理程序中各部門(mén)角色

（五）、確定專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能

（六）業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則

　　　　?。?、激勵(lì)方式可以多樣化

　　　　　２、專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤

　　　　?。?、激勵(lì)機(jī)制是成功的關(guān)鍵 – 專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)體系的三個(gè)層面

　　　　?。?、對(duì)銷(xiāo)售人員采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心

（七）銷(xiāo)售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶(hù)的方式與途徑

１、新客戶(hù)銷(xiāo)售線索開(kāi)發(fā)

　　　模塊1      業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

模塊2      關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：社交活動(dòng)

模塊3      組織銷(xiāo)售活動(dòng)

練習(xí)：社交報(bào)告卡

?。?、存量高端客戶(hù)激活密碼

高端客戶(hù)常見(jiàn)職業(yè)分析

高端客戶(hù)三大需求

高端客戶(hù)心理動(dòng)機(jī)分析

高端客戶(hù)常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)別

l 家庭總管型

l 獨(dú)立自由型

l 投資恐懼型

l 隱姓埋名型

l 聚財(cái)型

l 賭徒型

l 創(chuàng)新型

l 貴賓范

l 權(quán)貴范

3、高端客戶(hù)核心需求分析

（1）客戶(hù)服務(wù)需求分析

功能的需求

信息的需求

情感的需求

感觀的需求

社會(huì)認(rèn)同的需求

      （2）、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶(hù)忠誠(chéng)

案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶(hù)傾斜

         優(yōu)質(zhì)客戶(hù)參考特征分析

         中銀香港私人銀行營(yíng)銷(xiāo)案例

     （3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑

電話(huà)接觸

郵寄宣傳單張

面對(duì)面接觸

客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函

舉辦說(shuō)明會(huì)

電子郵件和手機(jī)短信息

各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用

案例：**會(huì)說(shuō)話(huà)的人

（八）、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)對(duì)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理

（1）高端客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管客戶(hù)信息管理

客戶(hù)信息維護(hù)的種類(lèi)

客戶(hù)信息維護(hù)的途徑

如何利用客戶(hù)信息

（2）客戶(hù)分層

客戶(hù)分層方式

從維護(hù)角度看客戶(hù)分層法

客戶(hù)維護(hù)的頻率

（3）客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制定

客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容和策略

客戶(hù)溝通方式的偏好

客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間分配

客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用

演練：制定時(shí)間計(jì)劃表

（4）監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系

　　管理發(fā)展中客戶(hù)關(guān)系的指導(dǎo)框架

　　預(yù)防客戶(hù)流失具體措施舉例

客戶(hù)流失的預(yù)警信號(hào)

對(duì)策

客戶(hù)的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策

   持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)

第二部分：細(xì)化篇――從過(guò)程和情緒進(jìn)行細(xì)致化管理

一、電話(huà)溝通的督導(dǎo)要點(diǎn)與流程輔導(dǎo)

二、 電話(huà)溝通前的準(zhǔn)備工作

1、 做好事前準(zhǔn)備工作

2、 撥打電話(huà)時(shí)間的選擇

3、 接通后，自報(bào)家門(mén)

4、 確認(rèn)對(duì)方身份及事情說(shuō)明

5、 禮貌結(jié)束電話(huà)

視頻導(dǎo)入：一位對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)溝通前

三、 電話(huà)銷(xiāo)售流程四要素

1、 精彩的開(kāi)場(chǎng)白—好的開(kāi)始等于成功了一半

利益優(yōu)先法

感謝法

提供服務(wù)法

提問(wèn)法

PMP贊美法

視頻導(dǎo)入：非誠(chéng)勿擾1葛優(yōu)相親的第二人

2、 有效詢(xún)問(wèn)

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)

封閉式詢(xún)問(wèn)

導(dǎo)向式詢(xún)問(wèn)

案例：賣(mài)李子的故事

案例：一位長(zhǎng)沙銀行客戶(hù)經(jīng)理給客戶(hù)打電話(huà)之后的感受

3、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之—客戶(hù)異議處理

太極法處理客戶(hù)異議（認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)）

討論：客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)分析

你們?cè)趺粗牢业碾娫?huà)的？

我已經(jīng)有固定的合作銀行了

我現(xiàn)在不要錢(qián)

不用，現(xiàn)在找我的銀行實(shí)在是太多了

4、 禮貌結(jié)束電話(huà)

后續(xù)的跟蹤服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

四、客戶(hù)的判別與分類(lèi)

1、尋找客戶(hù)的MAN法則

 （案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶(hù)經(jīng)理回憶與中行的競(jìng)爭(zhēng)）

2、客戶(hù)判別之----性格色彩分析

紅色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)

      （案例：一位理財(cái)經(jīng)理給她的熟客戶(hù)送禮物時(shí)巧妙的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程）

藍(lán)色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)

 （視頻：武林外傳片段）

黃色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)

綠色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)

五：  完美的MOTIVE營(yíng)銷(xiāo)法則

Motivation principle      （動(dòng)機(jī)原理）

 （故事：賣(mài)李子的故事）

 （案例：一位客戶(hù)咨詢(xún)“你們現(xiàn)在定期**短時(shí)多長(zhǎng)時(shí)間的？”）

  演練：分析客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)

Orientating skill            （定向技巧）

提問(wèn)的技巧

同理心的表達(dá)

贊美的技巧

Tracing the relations     （追蹤關(guān)聯(lián)）

Inspiring requirement    （啟發(fā)需求）

Value show               （價(jià)值展示）

FABE說(shuō)業(yè)務(wù)法

F—產(chǎn)品的功能與特色

A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

B—產(chǎn)品的利益與好處

E—相關(guān)的證據(jù)

（案例：一個(gè)經(jīng)典的汽車(chē)銷(xiāo)售案例）

理財(cái)產(chǎn)品話(huà)術(shù)六要素

1—盡量明確收益數(shù)值

2—與同期的活期、定期做對(duì)比

3—多使用案例

4—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能特色

5—風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方法

6—告訴繳費(fèi)方式和期限

破冰演練：（七天通知存款）產(chǎn)品話(huà)術(shù)銷(xiāo)售腳本演練

一片冰心在玉壺――處理客戶(hù)異議的技巧

表達(dá)感同身受

詢(xún)問(wèn)情況

做出回應(yīng)

Enable trading    （使交易成為可能）

二選一法促成銷(xiāo)售

征求客戶(hù)推薦客戶(hù)

以誠(chéng)懇的態(tài)度完成整個(gè)交易

六、銷(xiāo)售活動(dòng)管理技巧

A. 管理工具

  ??《每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》

  ? 《每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》

B. 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo)

銀行銷(xiāo)售活動(dòng)中的7431法則

C. 業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解              

（使用工具《每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》）

D. 銷(xiāo)售過(guò)程的持續(xù)跟蹤    

        （使用工具《每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》）

案例：**活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸

七、客戶(hù)經(jīng)理角色輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)的原則

平等的討論而非說(shuō)教

§ 只談事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人

§ 避免空談，重視督促

2. 優(yōu)秀輔導(dǎo)人員需具備的特質(zhì)

3. 輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇

§ 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境

§ 不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況

4. 輔導(dǎo)的程序

A. 建立融洽的氛圍

B. 請(qǐng)員工自我分析優(yōu)劣

C. 引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不足

D. 分析銷(xiāo)售障礙

E. 制定解決方案

F. 要求行動(dòng)承諾

G. 追蹤關(guān)注

活動(dòng)：?jiǎn)T工輔導(dǎo)演練

５.　成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵

§ 員工在不同成長(zhǎng)階段的需要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銀行銷(xiāo)售人員常見(jiàn)心態(tài)輔導(dǎo)對(duì)策

績(jī)效輔導(dǎo)的技巧

第二篇:他山之石，可以攻玉----關(guān)于“事”的管理

一：以身為鏡

１、我們需要的知識(shí)

l 銀行知識(shí)

l 金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)

l 客戶(hù)知識(shí)

l 社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)

l 法律知識(shí)

l 財(cái)會(huì)知識(shí)

２、負(fù)責(zé)人形象巧包裝

個(gè)人形象設(shè)計(jì)技巧

個(gè)人儀容修飾技巧

個(gè)人服飾裝扮技巧

l 服飾的選擇

l 穿著的原則

l 首飾的佩帶

二、高效能網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一天工作剖析

早班會(huì)

會(huì)開(kāi)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)

早會(huì)流程

早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作

網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)巡視

網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的巡視

網(wǎng)點(diǎn)人員的巡視

網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)銷(xiāo)售流程巡視

（柜面服務(wù)銷(xiāo)售流程）

（大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售流程）

（理財(cái)經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售流程）

（開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)銷(xiāo)售流程）

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理

團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）

       （聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）

技巧運(yùn)用，提升效能

       （成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻）

       （成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）

培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍

（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及計(jì)劃）

（廳堂的布局與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品成列）

（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)文化）

周會(huì)總結(jié)

高效周會(huì)流程介紹

鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧

三、他山之石――流程銀行再造

1、零售業(yè)務(wù)流程再造中的花旗銀行

2、客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶(hù)需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力

3、流程再造建設(shè)的主要原則

效率優(yōu)先

系統(tǒng)化

集成化

自上而下與自下而上相結(jié)合

國(guó)外先進(jìn)銀行流程管理的共同特點(diǎn)

機(jī)構(gòu)扁平化

業(yè)務(wù)垂直化

以顧客需要為中心

案例：

垂直管理實(shí)例—美國(guó)銀行

水平管理實(shí)例—花旗銀行

富國(guó)銀行（Wells Fargo）的交叉銷(xiāo)售

四、數(shù)據(jù)分析下組合營(yíng)銷(xiāo)提升營(yíng)銷(xiāo)效果

1、數(shù)據(jù)篩選后――客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑

電話(huà)接觸

郵寄宣傳單張

面對(duì)面接觸

客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函

舉辦說(shuō)明會(huì)

電子郵件和手機(jī)短信息

各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用

案例：**會(huì)說(shuō)話(huà)的人

2、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)―――沙龍營(yíng)銷(xiāo)法

精耕細(xì)作的觀念與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程工作

破舊立新

決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶(hù)預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）

        會(huì)前準(zhǔn)備的要點(diǎn)

        （網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶(hù)篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）

        會(huì)議中要點(diǎn)

       （氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向）

        會(huì)議后要點(diǎn)

       （簽單客戶(hù)追蹤、意向客戶(hù)追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）

        案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷(xiāo)售成功案例

客戶(hù)篩選及預(yù)約

沙龍組織的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

第三篇:網(wǎng)點(diǎn)主管投訴與抱怨處理技巧篇

一、網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)與防范的意識(shí)

1：服務(wù)事件處置風(fēng)險(xiǎn)

投訴、舉報(bào)處理不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)

案例討論：某建行服務(wù)意識(shí)不到位引發(fā)客戶(hù)投訴的風(fēng)險(xiǎn)

案例討論：營(yíng)銷(xiāo)溝通引發(fā)客戶(hù)投訴的風(fēng)險(xiǎn)

（1） 風(fēng)險(xiǎn)描述

（2） 風(fēng)險(xiǎn)影響

（3） 防范措施

負(fù)面事件化解不作為風(fēng)險(xiǎn)

新聞?shì)浾搼?yīng)對(duì)不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)

案例：華夏銀行員工與行長(zhǎng)私自銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品引發(fā)的軒然大波

湖南懷化信用社的苦惱

處理投訴時(shí)與客戶(hù)溝通的技巧

2：客戶(hù)投訴的三大定律

投訴前預(yù)防為本

投訴中解決導(dǎo)向

投訴后關(guān)注改進(jìn)

3、投訴抱怨處理之道篇（分析客戶(hù)投訴原因）

正確看待客戶(hù)投訴

客戶(hù)投訴原因剖析（產(chǎn)品角度，服務(wù)角度，其他原因）

客戶(hù)不滿(mǎn)的等級(jí)

客戶(hù)希望得到什么

我們能做什么

4、投訴抱怨處理之術(shù)篇（投訴處理方法、技巧）

投訴抱怨處理步驟

感性?xún)A聽(tīng)

復(fù)述詢(xún)問(wèn)

解釋澄清

提出方案

實(shí)施跟進(jìn)

應(yīng)對(duì)投訴處理的心理戰(zhàn)術(shù)

投訴抱怨處理經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

第四篇:  杰出網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

**部分　商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)識(shí)別與深層需求挖掘技巧

一、對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

銀行公司客戶(hù)按行業(yè)劃分分析

銀行公司客戶(hù)按規(guī)模劃分分析

小型企業(yè)

中型企業(yè)

大型企業(yè)

外資企業(yè)

二：明確目標(biāo)客戶(hù)

確定目標(biāo)客戶(hù)----共贏

確定目標(biāo)客戶(hù)方法總結(jié)

查閱資料法

關(guān)聯(lián)尋找法

中介合作法

客戶(hù)介紹法

三：客戶(hù)需求分析

金錢(qián)游戲

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維

目標(biāo)客戶(hù)需求分析

采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買(mǎi)方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)

案例分析：美菱電器營(yíng)銷(xiāo)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)案例

案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案

四：制定訪問(wèn)計(jì)劃

資料----提前了解客戶(hù)

精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作

制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)

制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）

制定訪問(wèn)計(jì)劃----**印象

制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話(huà)題選擇

五：說(shuō)服客戶(hù)的技巧

說(shuō)服客戶(hù)技巧----利益介紹法

說(shuō)服客戶(hù)技巧----現(xiàn)實(shí)利益法

說(shuō)服客戶(hù)技巧----事實(shí)證明介紹法

說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)

說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)

說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限

說(shuō)服客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)

說(shuō)服客戶(hù)技巧----臨門(mén)一腳

識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（語(yǔ)言信號(hào)）

（行為信號(hào)）

（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）

臨門(mén)一腳十大成交策略

（投石問(wèn)路法）

（提煉共識(shí)法）

（直接請(qǐng)求法）

（循序漸進(jìn)法）

（衷心贊賞法）

（實(shí)證借鑒法）

（以退為進(jìn)法）

（循循善誘法）

（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）

（立即行動(dòng)法）

第二部分  公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售綜合技巧提升

一、公私聯(lián)動(dòng)――客戶(hù)關(guān)系兩手抓

對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

案例:政府批量采購(gòu)案例成就批量高端客戶(hù)

對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

案例:華為園區(qū)卡

二、公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

（1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則

明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群

大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益

（2）一手房的營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)代理公司的營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷(xiāo)

二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷(xiāo)策略

? 成功案例：XX銀行XX分行成功營(yíng)銷(xiāo)“上海國(guó)際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款與按揭貸款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。

2、服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營(yíng)銷(xiāo)方案

３、 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：華為園區(qū)卡

     銀醫(yī)卡

     物業(yè)卡

4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)

案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售

5、商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案

6、事業(yè)法人客戶(hù)綜合需求引發(fā)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

案例：政府批量采購(gòu)引發(fā)的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

三、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案展示與演練技巧

１、對(duì)公金融產(chǎn)品方案展示技巧

(一)、 展示專(zhuān)業(yè)形象

(二)、 親和力技巧

(三)、 影響對(duì)公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素

(四)、 對(duì)公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶

（五）、如何向?qū)蛻?hù)陳述和展示營(yíng)銷(xiāo)方案

２、商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)談判處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧

第五篇:   行動(dòng)學(xué)習(xí)篇

（一）行動(dòng)學(xué)習(xí)的起源與意義

1、行動(dòng)學(xué)習(xí)的起源：雷吉.雷文思

2、行動(dòng)學(xué)習(xí)的管理實(shí)踐

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)的流派與在中國(guó)的管理實(shí)踐

4、組織推動(dòng)行動(dòng)學(xué)習(xí)的驚人變化

（二）行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素

1、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之挑戰(zhàn)性的問(wèn)題or任務(wù)

2、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之組建團(tuán)隊(duì)

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之質(zhì)疑與反思

4、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之行動(dòng)計(jì)劃

5、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之監(jiān)督承諾

6、行動(dòng)學(xué)習(xí)六大要素之催化引導(dǎo)師

（三）行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目步驟與流程

1、行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目流程：十大步驟；

2、行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目研討會(huì)工具

（四）行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師六大能力

1、行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師六大能力

2、催化師提高能力要點(diǎn)

（五）行動(dòng)任務(wù)：

戰(zhàn)略層面：互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型（半天）

考察焦點(diǎn)：

1) 團(tuán)隊(duì)共同完成

2) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，思路清晰

3) 科學(xué)系統(tǒng)

4) 具體可執(zhí)行

5) 前瞻性

戰(zhàn)術(shù)層面：

1、制定每個(gè)支行的基于數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)點(diǎn)組合營(yíng)銷(xiāo)方案（半天）

1) 團(tuán)隊(duì)共同完成

2) 科學(xué)系統(tǒng)

3) 具體可執(zhí)行

4) 創(chuàng)新性

5) 結(jié)合上級(jí)行指定的4款主要產(chǎn)品突破

2、 零售客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)與細(xì)化管理力提升（半天）

考察焦點(diǎn)：

1) 團(tuán)隊(duì)共同完成

2) 科學(xué)系統(tǒng)

3) 可執(zhí)行

目標(biāo)：

? 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定各支行1-3年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型方案，推動(dòng)所在支行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

? 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定團(tuán)隊(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，推動(dòng)所在支行重點(diǎn)產(chǎn)品和綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展。

? 學(xué)員共同探討完善和規(guī)范零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)層次，提升團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷(xiāo)效率。

? 實(shí)踐學(xué)員所制定經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略及營(yíng)銷(xiāo)方案，在工作過(guò)程中不斷總結(jié)改善經(jīng)營(yíng)思路和業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

? 讓每一位學(xué)員成為團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)教練，掌握行動(dòng)學(xué)習(xí)的催化技術(shù)，提升管理者的管理技能。

操作形式：

1、 共XX家左右綜合型支行及單點(diǎn)型支行，每家支行分管公司業(yè)務(wù)行長(zhǎng)1名，共有XX名左右學(xué)員參與此次項(xiàng)目。

2、 由于人數(shù)較多，共分X批人員進(jìn)行

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