《營銷組織管理》課程大綱

《營銷組織管理》課程大綱
---田啟成老師主講


【培訓時間】 1 天課程（每天6小時）


【課程背景】
如今，隨著市場環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費心理的日益成熟、市場機制的日益完
善、金融產(chǎn)品市場的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場競爭中脫穎而出？如何發(fā)
揮組織力量，提高行業(yè)的競爭力，如何提高管理者的管理水平和營銷水平，如何培養(yǎng)客
戶的忠誠度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務及創(chuàng)造客戶價值。這就需要全體人
員提高客戶服務意識，始終保持以客戶為中心的服務熱情，建立企業(yè)學習型組織，打造
高績效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。?


【課程特色】
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緊緊地把教學內(nèi)容與實踐能力相結(jié)合，風趣輕松，將理論知識演繹得生動易懂；采用
圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實用性。
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極為重視和學員之間的互動交流，以此來激發(fā)學員充分參與度、學員的關注度，采用
國外MBA的教學模式，從而達到最佳的授課效果。

【課程收益】
通過本課程的學習，學員將獲得：
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學習和掌握組織在銀行運營中的強大作用，學習到營銷管理及服務的系統(tǒng)課程，并樹
立積極、主動的服務意識；提高全體人員的整體認識，使銀行的績效邁向新臺階。
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通過現(xiàn)場演練，培養(yǎng)學員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達到即學即用的學習
效果。
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掌握營銷的要領及關鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務水平，
服務好老客戶、開發(fā)出新客戶。
? 提高團隊的戰(zhàn)斗力和競爭力，在新世紀的競爭中脫穎而出。




【授課對象】
銀行的中層主管、基層主管、高級職員

【授課形式】
講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學VCD展示、能力測試等。

【課程大綱】

一、營銷組織管理的基本職能
1、營銷組織建設一般流程圖
1）組織結(jié)構設計；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設計；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷組織運作能力分析指南
(1)聲譽；
(2)資本實力；
(3)商品競爭力；
(4)品種系列長度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術含量；
(6)服務能力；
(7)價格應變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結(jié)構；
(10)庫存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達標率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷業(yè)務員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運作能力分析指南；
(19)營銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報的管理(收集、傳遞、應用)
(21)對經(jīng)銷商導購人員的培訓、掌控；
(22)對客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點選擇及提煉；
(25)展示會展臺舉辦；
(26)電話應對；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預約業(yè)務；
(30)室外業(yè)務開拓量；
3、組織職能設計
不同的市場環(huán)境與市場關系，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。
深度營銷的組織職能分析：
1）計劃職能；
2）財務職能；
3)市場職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結(jié)構與崗位設計
1、組織結(jié)構設計與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責說明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場營銷組織；
2）基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ；
4）混合性營銷組織；
3、常見的幾種營銷組織形式；
4、銀行組織結(jié)構圖
按照不同組織劃分；1）計劃 2）組織 3）領導 4）控制
從銀行行長到業(yè)務顧問的組織架構；
5、完善崗位責任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責
2)執(zhí)行經(jīng)理職責
3)、區(qū)域主管職責
4)、計劃主管職責
5)、財務主管職責
6)、市場主管職責
7)、儲運主管職責
8)、業(yè)務員職責
9、促銷員職責
10）、前臺員職責
11）、檔案員職責
6、各項管理規(guī)范
1）市場調(diào)研管理；
2）目標計劃管理；
3）財務管理；
4）信息管理；
5）營銷管理；
6）儲運管理；
7）人事管理；
8）系統(tǒng)管理；
三、銀行內(nèi)部目標管理體系
1、目標管理原則；
計劃 指導 考核 激勵
2、目標管理過程
3、如何制定銷售目標；
4如何進行銷售目標分解；
具體工作計劃布置；
檢查、控制、指導
制定評估考核標準；
制定有效激勵機制；
5、制定營銷目標計劃五項原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達到的(Attainable)
4）、相關的(Relevant)
5）、有時限的(Time-based)
6、經(jīng)營目標的設立； (樣板示例)
1）、年銷售利潤總額： 億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元
3）費用率： ％
4）、果蔬飲料市場占有率： ％
5）、零售市場鋪貨率： ％
6）、客戶平均年銷售收入： 萬元
7）銷售員人均銷售收入： 萬元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天
9）、新市場(新客戶)銷量收入： 億元
10）、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 次
7、建立計劃與預算體系
1）、計劃與預算體系圖表：
運營能力 銷售計劃 預期報表
2）、銷售計劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營銷部目標；
2）、部門目標；
3）、個人目標；
4）、月份營銷目標表；
5）、市場目標分解控制表；
6）、各級工作計劃；
7）、渠道開發(fā)計劃（示例）
8）、宣傳促銷計劃表；
9）、人員培訓計劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；
11）、考核指標合理設計；
12）、有效的薪酬管理；
13）、薪酬結(jié)構設計；


四、營銷控制及管理流程
1、業(yè)務流程設計；
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營運費用；
1）成本控制口訣：
2）成本降低口訣：
4、強化資金管理；
5、強化風險管理
6、強化信息流管理；
7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應；
8、主要關心競爭者的動態(tài)及市場趨勢；

五、打造業(yè)務精英和高績效團隊建設
1、業(yè)務人員甄選及培訓
選人比培訓人更重要；
“選對人”；
主要培訓內(nèi)容；
A、入職基礎培訓：

讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作
方式。
B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓：

如管理技術、公文處理、合同管理、辦公技術、財務基礎知識、商務處理、心態(tài)調(diào)整和
溝通技巧、營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓練等
C、專業(yè)技術的在職培訓：

各級主管和相關員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術
、業(yè)務流程和管理記錄等
2、業(yè)務營銷人員的培訓方式
1）、理論強化
傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力
2）、深入市場
通過市場調(diào)查和日常業(yè)務，深入了解親和市場，引導思考市場問題
3）、實戰(zhàn)演練
不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力
4）、現(xiàn)場點評
結(jié)合案例，及時指導
5）、規(guī)范管理
3、金融理財顧問（業(yè)務）的管理
1）帶一方案出去，帶一報告回來
2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
3）金融顧問（業(yè)務員）自我管理必抓的三個環(huán)節(jié)；
4、過程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）
輔導
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
理財顧問（業(yè)務員）的管理
過程管理的意義和方法；
監(jiān)督、評估、輔導的依據(jù)；
把焦點集中在高效率的工作上；
制定業(yè)務推動方案
創(chuàng)新、改進各項決策
5、考核與激勵
6、學習與技能競賽；
打造學習型組織與學習型團隊
內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享
7、建立高效率團隊
精耕細作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應
8、基于團隊效率的績效考評
避免“過度管理”，建立有機性組織；
“剛性”與“柔性”的平衡
應對變化、針對客戶個性化的服務
學習共享、持續(xù)改進
9、營銷管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長”
將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內(nèi)容

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