《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》
《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》詳細內(nèi)容
《賣場綜合運營管理與經(jīng)營績效提升》
u 培訓大綱:
**部分:賣場的日常運營管理提升
一、 賣場日常硬件環(huán)境管理
1、 賣場的環(huán)境管理
2、 賣場的陳列管理
3、 賣場的貨品管理
二、 賣場的銷售情境管理
1、 賣場的銷售氛圍營造技巧
2、終端生動化與靜銷力提升
【案例分析】:宜家家居是如何做情境管理
【討論】:如何看待“忙做銷售,閑做服務”
三、 賣場的銷售目標管理
【頭腦風暴】:賣場的銷售業(yè)績是如何實現(xiàn)的?
§ 賣場銷售業(yè)績實現(xiàn)的“三駕馬車”
§ 銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風暴】:
2 賣場如何提升客流量、成交率、客單值?
2 完成賣場銷售目標需要多少客流量?成交多少單?
4、賣場銷售目標實現(xiàn)的保障
【沙場點兵】:如何保障“三駕馬車”的齊頭并進
§ 銷售目標的五項管理:目標、分配、指導、激勵、達成
§ 達成銷售目標的四個方法:承諾法、激將法、糾偏法、PK法
§ 目標管理的高效管理工具:目標管理的SMART原理
四、 賣場的團隊管理
1、 賣場如何選好人
§ 優(yōu)秀導購的基本標準有哪些?
§ 面試技術:四個面試的技巧
§ 面試流程:面試三部曲
2、 賣場如何培養(yǎng)人
§ 管理人員要成為一名優(yōu)秀的教練
§ 幫助導購設計職業(yè)規(guī)劃
§ 培養(yǎng)導購的銷售技能
§ 幫助導購解決實際困難
3、 賣場如何留住人
§ 建立情感俱樂部
§ 建立價值理念會所
§ 建立激勵支持中心
【課堂練習】:如何進行一場有效的面試
第二部分:賣場的促銷活動管理
一、 企業(yè)為什么開展促銷活動
§ 企業(yè)為什么要開展促銷活動
§ 促銷的商業(yè)價值與目的
§ 企業(yè)開展促銷活動的形式
二、 消費者為什么要參加促銷活動?
§ 消費者為什么要參加促銷活動
§ 哪些因素成為消費者參加促銷的主要因素
§ 消費者參與促銷的購買決策過程分析
§ 促銷活動中消費者大眾心理的建立
案例分析:一次失敗的促銷活動
三、 如何設計促銷方案
§ 如何確定促銷活動的主題
§ 促銷利益點的選擇與確定
§ 活動方案策劃的五部曲
§ 促銷的資源配置的整合機制
§ 促銷培訓與促銷動員
§ 建立促銷激勵機制的三大原則
課堂練習:促銷方案設計
四、 促銷活動的實施與跟進
§ 促銷預算的制定與管控
§ 促銷活動的宣傳與蓄水
§ 活動現(xiàn)場的選擇與布置
§ 終端布置與氛圍營造
§ 現(xiàn)場促單的環(huán)節(jié)設計與實施
§ 促銷總結(jié)與客戶跟蹤
第三部分:招商策略與技能提升
一、 家居建材行業(yè)渠道特征
§ 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
§ 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性
§ 家居建材行業(yè)常見渠道類型
§ 家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、 商家的特征分析
§ 經(jīng)銷商利益分析VS賣場利益分析
§ 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點分析
§ 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
§ 如何與成功的企業(yè)與經(jīng)銷商合作
三、 賣場常見招商模式分析
§ 賣場的常見招方式及優(yōu)劣勢分析
§ 快速招商的模式與方法
§ 如何打造“樣板”商家
§ 商圈的快速啟動
四、 招商人員必須掌握的“五項技能”
§ 倒背如流六件事
§ 核心信息提煉的“三句半”
§ 家居建材企業(yè)能力素質(zhì)評估
§ 終端的質(zhì)量管理
§ 市場走訪與市場調(diào)研
五、 賣場招商“五步曲”:
**步:市場調(diào)研與規(guī)劃
? 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析
? 區(qū)域市場特征與選址策略
? 市場細分與產(chǎn)品組合
? 區(qū)域終端布局與消費特征分析
第二步:商家的選擇
? 選擇優(yōu)秀商家的標準
? 目標商家“素描”練習
? 家居建材行業(yè)商家的特點分析
? 尋找目標商家的渠道
第三步:商家的拜訪與溝通
? 拜訪商家需要做哪些準備
? 拜訪商家的“三步驟”
? 如何讓商家相信我們
? 拜訪商家的“明察”與“暗訪”
第四步:商家“談判與簽約”
? 如何進行招商談判
? 談判時間、地點與方式的選擇
? 簽訂合同需要注意的事項
? 商家合作的法律風險防控
? 什么樣的商家不能選
第五步:市場啟動與運營輔導
? 啟動市場必須要做的“五件事”
? 如何進行商家團隊進行培訓
? 如何教會商家進行市場推廣
? 如何做好賣場的開業(yè)促銷
? 如何做好賣場及商家的品牌推廣
第四部分:賣場服務運營管理
一、為什么要選擇服務營銷的策略
1、競爭的需要;2、外部因素的驅(qū)動;3、內(nèi)部成長的需要;4、服務營銷與產(chǎn)品營銷的差異
案例分析:雙十一推動的服務營銷升級
二、服務營銷的內(nèi)涵和本質(zhì)
1、以服務驅(qū)動產(chǎn)品;2、以服務帶動品牌;3、以服務實現(xiàn)銷售提升
案例分析:產(chǎn)品生命周期管理
三、賣場開展服務營銷的策略
1、服務型策略;2、產(chǎn)品導向型策略;3、全覆蓋策略;4、終端前移策略
案例分析:多樂士“家易涂”服務產(chǎn)品實施實例
四、家居建材企業(yè)如何推進服務營銷策略
1、家居建材企業(yè)的營銷策略選擇
2、差異化服務營銷策略的設計
3、服務價值與營銷價值的融合
案例分析:渠道多元化背景下的服務營銷升級
五、賣場服務營銷目標市場的選擇
1、針對渠道成員的服務策略選擇
2、針對終端消費者的服務營銷策略
3、廣義的服務營銷策略
案例分析:渠道切割與服務雙軌制模式
六、賣場服務營銷的營銷設計
1、售前服務設計;2、售中服務設計;3、售后服務設計
案例分析:服務營銷價值點與接觸點設計
七、營銷變革帶動的服務營銷升級
1、配送安裝服務;2、服務升級;3、市場競爭帶動服務升級
案例分析:日日順配送服務的思考
u 培訓時間:兩天(12小時)
u 以下無正文
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