《實(shí)戰(zhàn)銷售談判策略與技巧》(銷售方)


《銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》


（針對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)方）





在您決定選擇本課程之前，請(qǐng)認(rèn)真思考以下問題：


一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實(shí)用的談判技法？


二、您是選擇東拼西湊拿來(lái)主義的廉價(jià)講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級(jí)講師
？


三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？



四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗(yàn)的談判
專家？


——相信您及貴司會(huì)做出理性且明智的選擇，談判專家及教練譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選
擇！


選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是萃取了全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師（C
IPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目，以及中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT
)”項(xiàng)目、美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班、清華總裁班《國(guó)際商務(wù)
談判》課程之精華，課程體系成熟，案例更加本土化、商業(yè)化且更具實(shí)操性。
2.
飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風(fēng)悅達(dá)汽車、中石化、
中海油、中石油、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國(guó)華電力、美國(guó)
戴蒙德電力、中興通訊、中國(guó)普天、中國(guó)移動(dòng)各省公司、中國(guó)電信、聯(lián)通、國(guó)家
開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)狻⒚赖?、康佳、TCL、海爾、海信、國(guó)航、昆
明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬(wàn)科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電
器、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺(tái)萬(wàn)華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對(duì)本課評(píng)價(jià)甚好。


3.
學(xué)員對(duì)該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實(shí)用性、時(shí)效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、
表格拿來(lái)即用。


培訓(xùn)特點(diǎn)：咨詢式+教練式+個(gè)性化+實(shí)戰(zhàn)性
1.
全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來(lái)闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式
來(lái)詮釋理論點(diǎn)，讓學(xué)員更易理解、消化并運(yùn)用談判知識(shí)。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1.
案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評(píng)判案例成敗，以及成敗原因。案例中會(huì)將
各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的
使用要領(lǐng)，同時(shí)細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對(duì)策略上的對(duì)錯(cuò)
，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點(diǎn)問題。
2.
“你該怎么辦？”設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇
方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談判
困境如何正確思考和有效解決，同時(shí)傳授一種分析問題的思維線。
3.
找錯(cuò)和糾錯(cuò)。觀看一個(gè)談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、
談判組織和人員配合，以及談判實(shí)施過程語(yǔ)言交涉和應(yīng)對(duì)中存在的問題，從而引
伸出談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要。
4.
情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判。這個(gè)環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之
所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀
真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個(gè)陣營(yíng)，所獲資料（2至3頁(yè)的WORD文檔
）既有市場(chǎng)公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時(shí)
限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時(shí)還得預(yù)估
對(duì)方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時(shí)限內(nèi)進(jìn)行面對(duì)
面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個(gè)模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每
天下午一小時(shí)左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可
以淋漓盡致地發(fā)揮和運(yùn)用。談判結(jié)束后，無(wú)論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會(huì)讓學(xué)員
分享其策略，以及實(shí)施中的感受，同時(shí)老師會(huì)結(jié)合談判理論做一個(gè)全面而深入的
點(diǎn)評(píng)。當(dāng)然，在談判過程中，老師也會(huì)進(jìn)行時(shí)時(shí)的談判指導(dǎo)。
5.
模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、
語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，甚至是肢體語(yǔ)言中存在的問題，從而引導(dǎo)出談判中的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧和
行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來(lái)
；對(duì)方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時(shí)察覺
并加以利用；對(duì)方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合
適；對(duì)方的某個(gè)肢體語(yǔ)言傳遞出什么信號(hào)，你在談判中的肢體表現(xiàn)對(duì)不對(duì)等等……


2.
強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、客戶化。在案例教學(xué)中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點(diǎn)和談判項(xiàng)目，甚至將學(xué)
員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來(lái)剖析，以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)面臨的談判問題。
（見第3頁(yè)）
3.
將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論、營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售技巧、供應(yīng)商管理、
戰(zhàn)略采購(gòu)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析，以及相關(guān)法律合同等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識(shí)點(diǎn)
，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學(xué)知識(shí)系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在
談判實(shí)戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
4.
歡樂總動(dòng)員。通過各種激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談
判環(huán)節(jié)，每個(gè)小組每個(gè)人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營(yíng)中的不同小組
既有獨(dú)立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動(dòng)起來(lái)，
讓大家都有參與的機(jī)會(huì)，小班授課是關(guān)鍵，25人以內(nèi)為宜。
5.
在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn)，在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，充分貼近
企業(yè)需求和行業(yè)特點(diǎn)，量身設(shè)計(jì)符合客戶實(shí)際談判狀況的案例。以下是我09年為部分
企業(yè)設(shè)計(jì)的個(gè)性化模擬談判案例：
1、為蘇寧電器設(shè)計(jì)了《代銷彩電大盤項(xiàng)目談判》、《家電售后服務(wù)授權(quán)談判》；
2、為成都青陽(yáng)工業(yè)園總部基地設(shè)計(jì)《入駐總部基地合同談判》；
3、為中海油·深圳大鵬天然氣銷售公司設(shè)計(jì)《LNG購(gòu)銷合同談判》；
4、為青島啤酒設(shè)計(jì)《啤酒瓶續(xù)簽合同談判》、《酒瓶蓋采購(gòu)策略談判》、《引進(jìn)軟飲料生
產(chǎn)線談判》；
5、為三一重工設(shè)計(jì)《旋挖鉆機(jī)購(gòu)銷合同談判》；
6、為北京華遠(yuǎn)地產(chǎn)、上海東渡國(guó)際設(shè)計(jì)《工程延期索賠項(xiàng)目談判》、《工程中標(biāo)后的合
同談判》、《電鍋爐采購(gòu)項(xiàng)目談判》；
7、為南京浩華置地設(shè)計(jì)《樓盤代理銷售項(xiàng)目合作談判》、《二手房買賣交易價(jià)談判》；

8、為一汽-大眾·奧迪汽車設(shè)計(jì)《年度商務(wù)計(jì)劃談判》
9、為中信銀行設(shè)計(jì)《硬盤錄像機(jī)采購(gòu)價(jià)談判》
10、為寧波銀行設(shè)計(jì)《機(jī)械設(shè)備銀行按揭貸款談判》、《必達(dá)公司融資項(xiàng)目談判》
11、為浙江正泰電氣設(shè)計(jì)《繼電器生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目談判》、《電氣開關(guān)交易策略談判》
12、為浙江仙居制藥設(shè)計(jì)《婦產(chǎn)科醫(yī)院新藥引進(jìn)談判》、《醫(yī)藥連鎖總部大盤年度協(xié)議
談判》
13、為中國(guó)電信設(shè)計(jì)《CDMA無(wú)線接入網(wǎng)招標(biāo)合同談判》、《無(wú)線基站安防設(shè)備采購(gòu)價(jià)談
判》
14、為國(guó)家開發(fā)投資公司設(shè)計(jì)《煤化工生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目談判》
15、為北汽福田設(shè)計(jì)《活塞環(huán)交易價(jià)談判》
16、為沈陽(yáng)機(jī)床廠設(shè)計(jì)《數(shù)控車床采購(gòu)招標(biāo)談判》
17、為廣州銀暉資產(chǎn)管理公司設(shè)計(jì)《大型商鋪整租項(xiàng)目談判》
18、為海爾設(shè)計(jì)《空調(diào)代銷大盤年度合同談判》、《家電售后服務(wù)授權(quán)談判》
19、為香港千和船務(wù)設(shè)計(jì)《船舶油污水接收處理項(xiàng)目談判》
20、為貝塔圍欄（中國(guó)）設(shè)計(jì)《廠區(qū)圍欄改擴(kuò)建項(xiàng)目談判》、《高速公路鋼板護(hù)欄項(xiàng)目
談判》
21、為廣東移動(dòng)設(shè)計(jì)《世博會(huì)門票代銷協(xié)議談判》、《快遞公司呼叫中心外包服務(wù)談判
》
22、為慶客隆商貿(mào)公司設(shè)計(jì)〈方便面經(jīng)銷年度大盤合作談判〉
23、為濟(jì)南鋼鐵公司設(shè)計(jì)〈造船板購(gòu)銷合同談判〉
24、為百麗鞋業(yè)設(shè)計(jì)〈進(jìn)駐金源MALL項(xiàng)目談判〉、〈與華堂商場(chǎng)續(xù)簽合同談判〉、〈
代理銳步品牌續(xù)簽合同談判〉

我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增
值！




課·程·大·綱

第一講：銷售談判策略與兵法運(yùn)用
1. 談判中的20/80法則
2. 銷售談判前的八步曲
1. 售前要準(zhǔn)備什么
2. 接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 客戶狀況分析
4. 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
6. 如何進(jìn)行異議處理
7. 為客戶量身定制方案
8. 如何確定客戶合作意向
3. 銷售談判須關(guān)注的三大核心價(jià)值
4. 巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”
5. 客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說事之對(duì)策
6. 客戶要求超越你權(quán)限之對(duì)策
7. 如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求
8. 防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略
十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶
1. 適當(dāng)性訴求
2. 一致性訴求
3. 有效性訴求
案例分析與討論
談判風(fēng)格測(cè)試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二講：談判語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技術(shù)與談判行為心理分析
1. 談判的三大基本原則
2. 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
3. 化解分歧與僵局的十大策略
4. 定位你的談判基調(diào)
5. 設(shè)計(jì)正確的談判方向
6. 選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)
七、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問題確認(rèn)對(duì)方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對(duì)方質(zhì)疑性問題
4、如何策略性地避開對(duì)方干擾性問題
八、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣/語(yǔ)調(diào)
4、措辭
九、策略性退出時(shí)的表述與行為
十、談判收尾時(shí)的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò)：一場(chǎng)無(wú)疾而終的談判

第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場(chǎng)環(huán)境分析與實(shí)力評(píng)估
六、如何找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動(dòng)方案制定
十、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論

第四講：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、價(jià)格談判的五大步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、價(jià)格分析的五個(gè)要素
七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
八、價(jià)格談判的有效技法
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭策略
九、大型成套項(xiàng)目談判方法
十、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十一、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十二、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十四、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十五、讓步的有效策略與技巧
案例分析與討論

第五講：情景模擬談判
1. 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
2. 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
3. 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
4. 學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
5. 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判評(píng)分五指標(biāo)）




授·課·時(shí)·間·及·形·式
共計(jì)兩至三天(根據(jù)授課時(shí)間長(zhǎng)短，講授案例的數(shù)量，以及剖析的深度與細(xì)致度有所
不同)
上午：理論知識(shí)+案例分析
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

譚曉珊老師的其它課程