《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》

  培訓講師:崔學良

講師背景:
崔學良家居建材行業(yè)培訓學習第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟專家上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專家家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者《銷售與市場雜志》專家顧問團成員東北林業(yè)大學客座教授上海交通大學賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細>>

崔學良
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《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》詳細內(nèi)容

《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》

u 培訓大綱:

**部分:賣場的日常運營管理提升

一、 賣場日常硬件環(huán)境管理

1、 賣場的環(huán)境管理

2、 賣場的陳列管理

3、 賣場的貨品管理

二、 賣場的銷售情境管理

1、 賣場的銷售氛圍營造技巧

2、終端生動化與靜銷力提升

【案例分析】:宜家家居是如何做情境管理

【討論】:如何看待“忙做銷售,閑做服務”

三、 賣場的銷售目標管理

【頭腦風暴】:賣場的銷售業(yè)績是如何實現(xiàn)的?

§ 賣場銷售業(yè)績實現(xiàn)的“三駕馬車”

§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值

【頭腦風暴】:

2 賣場如何提升客流量、成交率、客單值?

2 完成賣場銷售目標需要多少客流量?成交多少單?

4、賣場銷售目標實現(xiàn)的保障

【沙場點兵】:如何保障“三駕馬車”的齊頭并進

§ 銷售目標的五項管理:目標、分配、指導、激勵、達成

§ 達成銷售目標的四個方法:承諾法、激將法、糾偏法、PK法

§ 目標管理的高效管理工具:目標管理的SMART原理

四、 賣場的團隊管理

1、 賣場如何選好人

§ 優(yōu)秀導購的基本標準有哪些?

§ 面試技術:四個面試的技巧

§ 面試流程:面試三部曲

2、 賣場如何培養(yǎng)人

§ 管理人員要成為一名優(yōu)秀的教練

§ 幫助導購設計職業(yè)規(guī)劃

§ 培養(yǎng)導購的銷售技能

§ 幫助導購解決實際困難

3、 賣場如何留住人

§ 建立情感俱樂部

§ 建立價值理念會所

§ 建立激勵支持中心

【課堂練習】:如何進行一場有效的面試

第二部分:賣場的促銷活動管理

一、 企業(yè)為什么開展促銷活動

§ 企業(yè)為什么要開展促銷活動

§ 促銷的商業(yè)價值與目的

§ 企業(yè)開展促銷活動的形式

二、 消費者為什么要參加促銷活動?

§ 消費者為什么要參加促銷活動

§ 哪些因素成為消費者參加促銷的主要因素

§ 消費者參與促銷的購買決策過程分析

§ 促銷活動中消費者大眾心理的建立

案例分析:一次失敗的促銷活動

三、 如何設計促銷方案

§ 如何確定促銷活動的主題

§ 促銷利益點的選擇與確定

§ 活動方案策劃的五部曲

§ 促銷的資源配置的整合機制

§ 促銷培訓與促銷動員

§ 建立促銷激勵機制的三大原則

   課堂練習:促銷方案設計

四、 促銷活動的實施與跟進

§ 促銷預算的制定與管控

§ 促銷活動的宣傳與蓄水

§ 活動現(xiàn)場的選擇與布置

§ 終端布置與氛圍營造

§ 現(xiàn)場促單的環(huán)節(jié)設計與實施

§ 促銷總結(jié)與客戶跟蹤

第三部分:招商策略與技能提升

一、 家居建材行業(yè)渠道特征

§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略

§ 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性

§ 家居建材行業(yè)常見渠道類型

§ 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析

二、 商家的特征分析

§ 經(jīng)銷商利益分析VS賣場利益分析

§ 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點分析

§ 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)

§ 如何與成功的企業(yè)與經(jīng)銷商合作

三、 賣場常見招商模式分析

§ 賣場的常見招方式及優(yōu)劣勢分析

§ 快速招商的模式與方法

§ 如何打造“樣板”商家

§ 商圈的快速啟動

四、 招商人員必須掌握的“五項技能”

§ 倒背如流六件事

§ 核心信息提煉的“三句半”

§ 家居建材企業(yè)能力素質(zhì)評估

§ 終端的質(zhì)量管理

§ 市場走訪與市場調(diào)研

五、 賣場招商“五步曲”:

**步:市場調(diào)研與規(guī)劃

? 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析

? 區(qū)域市場特征與選址策略

? 市場細分與產(chǎn)品組合

? 區(qū)域終端布局與消費特征分析

第二步:商家的選擇

? 選擇優(yōu)秀商家的標準

? 目標商家“素描”練習

? 家居建材行業(yè)商家的特點分析

? 尋找目標商家的渠道

第三步:商家的拜訪與溝通

? 拜訪商家需要做哪些準備

? 拜訪商家的“三步驟”

? 如何讓商家相信我們

? 拜訪商家的“明察”與“暗訪”

第四步:商家“談判與簽約”

? 如何進行招商談判

? 談判時間、地點與方式的選擇

? 簽訂合同需要注意的事項

? 商家合作的法律風險防控

? 什么樣的商家不能選

第五步:市場啟動與運營輔導

? 啟動市場必須要做的“五件事”

? 如何進行商家團隊進行培訓

? 如何教會商家進行市場推廣

? 如何做好賣場的開業(yè)促銷

? 如何做好賣場及商家的品牌推廣

第四部分:賣場服務運營管理

一、為什么要選擇服務營銷的策略

1、競爭的需要;2、外部因素的驅(qū)動;3、內(nèi)部成長的需要;4、服務營銷與產(chǎn)品營銷的差異

案例分析:雙十一推動的服務營銷升級

二、服務營銷的內(nèi)涵和本質(zhì)

1、以服務驅(qū)動產(chǎn)品;2、以服務帶動品牌;3、以服務實現(xiàn)銷售提升

案例分析:產(chǎn)品生命周期管理

三、賣場開展服務營銷的策略

1、服務型策略;2、產(chǎn)品導向型策略;3、全覆蓋策略;4、終端前移策略

案例分析:多樂士“家易涂”服務產(chǎn)品實施實例

四、家居建材企業(yè)如何推進服務營銷策略

1、家居建材企業(yè)的營銷策略選擇

2、差異化服務營銷策略的設計

3、服務價值與營銷價值的融合

   案例分析:渠道多元化背景下的服務營銷升級

五、賣場服務營銷目標市場的選擇

1、針對渠道成員的服務策略選擇

2、針對終端消費者的服務營銷策略

3、廣義的服務營銷策略

案例分析:渠道切割與服務雙軌制模式

六、賣場服務營銷的營銷設計

1、售前服務設計;2、售中服務設計;3、售后服務設計

案例分析:服務營銷價值點與接觸點設計

七、營銷變革帶動的服務營銷升級

1、配送安裝服務;2、服務升級;3、市場競爭帶動服務升級

案例分析:日日順配送服務的思考

u 培訓時間:兩天(12小時)

u 以下無正文

 

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